Туристік агенттік: төрт миллион айналым неге 9 000 ₴ береді

«Менің агенттігім арқылы айына төрт миллион екі жүз мың өтеді. Бес менеджер, жүз қырық бронь, биік маусымда жауап кезегі екі күнге жетеді. Ал өткен айдағы пайда — тоғыз мың» — әңгімені Одессадағы туристік агенттіктің иесі Ирина Демченко осылай бастады.

Егер бұл арифметика сізге таныс болса, мәселе Иринаның жаман сатуында емес. Оның өтінімдері менеджерлер өңдеп үлгеретіннен көп.

Себебі агенттік иелері дұрыс қолданбайтын бір сөзде. Шот арқылы өтетін ақшаны олар түсім деп атайды. Ал ол айналым — туристен туроператорға өтетін өзге адамның ақшасының транзиті. Агенттіктің түсімі — тек комиссия, және ол 11,1 есе кіші.

Төменде біз агенттікті бір бірлікке жіктейміз — бір расталған бронға. Әрі 30 000 ₴ тұратын тур кассада неге тек 64 ₴ қалдыратынына жетеміз.

Иринаның жолы: таныстарға арналған екі жолдамадан айына 140 бронға дейін

Ирина үлкен агенттікте менеджер болып бес жыл отырды, ал өз ісін ескі жұмысындағы әріптестеріне арналған екі жолдамадан ашты. Қарапайым санады: оператор комиссияны аударды — табыс осы.

Бес жылда бұл орталықтағы офис, бес менеджер, CRM және бір аптаға да өшіруге болмайтын жарнама бюджетіне айналды. Сол кезде цифрларға деген сезім де жоғалды: ай соңында не қалатынын Ирина түсінуден қалды.

«Айына екі жолдама сатқанда, әрқайсысы туралы бәрін білетінмін: іріктеуге қанша уақыт кеткенін, қанша төлегенін, қанша қалғанын. Енді бұл броньдар жүз қырық, ал мен олар туралы бір нәрсе білемін — олардың жүз қырық екенін».

«Төрт миллион айналым» ақша туралы неге ештеңе айтпайды

Цифр ойдан шығарылмаған. Орташа чегі 30 000 ₴ болатын 140 бронь дәл 4 200 000 ₴ береді, әрі ол шынымен агенттіктің шоты арқылы өтеді: турист агенттікке төлейді, агенттік операторға төлейді.

Бірақ транзит табыс болмайды. Әрбір 30 000 ₴-дан агенттікке комиссия тиесілі, орташа есеппен 9%. Қалғаны бір секундқа да оның ақшасы емес — оның шотында жатқан күндері де.

Осы 4 200 000 ₴-дың қайсысы шынымен сіздікі

Айналымның тоғыз пайызы — 378 000 ₴. Бес менеджері бар агенттіктің барлық түсімі осы: төрт миллион емес, үш жүз жетпіс сегіз мың. Қалған 3 822 000 ₴ оған ешқашан тиесілі болмаған.

Бұл сөзге таласу емес. Жалақы, жалдау ақысы және жарнама дәл осы саннан төленеді, дәл ол шығыстармен салыстырылады. Есепке айналымды қойыңыз — жауап он бір есе қате шығады.

Айналым, түсім, пайда: шатастыру оңай үш сан

Ирина үш сомманы бағанға жазып, әрқайсысы қайдан шығатынын және кімге тиесілі екенін көрсетті.

Шама	Айдағы сома	Қайдан шығады	Кімге тиесілі
Айналым	4 200 000 ₴	140 бронь × 30 000 ₴	туристерге, операторға аударылғанға дейін
Түсім	378 000 ₴	айналымнан 9% комиссия	агенттікке
Пайда	9 000 ₴	түсім минус 369 000 ₴ шығыс	иесіне

Жоғарғы жол төменгісінен 467 есе үлкен. Бірінші сан ақшаның қозғалысын сипаттайды, екіншісі агенттіктің жұмысын, үшіншісі иесінің нәтижесін: бес жыл бойы «бізде төрт миллион бар» деген бір сезімде жасаған үш түрлі нәрсе.

