Analiza Profitabilității pe Client
Un raport de vânzări ordonează clienții după cifra de afaceri și arată aceeași marjă brută pentru toți. Acest șablon adaugă cât costă servirea fiecăruia — și acolo clasamentul se întoarce de obicei pe dos.
Costul de servire se construiește pe a doua foaie ca un tarif intern: cât costă o comandă procesată, o livrare, o oră de suport, un retur gestionat și cât costă o zi de termen la propriul tău cost al capitalului. Cifrele acestea ies din împărțirea costului unei funcții la numărul de evenimente pe care le tratează: salariile din administrarea vânzărilor la numărul de comenzi, și așa mai departe. O cifră aproximativă bate lipsa oricărei cifre, pentru că diferențele dintre clienți sunt mari.
Prima foaie înmulțește acel tarif cu ce consumă efectiv fiecare client. În exemplu, cel mai mare client după cifra de afaceri, cu 480.000, lansează 600 de comenzi, ia 600 de livrări, consumă 180 de ore de suport, returnează 60 de articole și plătește la 95 de zile. Costul de servire ajunge la 69.648, iar clientul închide la minus 21.648: cel mai mare nume din listă este exact cel pe care îl subvenționează ceilalți.
Pe tot portofoliul, diferența este esența: 24,5% marjă brută în raportul de vânzări devin 14,8% după costul de servire, iar cei 147.429 dintre ele sunt cheltuieli generale pe care clienții le consumă în ritmuri foarte diferite. Ultima coloană dă un verdict fiecărui rând — în pierdere, subțire sau sănătos — și discuția trece de la „marja noastră e în regulă" la „clientul acesta are nevoie de alte condiții".
Înainte să renunți la cineva, cele mai ieftine corecții nu stau în preț, ci în factorii de cost: comenzi mai rare și mai mari, livrări grupate în zile fixe, termene de plată readuse în contract. Un client prost e rar; o servire prost construită e frecventă. Finmap urmărește cifra de afaceri, costul direct și comportamentul de plată pe fiecare client, astfel încât analiza se reîmprospătează din date reale în loc să fie refăcută manual în fiecare trimestru.
