Три пункта выдачи: один съедает заработок двух других

«Три пункта, восемнадцать тысяч посылок за месяц, выручка больше четырёхсот тысяч. А прибыли — две тысячи шестьсот гривен. Я два года считала, что сеть просто работает на пределе» — так начала разговор Марина Голуб, владелица трёх пунктов выдачи посылок в Одессе.

Если у вас не одна точка, а несколько, вы это уже говорили себе сами. Полки заполнены под потолок, после шести очередь не расходится. А в итоговой строке — сумма, которую стыдно называть вслух.

Причина та же. Сеть выдаёт посылки в трёх местах, а отчёт сводит эти места в одну колонку — и прибыль кажется тонким слоем, размазанным по сети ровно.

Раскладываем сеть на две единицы: пункт и одну выданную посылку. И доходим до того, почему два пункта из трёх дают 90 000 ₴, а сводный отчёт показывает 2 600 ₴.

Путь Марины: от одной комнаты до трёх пунктов

Марина начинала с помещения на восемнадцать квадратов: стеллаж, принтер и она сама за прилавком. Считала в тетради: комиссия столько, аренда столько, разница моя.

За четыре года пунктов стало три, операторов — пятеро, тетрадь сменилась на выгрузку от перевозчика. Тогда чувство цифр и исчезло: точек стало втрое больше, а деньги остались те же.

«Когда у меня был один пункт, я знала о нём всё: сколько выдала за день, сколько коробок не забрали, когда платить за свет. Теперь пунктов три, и я не скажу вам, какой из них вчера меня накормил, а какой проел».

Почему «три пункта» — это не одно число, а три

Пункт выдачи живёт с комиссии за одну выданную посылку. Всё остальное — аренда, двое операторов в смену, касса, лента — набегает независимо от того, скольким людям за день отдали коробку. Поэтому точка либо набрала поток, который покрывает её месяц, либо не набрала.

А стоят эти три пункта в трёх районах с разной арендой и разным составом посылок. Отчёт показывает одно общее число — и оно всегда комплимент худшей точке за счёт лучшей.

Отчёт, которым Марина пользовалась два года

Вот тот самый отчёт, по которому она принимала все решения. Ничего в нём не соврало — и именно поэтому он был опасным.

Показатель за месяц	Значение
Выдано посылок	18 400
Выручка (комиссия от перевозчика)	422 600 ₴
Средняя комиссия с посылки	22,97 ₴
Расходы вместе	420 000 ₴
Прибыль	2 600 ₴
Рентабельность	0,62%

Что в этом отчёте правильно

Всё. Выручка сойдётся с выгрузкой перевозчика до гривни, расходы — с банком. 0,62% не опечатка и не округление: меньше одного процента, именно так. На единицу это 0,14 ₴ прибыли с посылки при комиссии 22,97 ₴ и себестоимости 22,83 ₴.

Четырнадцать копеек с коробки — уровень, где знак переворачивает любая мелочь. Марина называла это «работаем на пределе».

Жизнь до того, как пункт стал строкой

Учёт, с которым Марина прожила эти два года, узнает любая сеть, выросшая из одной точки.

• Выручку сводили по сети. Перевозчик присылал одну сумму за все пункты — так она и шла дальше.
• Аренду видели общей строкой. 126 000 ₴ за три помещения — и неизвестно, какое из них отработало свою ставку.
• Зарплаты считали на месяц, а не на посылку. График ставили по сменам: двое, потому что так принято.
• Комиссию считали одинаковой. «Нам платят около двадцати трёх» — и никто не проверял это по точкам.
• Слабый пункт называли молодым. Вместо суммы убытка была формула «ещё не раскрутился».
• Свою зарплату вешали на сеть. Она не принадлежала ни одной точке — поэтому не появлялась нигде.

Ни один из этих шести пунктов не про логистику: операторы работали нормально, перевозчик платил вовремя. Проблемы были учётными — поэтому их никто не видел.

Главная единица: одна выданная посылка

Первое, что сделала Марина, — перевела каждую статью расходов в гривни на одну выданную посылку: не на месяц и не на квадратный метр, а на ту единицу, за которую ей платят. Эта цифра становится в строку с комиссией, и проценты уже не нужны.

Почему средней комиссии 22,97 ₴ не существует в природе

Ни один пункт не получает 22,97 ₴ с посылки. Этого числа никто не видел в выгрузке и никто на него не влияет: оно рождается делением, когда месяц уже закончился.

На самом деле комиссий три: 24 ₴ в центре, 23 ₴ в спальном районе и 19,5 ₴ в новостройке. Разница между крайними — 4,5 ₴, почти пятая часть цены. Пока она в среднем, худшая точка выглядит как лучшая.

Три пункта, разложенные по одному

Дальше Марина расписала месяц по трём пунктам отдельно, а свою зарплату поставила отдельной строкой: она не принадлежит ни одной точке.

