Análisis de Rentabilidad por Cliente
Un informe de ventas ordena a los clientes por facturación y muestra el mismo margen bruto para todos. Esta plantilla añade lo que cuesta atender a cada uno, que es donde el orden suele darse la vuelta.
El coste de servir se construye en la segunda hoja como una tarifa interna: cuánto cuesta un pedido procesado, una entrega, una hora de soporte, una devolución gestionada y cuánto cuesta un día de aplazamiento a tu propio coste de capital. Esas cifras salen de dividir el coste de una función entre el número de eventos que atiende: la nómina de administración de ventas entre los pedidos procesados, y así sucesivamente. Una cifra aproximada vale más que ninguna, porque las diferencias entre clientes son grandes.
La primera hoja multiplica esa tarifa por lo que cada cliente consume de verdad. En los datos de ejemplo, el mayor cliente por facturación, con 480.000, hace 600 pedidos, recibe 600 entregas, consume 180 horas de soporte, devuelve 60 referencias y paga a 95 días. El coste de servir asciende a 69.648 y el cliente termina en menos 21.648: el nombre más grande de la lista es el que subvencionan los demás.
En el conjunto de la cartera la diferencia es lo importante: el 24,5% de margen bruto del informe de ventas se convierte en 14,8% después del coste de servir, y los 147.429 intermedios son gastos generales que los clientes consumen a ritmos muy distintos. La última columna da un veredicto a cada fila — deficitario, ajustado o sano — y la conversación pasa de „nuestro margen está bien" a „este cliente necesita otras condiciones".
Antes de dejar marchar a nadie, las correcciones más baratas no suelen estar en el precio sino en los generadores de coste: pedidos menos frecuentes y más grandes, entregas agrupadas en días fijos, plazos de cobro devueltos al contrato. Un cliente malo es raro; una forma de atenderlo mal diseñada, habitual. Finmap registra facturación, coste directo y comportamiento de pago por cliente, de modo que este análisis se actualiza con datos reales en lugar de rehacerse a mano cada trimestre.