Айналымды түсім деп атау неге сондай жағымды

Себебі ол үлкен әрі шынымен бар: банк шот бойынша айналымды көреді, бәсекелес «төрт миллион» дегенді естіп, құрметпен бас изейді, оператор сату көлемі үшін мәртебе береді.

Бірақ шешімдер осы әңгімелерде қабылданбайды. Басында 4 200 000 ₴ айналымы бар иесі 72 000 ₴ жарнамаға қарағанда, өз ақшасының 1,7%-ын жұмсап отырмын деп ойлайды. Шындығында — 19,0%-ын.

«Бес жыл бойы „бізде айналым төрт миллион“ деп айттым, себебі цифр банк көшірмесінде тұрды. Сосын әр санның үстіне кімге тиесілі екенін жазып шықтым, сөйтсем ісім көшірмедегі цифрдан он бір есе кіші болып шықты».

Менеджердің сағаты жолға айналғанға дейінгі өмір

Мұндай есепті ноутбугы бар бір адамнан өскен кез келген агенттік таниды.

• Айналым мен түсімді ажыратпайтын. Ақша туралы барлық әңгіме шоттағы сомадан басталатын.
• Менеджерлердің сағатын ешкім санамайтын. «Бұл отбасы бәрімізді сілейтті» деген сезім болатын, бірақ цифрларда ол жоқ еді.
• Бас тартуды шығыс емес, сәтсіздік деп санайтын. Турист ойын өзгертті, ақша қайтарылды — тақырып жабылды.
• Туристердің алдын ала төлемдері ортақ шотта жататын. Өз ақшасының қасында және ешқандай белгісіз.
• Комиссияны операторлар бойынша салыстырмайтын. «Орташа есеппен тоғыз» екенін білетін, сонымен тоқтайтын.
• Тур іріктеу тегін және шексіз болатын. Бес нұсқа, сосын басқа күндерге тағы бес.

Бірде-бір тармақ туризм туралы емес. Алтауы да туристің ақшасы емес, өз ақшасының есебі туралы, сондықтан оларды ешкім ұстамаған.

Агенттіктің бір айы неден құралады

Әрі қарай Ирина айдың шығыстарын жазып, бір баған қосты: әр бап түсімнің қандай үлесін жейді. Дәл түсімнің — 378 000 ₴-дың: шығыстарды айналымға бөлу өзін екінші рет алдау болар еді.

Шығыс бабы	Айына	Түсімнің %-ы
Менеджерлердің жалақысы, бес адам	165 000 ₴	43,7%
Иесі	45 000 ₴	11,9%
Офис, CRM, байланыс	48 000 ₴	12,7%
Жарнама	72 000 ₴	19,0%
Эквайринг пен банк	21 000 ₴	5,6%
Өзгесі	18 000 ₴	4,8%
Жиыны	369 000 ₴	97,6%

Бұл кесте бірден не көрсетеді

Шығыстар түсімнің 97,6%-ын жейді. 9 000 ₴ пайда және 2,4% рентабельділік қалады — бес менеджер, орталықтағы офис және бес жыл жұмыспен.

Сол тоғыз мың айналымға шақсақ — 0,21%. Екі сан да дұрыс, бірақ базалары әртүрлі: туристер агенттіктің шоты арқылы өткізетін әрбір мың гривнадан оған екі гривна тиын-тебенімен қалады.

Басты бірлік: бір расталған бронь

Турды агенттік өндірмейді — оны оператор өндіреді. Ол расталған броньдарды өндіреді, осы айда 140-ты. Әрі шығыстар да, комиссия да солардың біреуіне тоғысуы керек.