Пункт	Посылок	Комиссия	Выручка	Аренда	Зарплаты	Другое	Расходы	Результат
А (центр)	9 200	24 ₴	220 800 ₴	58 000 ₴	78 000 ₴	16 000 ₴	152 000 ₴	+68 800 ₴
Б (спальный)	6 400	23 ₴	147 200 ₴	38 000 ₴	74 000 ₴	14 000 ₴	126 000 ₴	+21 200 ₴
В (новостройка)	2 800	19,5 ₴	54 600 ₴	30 000 ₴	80 000 ₴	12 000 ₴	122 000 ₴	−67 400 ₴
Вместе по пунктам	18 400	—	422 600 ₴	126 000 ₴	232 000 ₴	42 000 ₴	400 000 ₴	+22 600 ₴
Зарплата Марины (центральные расходы)	—	—	—	—	20 000 ₴	—	20 000 ₴	−20 000 ₴
Сводная прибыль сети	18 400	—	422 600 ₴	—	—	—	420 000 ₴	+2 600 ₴

Почему 22 600 ₴ и 2 600 ₴ — оба правильные

На этом месте спотыкаются все. В таблице два итога, и ни один не ошибочный. 22 600 ₴ — сумма результатов трёх пунктов: 68 800 плюс 21 200 минус 67 400. Это всё, что сеть заработала самими точками.

2 600 ₴ — то же самое, но после зарплаты Марины. Её 20 000 ₴ не принадлежат ни А, ни Б, ни В: разбросать эту сумму по пунктам означало бы выдумать пропорцию. Контроль: 22 600 − 20 000 = 2 600 ₴, ровно та прибыль, что в отчёте.

Вот и ключ. Расходы пунктов — 400 000 ₴, вместе с центральными — 420 000 ₴. Двадцать тысяч разницы не принадлежат ни одной точке, поэтому они не аргумент в решении о конкретной точке.

Пункты А и Б: 90 000 ₴, которых Марина не видела

Сложите первые две строки: 68 800 плюс 21 200 — это 90 000 ₴ в месяц. Два пункта из трёх приносят девяносто тысяч, и два года эти деньги жили в отчёте как «две шестьсот».

На единицу нагляднее. Пункт А тратит 16,52 ₴ на посылку при комиссии 24 ₴ — остаётся 7,48 ₴ и 31,2% рентабельности. Пункт Б тратит 19,69 ₴ при комиссии 23 ₴ — остаётся 3,31 ₴ и 14,4%. В центре и комиссия выше, и поток плотнее. Б не плохой, но три гривни с коробки исчезнут от одного пересмотра аренды.

Пункт В: 2 800 посылок и минус 67 400 ₴

Третья строка — та, из-за которой вся сеть выглядела безнадёжной. Точка в новостройке выдаёт 2 800 посылок, то есть 15,2% потока, приносит 12,9% выручки — и забирает 30,5% расходов всех трёх точек.

Расходы пункта — 122 000 ₴, выручка — 54 600 ₴. Убыток 67 400 ₴ в месяц, или 24,07 ₴ на каждую выданную там посылку. Вот почему 90 000 ₴ двух пунктов минус 67 400 ₴ третьего дают 22 600 ₴: В съедает три четверти того, что зарабатывают А и Б.

«Когда я впервые увидела эту строку отдельно, попросила пересчитать. Мне казалось, что точка, которая выдаёт почти три тысячи посылок, не может быть минусом на шестьдесят семь тысяч. Оказалось, может — и именно потому, что посылок всего три тысячи».

Почему пункт В не может выйти в плюс

Привычная реакция на такую строку — дать точке ещё время: «новостройка заселяется, поток подтянется». Поэтому Марина посчитала, сколько именно должно подтянуться.

Пункт В: что нужно для нуля	Значение
Расходы пункта за месяц	122 000 ₴
Комиссия с одной посылки	19,5 ₴
Безубыточность в посылках	6 256
Фактически выдаёт	2 800
Выполнено от нужного	44,8%
Нужная комиссия при имеющихся 2 800 посылках	43,57 ₴
Зарплата оператора на одну посылку	28,57 ₴
Зарплата минус комиссия на посылке	−9,07 ₴
Результат за месяц	−67 400 ₴

Безубыточность: 6 256 посылок против 2 800

Разделите расходы на комиссию: 122 000 на 19,5 — выходит 6 256 посылок. Столько должен выдавать пункт В, чтобы выйти в нуль. Выдаёт 2 800, то есть 44,8% от нужного.

Разница — 3 456 посылок в месяц: поток должен вырасти на 123%, чуть больше чем вдвое. Ни одна новостройка не добавляет столько за год, а аренда начисляется ежемесячно.

