Klantwinstgevendheid Analyse
Een verkooprapport rangschikt klanten op omzet en toont voor iedereen dezelfde brutomarge. Deze template telt erbij op wat het kost om elke klant te bedienen — en daar staat de ranglijst meestal op zijn kop.
De kosten om te bedienen worden op het tweede blad opgebouwd als interne tarieflijst: wat één verwerkte order kost, één levering, een uur support, één afgehandelde retour en wat een dag betaaltermijn kost tegen je eigen kapitaalkosten. Die getallen volgen uit het delen van de kosten van een functie door het aantal gebeurtenissen: salaris binnendienst gedeeld door verwerkte orders, enzovoort. Een ruw getal verslaat geen getal, want de verschillen tussen klanten zijn groot.
Het eerste blad vermenigvuldigt die lijst met wat elke klant werkelijk verbruikt. In de voorbeeldgegevens plaatst de grootste klant op omzet, 480.000, 600 orders, neemt 600 leveringen af, verbruikt 180 uur support, stuurt 60 posities terug en betaalt na 95 dagen. De kosten om te bedienen komen op 69.648 en de klant eindigt op min 21.648: de grootste naam op de lijst is degene die de rest subsidieert.
Over het hele klantenbestand zit het punt in het verschil: 24,5% brutomarge in het verkooprapport wordt 14,8% na kosten om te bedienen, en de 147.429 daartussen is overhead die klanten in heel verschillend tempo verbruiken. De laatste kolom geeft elke regel een oordeel — verliesgevend, dun of gezond — en het gesprek verschuift van „onze marge is prima" naar „deze klant heeft andere voorwaarden nodig".
Voordat je iemand laat gaan: de goedkoopste correcties zitten meestal niet in de prijs maar in de drijvers — minder en grotere orders, leveringen gebundeld op vaste dagen, betaaltermijnen terug binnen het contract. Een slechte klant is zeldzaam; een slecht ingerichte bediening niet. Finmap houdt omzet, directe kosten en betaalgedrag per klant bij, zodat deze analyse uit echte data wordt ververst in plaats van elk kwartaal met de hand opgebouwd.