30 000 ₴ тұратын тур сатасыз, өзіңізге 64 ₴ қалады

Орташа турдан түсетін комиссия: 30 000 ₴-ды 9%-ға көбейту — 2 700 ₴. Бір бронның өзіндік құны: 369 000 ₴-ды 140-қа бөлу — 2 636 ₴. Айырма — агенттіктің мәмілеге табысы: 64 ₴.

Тексеріс тоғысады: 64 ₴ бойынша 140 бронь 8 960 ₴ береді, есептегі 9 000 ₴-ға қарсы — 40 ₴ айырма өзіндік құнды дөңгелектеуден. Отыз мыңнан алпыс төрт гривна — чектің 0,21%-ы, айналым рентабельділігімен бірдей сан.

«Мені пайда таңғалдырмады. Мені менеджердің адамдарға алты сағат қонақүй іріктейтіні, менің отыз мыңға жабылған өтінімге қуанатыным — ал агенттікке оның алпыс төрт гривна қалатыны таңғалдырды. Кулердегі суға төлейтінімізден аз».

2 636 ₴ өзіндік құн қайдан шығады

Бұл 2 636 ₴ — түгелдей дерлік менеджердің уақыты. Айына 168 жұмыс сағаты бойынша бес менеджер 840 сағат қор береді. Оған барлық шығысты бөліңіз: 369 000 ₴-ды 840-қа — агенттіктің бір сағат жұмысы 439 ₴ тұрады. Иринаның өз сағаттары қорда жоқ, ол өтінім жүргізбейді; ал оның 45 000 ₴-ы шығыста бар.

Екінші бөлу: 840 сағатты 140 бронға — біреуіне 6 сағат. 439 ₴ бойынша алты сағат 2 634 ₴ береді, яғни дөңгелектеу дәлдігімен сол бір өзіндік құн. Мәміленің өзіндік құны мен менеджердің уақыты мұнда бір сан.

Менеджердің алты сағаты қайда кетеді

Ирина менеджерлерден екі ай уақытты белгілеп отыруды сұрады. Орташа бронь былай жіктелді.

• Бірінші байланыс — 0,5 сағат. Қайда, қашан, кіммен, қандай бюджетке.
• Нұсқаларды іріктеу — 2 сағат. Үш-төрт қонақүй, күндерді қайта есептеу, орындарды тексеру.
• Хат жазысу мен күмән — 1,5 сағат. Ең қымбат кезең: клиент отбасымен ақылдасады, жаңа сұрақпен қайтады — іріктеу басынан басталады.
• Құжаттау — 1 сағат. Сауалнамалар, төлқұжаттар, сақтандыру, шарт.
• Төлем және оператормен салыстыру — 0,5 сағат. Төлем, растау, алшақтықтар.
• Шығуға дейін қолдау — 0,5 сағат. Ваучерлер, трансфер, «құжаттардан не алу керек» деген қоңыраулар.

Алты тармақтың бірі де артық емес. Бірақ бірге бұл 2 700 ₴ комиссия кезінде 439 ₴ бойынша 6 сағат — әрі агенттіктің бар қоры клиенттің күмәнінде жатыр.

Бүкіл пайдадан қымбат он төрт бас тарту

Ай сайын 14 бронь менеджер турды іріктеп, құжаттарды дайындап болғаннан кейін тоқтатылады: ойын өзгертті, виза берілмеді, жоспар ауысты. Комиссия жоқ, жұмыс орындалған.

Тоқтатылған бронь расталғанмен бірдей уақыт алады — шамамен 5,45 сағат. Айына сондай он төрт бронь — 76 сағат, ақшамен 76 × 439 = 33 364 ₴, 9 000 ₴ пайдадан 3,7 есе көп. Әрі бұл бүкіл қордың 9%-ы: жалақымен төленген әрбір он бірінші сағат бір тиын комиссия әкелмейді. Бұл 76 сағат қорға қосылмайды — ол қордың ішінде, сондықтан бір расталған бронға кететін қордың алты сағаты екі түрлі бөлікке жіктеледі: 5,46 сағат өз жұмысы қосу 0,54 сағат өзгенің бас тартуы. Төлеген адамның әрқайсысы ойын өзгерткеннің жарты сағатын да төлейді.

«Бас тартуларды жылдар бойы „болмай қалды“ дегенге жазып келдім. Айына отыз үш мыңды көргенде — өзім тапқанның барлығынан үш еседен артық —, іріктеуге алдын ала төлем арсыздық болып көрінуден қалды».

Шотта 680 000 ₴ өзге адамның ақшасы

Екінші бап молшылық сияқты көрінетіндіктен қауіпті. Турист бірден төлейді, ал операторға ақша кейін кетеді — кейде кіргенге дейін екі ай бұрын. Осы уақыттың барлығында ол агенттіктің шотында жатады.

Иринада мұндай алдын ала төлемдердің орташа қалдығы — 680 000 ₴. Бұл 1,8 айлық түсім және айналымның 16,2%-ы, ал көшірмеде олар табылған комиссиядан ешнәрсемен ерекшеленбейді.

Бұл жастықты жұмсау неге сондай оңай

Себебі ол бітпейді: бір туристер төлейді, басқалары үшін агенттік операторға аударады, қалдық шамамен бірдей тұрады. Ирина да солай ойлап, онымен биік маусымда жарнаманы күшейтетін: 72 000 ₴ бюджет кезінде ол 680 000 ₴ шексіз көрінетін. Бірақ бұл резерв емес, міндеттеме: әрбір гривна біреуге уәде етілген, әрі күні төлем кестесінде тұр.

«Мен шынымен бұл менің резервім деп ойладым. Шоттағы ақша қайдан екенін ешкім сұрамайды ғой. Сосын оператор есепшотты жоспарлағанымнан үш апта бұрын қойды, резерв қарыз болып шықты».

Сіздің пайдаңызға қарсы үш пайыз бағам

Үшінші бап күндердегі сол бір алшақтықтан өседі: тур өтінім күнінің бағамымен сатылады, ал операторға агенттік төлем күнінің бағамымен төлейді. Айырманы ешкім өтемейді.

4 200 000 ₴ айналымда бағамның 3%-ға өзгеруі — 126 000 ₴, 9 000 ₴ пайдадан 14 есе көп әрі айлық түсімнің үштен бірі, 33,3%. Валюта нарығында үш пайыз — қарапайым апта.

Үшеуін қосыңыз. Бас тартуларға кеткен 33 364 ₴ уақыт, өзіңіздікі деп қабылдау оңай 680 000 ₴ өзге ақша, әрбір үш пайыз қозғалысқа 126 000 ₴ бағам тұтқасы. Пайда 9 000 ₴ деп жазылған есепте бұл жолдардың бірі де жоқ.

Бірінші жол: екі пайыз комиссия

Жол екі, әрі екеуі де жаңа өтінімдерді де, жаңа менеджерлерді де талап етпейді. Иринаның тоғыз пайызы — ставка емес, операторлар бойынша орташа шама: біреуінде он бір, біреуінде жеті, ал біреуінде алты жарым — төрт жыл бұрын солай қалыптасты.

Орташаны 9%-дан 11%-ға көтеріңіз. Түсім 462 000 ₴ болады, шығыстар сол бір 369 000 ₴ болып қалады. Пайда — 93 000 ₴, 10,3 есе көп. Бір бронда бұл 2 636 ₴ өзіндік құнға қарсы 3 300 ₴ комиссия: маржа 64 ₴-дан 664 ₴-ға өседі.

Екінші жол: алтының орнына бес сағат

Екінші тұтқа жалғыз шектеулі ресурспен жұмыс істейді — қордың 840 сағатымен. Адам жалдамайынша, олар көбеймейді, бірақ олардан шығатын бронь саны әртүрлі болуы мүмкін.

Бір бронға 6 сағат кезінде қор 140 мәміле береді. 5 сағат кезінде сол бір 840 сағат 168 бронь береді. Мұндағы сәйкестік кездейсоқ: 168 сағат — бір адамның айы, 168 бронь — бес менеджердің барлығының нәтижесі.

Өсім — 2 700 ₴ бойынша 28 қосымша мәміле: бірде-бір жаңа шығынсыз айына 75 600 ₴ комиссия. Түсім 453 600 ₴ болады, пайда 84 600 ₴, бронның өзіндік құны 2 636 ₴-дан 2 196 ₴-ға түседі, ал мәмілеге маржа 64 ₴-дан 504 ₴-ға өседі.

Ол сағатты қайдан алу — менеджердің жылдамдығы туралы сұрақ емес: нұсқа санына шек, типтік сұраныстарға дайын іріктемелер, бес хабарламаның орнына бір хабарламамен берілетін құжат тізімі.

Қазіргіге қарсы екі сценарий

Сол бір агенттік, сол бір бес менеджер, сол бір офис. Айырма — шарттың бір жолында немесе жұмыстың бір сағатында.

Сценарий	Түсім	Шығыстар	Пайда	Қазіргіге қатысты
Қазіргі: 9% және 6 сағат	378 000 ₴	369 000 ₴	9 000 ₴	—
Комиссия 11%, сол бір 140 бронь	462 000 ₴	369 000 ₴	93 000 ₴	10,3 есе
Бір бронға 5 сағат, 9% бойынша 168 мәміле	453 600 ₴	369 000 ₴	84 600 ₴	9,4 есе

Шығыс бағаны үш жолда да бірдей: сценарийлер агенттікке бірде-бір шығын қоспайды, олар төленіп қойғанға басқаша билік етеді.

Бір сағат екі пайыз комиссиямен бірдей дерлік нәтиже неге береді

Себебі екі тұтқа да 2 700 ₴ комиссия мен 2 636 ₴ өзіндік құн арасындағы сол бір саңылауға қысым жасайды: комиссия жоғарғы санды көтереді, жинақталған сағат төменгісін түсіреді.

Әрі оларды қосуға болады: 11% комиссиямен 168 бронь сол бір 369 000 ₴ шығыста 554 400 ₴ түсім және 185 400 ₴ пайда береді. Сол бір офис, сол бір биік маусым, тек ақыры біреу санай бастаған екі цифр.

Менеджердің сағаты жолға айналғанда не өзгерді

Ирина үш техникалық нәрсе жасады. Әр өтінімнің қасында менеджердің нақты сағаттары пайда болды. Алдын ала төлемдер жеке шотқа көшті. Ал комиссияны әр оператор бойынша салыстыра бастады. Келесі екі тоқсан мынаны көрсетті.

• Бас тарту баға алды. 76 сағат кестеде 33 364 ₴ болды. Бірінші рет келгендер үшін іріктеуге алдын ала төлем пайда болды — адам жүрсе, ол турға есептеледі.
• Алдын ала төлемдер жастық болудан қалды. Жеке шоттағы 680 000 ₴ енді бос ақша болып көрінбейді, ал жарнама бюджеті банк қалдығынан емес, 378 000 ₴ түсімнен жоспарланады.
• Орташа комиссия жоғары жылжыды. Ставкасы ең жаман үш оператор агенттіктің оларға қанша бронь беретінін білді. Он бір пайыз бірден шықпады, бірақ 4 200 000 ₴ айналымдағы әрбір пайыздың ондық үлесі — айына 4 200 ₴.

Бұған жаңа офис те, алтыншы менеджер де керек болмады. Бір бронь агенттікке 2 636 ₴ тұратынын және бұл ақшаның бәрі дерлік уақыт екенін көру керек болды.