Или комиссия 43,57 ₴ вместо 19,5 ₴

Второй путь к нулю — не поток, а цена. Те же 122 000 ₴ разделите на фактические 2 800 посылок: выходит 43,57 ₴. Столько должна была бы стоить одна выдача, чтобы пункт В закрыл собственный месяц.

Платят ей 19,5 ₴. Не перепутайте эти числа: 19,5 ₴ — факт в договоре, 43,57 ₴ — то, чего в договоре не будет, потому что тариф зависит от типа посылки, а не от вашей аренды. Оба выхода закрыты: пункт не «ещё не раскрутился» — он не может стать прибыльным при имеющемся потоке.

Первая скрытая статья: комиссия разная в каждом пункте

Теперь три статьи, которых не существовало ни в одном отчёте Марины. Первая — та самая разница в комиссии. В центре платят 24 ₴ с посылки, в новостройке 19,5 ₴: разница 4,5 ₴ на 2 800 посылок даёт 12 600 ₴ в месяц, которые пункт В недополучает из-за состава потока. Это в 4,8 раза больше всей прибыли сети.

Перевозчик не относится к новостройке хуже — там просто другие посылки.

• Преобладает мелочь. Одежда, чехлы, косметика — коробки с минимальной ставкой шкалы.
• Почти нет крупногабарита. В центре забирают мебель и технику, из них и выходят те 24 ₴.
• Больше отказов и возвратов. Незабранная посылка — та же работа полки почти без оплаты.
• Почти все заказы предоплачены. Нет наложенного платежа — нет и процента с него.

Состав потока владелец не выбирает. Но комиссию надо знать по каждой точке: она определяет, на скольких посылках точка способна себя окупить.

Вторая: зарплата на посылку больше комиссии с неё

Вторая статья — главная, и выглядит как ошибка в расчёте. Это не ошибка. В пункте В двое операторов в смену, фонд — 80 000 ₴ в месяц. Разделите на 2 800 посылок: выходит 28,57 ₴ зарплаты на одну выданную посылку. А комиссия с неё — 19,5 ₴.

Прочитайте эти числа рядом ещё раз. Одна только зарплата на каждой посылке пункта В дороже комиссии с неё на 9,07 ₴ — и это до аренды, ленты и пакетов. Вывод жёсткий: каждая выданная в пункте В посылка увеличивает убыток. Не приближает к нулю — увеличивает.

Сравните с остальной сетью: 8,48 ₴ зарплаты на посылку в А, 11,56 ₴ в Б, 28,57 ₴ в В. Оклады близкие, разница только в том, на сколько посылок они раскладываются.

«Я думала, что зарплата — расход, который я контролирую: два человека, столько-то денег. А оказалось, что я контролирую не сумму, а то, скольким посылкам её разделить. В центре восемь гривен, в новостройке двадцать восемь — и это одна и та же зарплата».

Почему один оператор вместо двух не спасёт

Первая мысль после такого расчёта — сократить смену до одного человека. Фонд падает с 80 000 ₴ до 40 000 ₴, зарплата на посылку — до 14,29 ₴, уже ниже комиссии 19,5 ₴. Результат: 54 600 минус 82 000, то есть −27 400 ₴.

Минус уменьшился в два с половиной раза, но остался минусом: аренда 30 000 ₴ и 12 000 ₴ других расходов на 2 800 посылок не покрываются никак. А один оператор означает, что точка закрывается на обед и на больничный — и теряет часть потока.

Третья: аренда подписана на 3 года

Третья статья — та, из-за которой Марина не трогала пункт В, даже когда догадывалась о минусе. Договор в новостройке подписан на три года, и выход до срока стоит три месяца аренды: 3 × 30 000 = 90 000 ₴ штрафа.

Девяносто тысяч одной платёжкой — сумма, от которой отодвигаются подальше. Но сравнивать её надо не с нулём, а с альтернативой. Убыток пункта за те же три месяца — 67 400 × 3 = 202 200 ₴, в 2,25 раза больше. То есть штраф окупается убытком, которого не будет, за сорок дней.

Почему 90 000 ₴ в этом разделе — другие 90 000 ₴

В статье дважды появляется та же сумма, и это совпадение, а не опечатка. Первые 90 000 ₴ — месячный заработок пунктов А и Б вместе: 68 800 плюс 21 200. Это доход, и он повторяется каждый месяц. Вторые 90 000 ₴ — штраф за разрыв аренды пункта В: три месяца по 30 000 ₴. Это расход, и он разовый. Числа одинаковые, природа противоположная, связи нет.

Разведём и ещё одно совпадение. Цифра 3 здесь означает три разные вещи: три пункта в сети, три года срока аренды и три месяца аренды как размер штрафа. Ни одно из трёх не выводится из другого.

