Marketing: ROI y CAC por Canal
Un CAC combinado es la media de cosas que no tienen nada en común. Esta calculadora toma cada canal por separado, lleva la inversión a través de leads y conversión hasta el beneficio bruto y muestra cuáles se pagan solos.
Cada fila es un canal: cuánto se gastó, cuántos leads trajo, qué parte se convirtió en clientes, el ticket medio y el margen sobre él. De ahí salen tres cifras que ningún panel te da. El CAC es inversión dividida entre clientes. El ROAS es ingresos entre inversión, que es lo que reportan las plataformas. El beneficio tras adquisición es beneficio bruto menos inversión, y es el único que decide algo.
Lo que más sorprende es el rango. En el ejemplo el CAC combinado es 793 y no describe a ningún canal: el email a la base propia trae un cliente por 173 y la publicidad exterior por 4.235, veinticuatro veces y media más caro. Tres de los seis canales devuelven menos beneficio bruto del que consumen y se llevan 364.000 de un presupuesto de 512.000, y dos de esos tres parecen decentes si solo miras el ROAS.
Justo esa distancia entre ROAS y beneficio conviene decirla en voz alta. Un canal con ROAS de 3x sobre un margen del 18% devuelve unos 54 céntimos de beneficio bruto por cada unidad gastada: una pérdida disfrazada de victoria. La fila del marketplace en el ejemplo hace exactamente eso: un ROAS sano de 4,8x sobre margen fino y aun así menos 23.856.
La segunda hoja dimensiona el premio sin inflarlo. En vez de aplicar la tasa del mejor canal a todo el presupuesto reasignado — el email funciona así precisamente porque es pequeño y habla con quien ya te conoce — usa la tasa combinada de todos los canales que ya se pagan. Mover los 364.000 a esa tasa cambia el resultado en unos 613.000, y la hoja dice claramente que esperes una parte y no todo: cada canal se encarece al escalarlo.