Кәсіпкерлерге қорытынды. Сіздің шотыңыз арқылы өзге адамның ақшасы өтетін болса, түзету керек бірінші цифр — сіз түсім деп атайтыны. Айналым сізге тиесілі емес, сізге комиссия тиесілі, әрі барлық шығыс жалғыз соның үстінде тұрады. Ал түсім шоттағы сомадан он бір есе кіші болса, пайданы өтінімдер де, орташа чек те шешпейді, бір расталған мәмілеге кететін сағаттар шешеді. Сақтандыру және кредит брокерлері, жылжымайтын мүлік агенттері және өзге айналымның пайызымен табатын кез келген бизнес те дәл солай жұмыс істейді.

Соңғы кеңестер

• Айналым мен түсімді бір жолға жазыңыз. 4 200 000 ₴ пен 378 000 ₴ қатар — шешімдер дұрыс саннан саналып бастайды.
• Бронның өзіндік құнын санаңыз. Барлық шығысты расталған мәмілелерге бөліңіз: 2 700 ₴ комиссия кезінде 369 000 ₴-ды 140-қа бөлсеңіз, 2 636 ₴ шығады.
• Менеджер сағатының бағасын шығарыңыз. 369 000 ₴-ды 840 сағат қорға бөлсеңіз, 439 ₴ болады, әрі төлемге жетпеген әр өтінім дәл сонымен өлшенеді.
• Бас тартуға баға қойыңыз. Он төрт бронь 5,45 сағат бойынша — айына 33 364 ₴, пайдадан үш еседен артық.
• Туристердің алдын ала төлемдерін жеке шотта ұстаңыз. Өз ақшаңызбен араласқан 680 000 ₴ міндеттеме ерте ме, кеш пе жоғары пайызбен алынған кредитке айналады.
• Өзіңіздің бағам тұтқасын санаңыз. 4 200 000 ₴ айналымдағы үш пайыз — 126 000 ₴; егер бұл пайдаңыздан көп болса, бағам сіздің бизнесіңізде тұр, тек сіздің келісіміңізсіз.
• Комиссияны әр оператор бойынша салыстырыңыз. «Орташа есеппен тоғыз» деген сөз жылдар бойы қайта қаралмаған ставкаларды жасырады, ал екі пайыздық тармақ бүкіл пайдадан көп береді.

Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз

Туристік агенттікті бағыттары, операторлардың бағалары және сату қабілеті бойынша бағалайды. Бұның бәрі — кіру билеті ғана. Табысты екі басқа цифр шешеді: өзге айналымның қандай үлесін өзіңізге қалдыратыныңыз және бронь болмаған өтінімге өз сағаттарыңыздың қаншасын ағып кетуге жол беретініңіз.

Бұл сағаттар өздері қайтпайды әрі есепте де көрінбейді: есеп айды көрсетеді, ал ақша өтінімдер бойынша ағады. Бірақ бір бронь өзіндік құны 2 636 ₴ болатын жолға айналған кезде, бастысы көрінеді: төрт миллиондық агенттік пен үш жүз жетпіс сегіз мыңдық агенттік — сол бір офис, әрі билік ету керегі екіншісі.

Мұны өз туристік агенттігіңізде қалай көруге болады

Жоғарыда сипатталғанның бәрі бір кестеге сүйенеді: әрбір өтінім — айналым, комиссия, менеджердің жұмсаған сағаттары және бәрі немен бітетіні қатар тұратын жол. Шот арқылы өткен сомманы түсім деп атап жүргенде, нақты табыс та, бас тартудың бағасы да көрінмейді. Сол деректер автоматты жиналғанда, айналым мен комиссия екі бөлек санға айналады, ал өзгенің алдын ала төлемдері жастық болып көрінуден қалады — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі үзінділерден жинамай, бірден көру үшін.

Тағы оқыңыз

• Бухаутсорсинг: ешкім төлемейтін 468 сағат
• Қонақ үй: жеңілдік неге жоғары бағадан көп пайда береді

Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет