20 бағдарламашы, сағаттық ставка және жобаның шын мәнінде қанша тапқанын білмеу

"Мен әрбір бағдарламашының сағаттық бағасын білдім. Клиенттің келісімшарттық бағасын да білдім. Бірін екіншісінен алып тастап, маржаны білемін деп ойладым. Кейін әр жоба бойынша нақты P&L құрастырғанда, төрт жыл бойы бизнесті ойдан шығарылған сандармен басқарғанымды түсіндім."

Қызмет көрсету және аутстаффинг бағытындағы IT-компанияның негізін қалаушы — 20 бағдарламашы, жылдық айналымы 36 млн ₴, жеті белсенді клиент — жұмысты бағалау және қызметкер алу тәсілін өзгерткен жаттығу туралы айтып берді.

Төрт жыл бойы ол салада бәрі істейтіндей — сағаттық баға есебі бойынша жұмыс істеді. Әр бағдарламашының өзіндік құн ставкасы болды (орта есеппен 550 ₴/сағ). Әр клиенттің келісімшарттық ставкасы болды (клиенттер бойынша орта есеппен 950 ₴/сағ). Қарапайым азайту әр бағдарламашыға шаққанда 400 ₴/сағ жалпы маржа, яғни шамамен 42% маржа беретін. Бүкіл команда бойынша есептегенде: жайлы, тиімді, өсіп келе жатқан бизнес болып көрінді.

Содан кейін ол осы жаттығуды жасады. Бір жобаны алды. "Клиентке сағатына X ₴ есептедік" деген санды емес, жобаның нақты P&L-ін. Айдағы клиент кірісін. Осы жобаға тікелей жататын барлық шығындарды. Жанама жататын барлық шығындарды. Не қалғанын.

Соңғы 12 ай ішінде оның басты клиенті бойынша жоба маржасы: 14%. 42% емес.

Маржаның жиырма сегіз пункті сағаттық баға есебі мүлдем ескермеген шығындар арасында жоғалып кеткен.

Сағаттық баға есебі шын мәнінде нені жасырады

Сағаттық баға бағдарламашы жобада 100% жүктелген, сол уақытта 100% өнімді жұмыс істейді және жоба тек оның еңбегін ғана тұтынады деп болжайды. Нақты қызмет көрсету бизнесінде бұлардың ешқайсысы шындыққа сай келмейді. Бенч және жобалар арасындағы бос тұрыс (−5 пункт). Жоба аяқталғанда немесе клиент үзіліс жасағанда, бағдарламашы жұмыссыз қалады, бірақ жалақысы төленеді. Орта есеппен жылына бір бағдарламашыға екі апта. Есептелмейді. Маржадан шегеріледі.

Демалыс пен ауру бойынша ақылы демалыс (−4 пункт). Жалақымен жұмыс істейтін бағдарламашыларға ақылы демалыс пен ауру күндері беріледі. Келісімшарттық ставка тек нақты жұмыс істеген уақыты үшін есептеледі. Бұл айырмашылық санамайынша көрінбейді.

Ішкі жиналыстар, процестер, кандидаттармен сұхбат (−6 пункт). Стендаптар, ретроспективалар, жоспарлау, кандидаттармен сұхбат, ішкі синхрондау кездесулері. Барлығына ақы төленеді, бірақ бірде-біреуі клиентке есептелмейді. Орта есеппен аптасына бағдарламашыға 4–6 сағат.

Құралдар мен лицензиялар (−2 пункт). IDE лицензиялары, ішкі орталар үшін бұлттық инфрақұрылым, жобаны басқару құралдары, мониторинг, коммуникация платформалары. Жеке алғанда шамалы, бірақ жинала келе көбейеді.

Рекрутинг пен басқару шығындары (−7 пункт). HR, delivery-менеджерлер, жоба менеджерлері, негізін қалаушының өз уақыты. Барлығына жалақы төленеді. Дерлік ешқашан клиентке есептелмейді. Бұл ең үлкен бір жеке ағып кету көзі болды.

Жеңілдіктер мен есептелмеген артық сағаттар (−4 пункт). Келісімшартты ұзартқанда клиент бағаны төмендетуді сұрап, 8% жеңілдік алды. Демалыс күндері жасалған шұғыл жұмыс әрдайым есепке алынбады. Тұрақты көлемді бөліктердегі асып кетулерді компания өз мойнына алды.

Жиырма сегіз пункт, алты санат — және олардың бірде-бірі сағаттық баға есебіне кірмеген.

Қайта құру — жоба бойынша P&L моделі

Негізін қалаушы бір демалыс күнінде әр жоба бойынша өз P&L-ін құрастырды. Ол оның бизнесіндегі ең маңызды құжатқа айналды. Бұл модель кез келген қызмет көрсету компаниясына жарайды. Біріншісі — жоба кірісі. Айлық шот ұсынылған сағаттар × клиенттің келісімшарттық ставкасы. Уәде етілген сату емес, нақты шот ұсынылған сома.

Екіншісі — бағдарламашының толық тікелей құны. Жалақы + салықтар + жеңілдіктер + жабдықтың тозуы + ақылы демалыс, барлығы жүктелген сағаттарға бөлінеді (күнтізбелік сағаттарға емес). Егер бағдарламашы уақытының 65%-ы клиентке есептелетін болса, оның толық сағаттық құны жалақы/(сағат × 0,65) болады.

Үшіншісі — жобаны басқару, delivery-менеджмент және рекрутинг шығындарын бөлу. Жобаның көлеміне немесе кірісіне қарай шамамен үлесі. Мінсіз болуы міндетті емес. Тұрақты болуы керек.

Төртіншісі — жобаға жататын құралдар мен лицензиялар.

Бесіншісі — бенч шығынын бөлу. Жылдық жалпы бенч шығыны белсенді жобалар арасында бөлінеді.

Алтыншысы — ішкі жиналыстар мен процестерді бөлу. Жобаға қатысы жоқ жұмысқа кеткен ақылы сағаттардың пайызы × бөлінген құн.

Нәтиже — жобаның нақты маржасы. Оның басты клиенті бойынша: 14%. Екі кіші клиент бойынша: 21% және 8%. Ол ең жақсы деп есептеген бір клиент бойынша: 3%.

Ол осы шындықпен не істеді

3% маржасы бар клиентпен баға көтеру туралы әңгіме өткізілді. Ол сәтті болды — маржа 12%-ға дейін көтерілді. 8% клиентте көлем тәртібінің мәселесі болды (артық қызмет көрсету) — оны түзетуге болатын еді, маржа 15%-ға дейін көтерілді. Рекрутинг шығындары қайта келісілді — әр жалдау үшін төлемнің орнына тұрақты айлық ретейнер белгіленді. Ішкі жиналыстарға аудит жасалды — апта сайын өтетін үш жиналыс жойылды. Екі аға бағдарламашының жүктелуі 58%-дан 72%-ға дейін өсті, себебі оларды бенчпен ауыр ішкі жұмыстан клиент жұмысына ауыстырды. Компанияның жалпы маржасы көрінетін 42%-дан (ойдан шығарылған) қайта құруға дейінгі нақты 19%-ға, ал алты айдан кейін нақты 27%-ға дейін өсті. Санның өзінен де маңыздысы — енді ол қай клиент шынымен пайда әкелетінін, қайсысы бенчті субсидиялап отырғанын және қайсысы жасырын түрде оған шығын әкеліп жатқанын білді.

Модель — нені бақылау керек

Алты сан, әр ай сайын, әрбір жоба бойынша:

• Нақты есептелетін сағаттар (жоспарланған емес, іс жүзіндегі)
• Жоба бойынша бағдарламашының толық құны
• Бөлінген басқару шығындары (PM/DM/рекрутер/негізін қалаушы уақытының айдан пайызы)
• Бенчті бөлу (осы айдағы бенч шығыны × жобаның кіріс үлесі)
• Жобаның нақты маржасы (кіріс − жоғарыдағының барлығы)
• Жүктелу — бағдарламашы бойынша, маржадан бөлек бақыланады

Алты сан, бір дашборд, delivery-жетекшісімен айлық шолу. Айына екі сағат — және ойдан шығарылған сандар қайта оралмайды.

📌 Жобаларыңыз сағаттық баға есебі көрсеткендей шынымен пайда әкеле ме, білгіңіз келе ме? Бізге үш айлық биллинг деректері мен команда шығындарының бөлінісін жіберіңіз — біз әр жоба бойынша нақты маржаның waterfall диаграммасын құрып, 15 минутта түсіндіріп береміз. Finmap тегін диагностикасын сұрау →

Мұны да оқыңыз

• IT-агенттік үшін басқарушылық есеп: барлығын айтып беретін үш сан
• Finmap IT-компанияларға қаржыны басқаруда қалай тәртіп орнатуға көмектеседі

Тақырып негізі: Шағын бизнес үшін юнит-экономика: сіз әр сатудан шынымен пайда табасыз ба?