«Штраф в девяносто тысяч я два года держала в голове как причину ничего не делать. А когда поставила его рядом с двумястами тысячами убытка за тот же срок, оказалось, что дорого стоило именно ничего не делать».

Сколько стоили два года без разбивки

Без пункта В сеть имела бы 90 000 ₴ заработка точек минус 20 000 ₴ зарплаты Марины — 70 000 ₴ в месяц вместо 2 600 ₴. Это в 26,9 раза больше, рентабельность 19,0% вместо 0,62%. Разница между 70 000 ₴ и 2 600 ₴ — ровно 67 400 ₴, убыток одного пункта.

А теперь на два года, которые она прожила с этим отчётом: 67 400 × 24 — это 1 617 600 ₴ на фоне 62 400 ₴ прибыли за тот же срок. Полтора миллиона сожгла одна строка, которой в отчёте не было.

«Поразило не то, что я беднее, чем думала. А то, что два года я считала проблемой всю сеть — искала, где поднять, где сэкономить. А проблема была одна и имела адрес».

Что изменилось, когда пункт стал строкой

Технических изменений оказалось три. Выручку от перевозчика начали разбивать по пунктам. Каждый расход получил адрес: А, Б, В или «центральные». А оклады перевели в гривни на посылку.

• Пункт В закрыли, не доводя аренду до срока. Штраф 90 000 ₴ разово против 67 400 ₴ убытка ежемесячно — решение окупилось за сорок дней. Прибыль сети стала 70 000 ₴ вместо 2 600 ₴.
• Комиссия стала строкой в каждом пункте отдельно. 24 ₴, 23 ₴ и 19,5 ₴ — три числа, которые два года жили одним средним 22,97 ₴.
• Безубыточность в посылках посчитали для всех трёх. Для В это 6 256 посылок против фактических 2 800 — а когда такое число появляется до подписания аренды, часть точек не открывается.

Ни нового помещения, ни переговоров с перевозчиком не понадобилось. Понадобилось увидеть пункт как строку с собственным результатом.

Вывод для предпринимателей. Если у вас больше одного адреса, средняя рентабельность сети не описывает ничего: она одинаково прикрывает и сильную точку, и ту, что живёт за её счёт. Разложите каждую точку на собственную выручку и собственные расходы, выведите безубыточность в единицах товара и поставьте зарплату на единицу рядом с ценой этой единицы. Там, где зарплата превысила цену, рост объёма уже не поможет: каждая следующая операция только увеличит минус. Это одинаково работает в сети кофеен, аптек, мастерских и любом бизнесе из нескольких адресов под одной вывеской.

Советы напоследок

• Дайте каждой точке собственную строку выручки и расходов. Перевозчик присылает одну сумму на сеть, поэтому разбивать её придётся вам.
• Центральные расходы держите отдельно. 20 000 ₴ своей зарплаты не принадлежат ни одному пункту: из-за этой строки 22 600 ₴ по точкам становятся 2 600 ₴ в отчёте.
• Посчитайте безубыточность в посылках, а не в гривнях. 122 000 ₴ разделить на 19,5 ₴ — это 6 256 посылок: число, с которым можно сравнить факт.
• Выведите зарплату на единицу товара. 8,48 ₴ в центре и 28,57 ₴ в новостройке — та же зарплата на разном потоке.
• Проверьте, больше ли цена единицы, чем зарплата на неё. Если нет, точка не «раскручивается»: каждая операция добавляет убытка.
• Не верьте средней цене. Комиссии 22,97 ₴ нет ни в одном пункте сети — у каждого она своя.
• Штраф за выход сравнивайте с убытком за тот же срок, а не с нулём. 90 000 ₴ разово против 202 200 ₴ за три месяца — и решение уже не трудное.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

Сеть пунктов выдачи легко представлять бизнесом, в котором всё решают адреса и тариф перевозчика. На самом деле это условие входа. Деньги решает другое — скольким посылкам точка способна разделить свою аренду и свою смену.

Сама собой такая дыра не затягивается и в сводном отчёте не появится: отчёт складывает сеть, а минус живёт по одному адресу. Но как только пункт становится строкой, видно главное — 0,62% рентабельности не описывают ни одну из трёх точек Марины. Это лишь пропорция, в которой смешались бизнес, который работает, и бизнес, который не работает.

Как увидеть это в своей сети

Всё, что описано выше, держится на одной таблице: каждая точка — строка, где рядом стоят её выручка, её аренда, её зарплаты и её результат. Пока отчёт сводится одной суммой на всю сеть, среднее смешивает точку, которая работает, с точкой, которая не работает, и обе выглядят одинаково. Когда те же данные собираются автоматически, видно не среднее, а каждую точку отдельно — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не догадываться о ней.

Читайте также

• Прокат техники: почему загрузка важнее ставки
• Бухаутсорсинг: 468 часов, за которые никто не платит

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу