Trois points relais : l'un mange ce que gagnent les deux autres

« Trois points, dix-huit mille colis par mois, un chiffre d'affaires de plus de quatre cent mille. Et comme bénéfice — deux mille six cents hryvnias. Pendant deux ans, j'ai cru que le réseau travaillait simplement à la limite » — c'est ainsi que Maryna Holub, propriétaire de trois points relais à Odessa, a ouvert la conversation.

Si vous n'avez pas un point mais plusieurs, vous vous l'êtes déjà dit vous-même. Les étagères sont remplies jusqu'au plafond, après six heures la file ne se vide pas. Et dans la ligne finale, une somme qu'on a honte de prononcer à voix haute.

La raison est la même. Le réseau remet des colis à trois endroits, et le rapport réduit ces endroits à une seule colonne — et le bénéfice ressemble à une couche mince, étalée uniformément sur le réseau.

Nous découpons le réseau en deux unités : le point et un colis remis. Et nous arrivons à comprendre pourquoi deux points sur trois rapportent 90 000 ₴ alors que le rapport consolidé affiche 2 600 ₴.

Le parcours de Maryna : d'une seule pièce à trois points

Maryna a commencé dans un local de dix-huit mètres carrés : une étagère, une imprimante et elle-même derrière le comptoir. Elle comptait dans un cahier : commission tant, loyer tant, la différence est à moi.

En quatre ans, les points sont devenus trois et les opérateurs cinq, et le cahier a été remplacé par le fichier d'export du transporteur. C'est là que le sens des chiffres a disparu : les emplacements ont triplé et l'argent est resté le même.

« Quand j'avais un point, je savais tout de lui : combien j'avais remis dans la journée, combien de cartons n'avaient pas été récupérés, quand payer l'électricité. Maintenant les points sont trois, et je ne saurai pas vous dire lequel m'a nourrie hier et lequel a mangé. »

Pourquoi « trois points » n'est pas un chiffre, mais trois

Un point relais vit de la commission sur un colis remis. Tout le reste — le loyer, deux opérateurs par équipe, la caisse, le ruban adhésif — s'accumule indépendamment du nombre de personnes à qui un carton a été remis dans la journée. Un emplacement a donc soit réuni le flux qui couvre son mois, soit ne l'a pas réuni.

Et ces trois points se trouvent dans trois quartiers aux loyers différents et à la composition de colis différente. Le rapport affiche un seul chiffre commun — et ce chiffre est toujours un compliment au pire emplacement aux frais du meilleur.

Le rapport que Maryna a utilisé pendant deux ans

Voici le rapport même sur lequel elle prenait toutes ses décisions. Rien dedans n'a menti — et c'est précisément ce qui le rendait dangereux.

Indicateur du mois	Valeur
Colis remis	18 400
Chiffre d'affaires (commission du transporteur)	422 600 ₴
Commission moyenne par colis	22,97 ₴
Coûts au total	420 000 ₴
Bénéfice	2 600 ₴
Rentabilité	0,62%

Ce qui est exact dans ce rapport

Tout. Le chiffre d'affaires colle au fichier du transporteur à la hryvnia près, les coûts collent à la banque. 0,62% n'est ni une coquille ni un arrondi : moins d'un pour cent, exactement cela. Par unité, cela fait 0,14 ₴ de bénéfice par colis pour une commission de 22,97 ₴ et un coût de revient de 22,83 ₴.

Quatorze kopecks par carton, c'est le niveau où le moindre détail retourne le signe. Maryna appelait cela « nous travaillons à la limite ».

La vie avant que le point ne devienne une ligne

La comptabilité avec laquelle Maryna a vécu ces deux ans, n'importe quel réseau né d'un seul emplacement la reconnaîtra.

• Le chiffre d'affaires était agrégé sur le réseau. Le transporteur envoyait une seule somme pour tous les points — et elle poursuivait sa route ainsi.
• Le loyer apparaissait en une ligne globale. 126 000 ₴ pour trois locaux — et impossible de savoir lequel avait rentabilisé son tarif.
• Les salaires étaient comptés au mois, pas au colis. Le planning se faisait par équipes : deux, parce que ça se fait comme ça.
• La commission était supposée identique. « On nous paie environ vingt-trois » — et personne ne le vérifiait emplacement par emplacement.
• Le point faible était qualifié de jeune. À la place du montant de la perte, il y avait la formule « il n'a pas encore démarré ».
• Son propre salaire était accroché au réseau. Il n'appartenait à aucun emplacement — c'est pourquoi il n'apparaissait nulle part.

Aucun de ces six points ne concerne la logistique : les opérateurs travaillaient correctement, le transporteur payait à temps. Les problèmes étaient comptables — c'est pourquoi personne ne les voyait.

L'unité principale : un colis remis

La première chose que Maryna a faite a été de convertir chaque poste de coûts en hryvnias par colis remis : pas au mois, pas au mètre carré, mais à l'unité pour laquelle on la paie. Ce chiffre se place sur la même ligne que la commission, et les pourcentages ne servent plus.

Pourquoi une commission moyenne de 22,97 ₴ n'existe pas dans la nature

Aucun point ne reçoit 22,97 ₴ par colis. Personne n'a vu ce chiffre dans le fichier d'export et personne n'agit sur lui : il naît d'une division une fois le mois terminé.

En réalité, il y a trois commissions : 24 ₴ dans le centre, 23 ₴ dans le quartier résidentiel et 19,5 ₴ dans le quartier neuf. L'écart entre les extrêmes est de 4,5 ₴, presque un cinquième du prix. Tant qu'il reste dans la moyenne, le pire emplacement ressemble au meilleur.

Trois points, décomposés un par un

Ensuite Maryna a détaillé le mois pour les trois points séparément, et elle a mis son propre salaire sur une ligne à part : il n'appartient à aucun emplacement.

Point	Colis	Commission	Chiffre d'affaires	Loyer	Salaires	Autres	Coûts	Résultat
A (centre)	9 200	24 ₴	220 800 ₴	58 000 ₴	78 000 ₴	16 000 ₴	152 000 ₴	+68 800 ₴
B (résidentiel)	6 400	23 ₴	147 200 ₴	38 000 ₴	74 000 ₴	14 000 ₴	126 000 ₴	+21 200 ₴
C (quartier neuf)	2 800	19,5 ₴	54 600 ₴	30 000 ₴	80 000 ₴	12 000 ₴	122 000 ₴	−67 400 ₴
Total des points	18 400	—	422 600 ₴	126 000 ₴	232 000 ₴	42 000 ₴	400 000 ₴	+22 600 ₴
Salaire de Maryna (coûts centraux)	—	—	—	—	20 000 ₴	—	20 000 ₴	−20 000 ₴
Bénéfice consolidé du réseau	18 400	—	422 600 ₴	—	—	—	420 000 ₴	+2 600 ₴

Pourquoi 22 600 ₴ et 2 600 ₴ sont tous les deux exacts

C'est là que tout le monde trébuche. Le tableau comporte deux totaux, et aucun n'est faux. 22 600 ₴, c'est la somme des résultats des trois points : 68 800 plus 21 200 moins 67 400. C'est tout ce que le réseau a gagné avec les emplacements eux-mêmes.

2 600 ₴, c'est la même chose, mais après le salaire de Maryna. Ses 20 000 ₴ n'appartiennent ni à A, ni à B, ni à C : répartir cette somme sur les points reviendrait à inventer une proportion. Contrôle : 22 600 − 20 000 = 2 600 ₴, exactement le bénéfice qui figure dans le rapport.

Et voilà la clé. Les coûts des points sont de 400 000 ₴, avec les coûts centraux de 420 000 ₴. Les vingt mille d'écart n'appartiennent à aucun emplacement, ils ne sont donc pas un argument dans une décision sur un emplacement précis.

Points A et B : les 90 000 ₴ que Maryna ne voyait pas

Additionnez les deux premières lignes : 68 800 plus 21 200 — cela fait 90 000 ₴ par mois. Deux points sur trois rapportent quatre-vingt-dix mille, et pendant deux ans cet argent a vécu dans le rapport sous la forme « deux six cents ».

Par unité, c'est plus parlant. Le point A dépense 16,52 ₴ par colis pour une commission de 24 ₴ — il reste 7,48 ₴ et 31,2% de rentabilité. Le point B dépense 19,69 ₴ pour une commission de 23 ₴ — il reste 3,31 ₴ et 14,4%. Dans le centre, la commission est plus élevée et le flux plus dense. B n'est pas mauvais, mais trois hryvnias par carton disparaîtront à la première révision du loyer.

Point C : 2 800 colis et moins 67 400 ₴

La troisième ligne est celle à cause de laquelle tout le réseau semblait désespéré. L'emplacement du quartier neuf remet 2 800 colis, soit 15,2% du flux, apporte 12,9% du chiffre d'affaires — et prend 30,5% des coûts des trois emplacements.

Les coûts du point sont de 122 000 ₴, le chiffre d'affaires de 54 600 ₴. Une perte de 67 400 ₴ par mois, soit 24,07 ₴ sur chaque colis remis là-bas. Voilà pourquoi 90 000 ₴ des deux points moins 67 400 ₴ du troisième donnent 22 600 ₴ : C mange les trois quarts de ce que gagnent A et B.

« Quand j'ai vu cette ligne à part pour la première fois, j'ai demandé un nouveau calcul. Il me semblait qu'un emplacement qui remet presque trois mille colis ne pouvait pas être à moins soixante-sept mille. Il s'est avéré que si — et justement parce qu'il n'y a que trois mille colis. »

Pourquoi le point C ne peut pas passer au positif

La réaction habituelle devant une telle ligne est de laisser encore du temps à l'emplacement : « le quartier neuf se peuple, le flux va suivre ». Maryna a donc calculé de combien il devait suivre exactement.

Point C : ce qu'il faut pour atteindre zéro	Valeur
Coûts du point par mois	122 000 ₴
Commission sur un colis	19,5 ₴
Seuil de rentabilité en colis	6 256
Remet effectivement	2 800
Atteint du nécessaire	44,8%
Commission nécessaire avec les 2 800 colis actuels	43,57 ₴
Salaire de l'opérateur par colis	28,57 ₴
Salaire moins commission sur le colis	−9,07 ₴
Résultat du mois	−67 400 ₴

Seuil de rentabilité : 6 256 colis contre 2 800

Divisez les coûts par la commission : 122 000 par 19,5 — cela donne 6 256 colis. C'est le nombre que le point C doit remettre pour atteindre zéro. Il en remet 2 800, soit 44,8% du nécessaire.

L'écart est de 3 456 colis par mois : le flux doit croître de 123%, un peu plus du double. Aucun quartier neuf n'ajoute autant en un an, et le loyer court chaque mois.

Ou une commission de 43,57 ₴ au lieu de 19,5 ₴

La deuxième voie vers zéro n'est pas le flux, mais le prix. Divisez ces mêmes 122 000 ₴ par les 2 800 colis réels : cela donne 43,57 ₴. Voilà ce que devrait coûter une remise pour que le point C couvre son propre mois.

On lui paie 19,5 ₴. Ne confondez pas ces chiffres : 19,5 ₴ est un fait inscrit au contrat, 43,57 ₴ est ce qui ne sera jamais dans un contrat, car le tarif dépend du type de colis et non de votre loyer. Les deux sorties sont fermées : le point n'est pas « pas encore démarré » — il ne peut pas devenir rentable avec le flux qu'il a.

Le premier poste caché : la commission diffère dans chaque point

Voici maintenant les trois postes qui n'existaient dans aucun rapport de Maryna. Le premier est ce même écart de commission. Dans le centre, on paie 24 ₴ par colis, dans le quartier neuf 19,5 ₴ : un écart de 4,5 ₴ sur 2 800 colis donne 12 600 ₴ par mois que le point C ne touche pas à cause de la composition de son flux. C'est 4,8 fois plus que tout le bénéfice du réseau.

Le transporteur ne traite pas le quartier neuf plus mal — les colis y sont simplement différents.

• Les petits colis dominent. Vêtements, coques, cosmétiques — des cartons au tarif minimal du barème.
• Il n'y a presque pas de volumineux. Dans le centre, on récupère des meubles et de l'électroménager, et c'est de là que viennent ces 24 ₴.
• Plus de refus et de retours. Un colis non récupéré, c'est le même travail d'étagère presque sans paiement.
• Presque toutes les commandes sont prépayées. Pas de paiement à la livraison — donc pas de pourcentage dessus.

La composition du flux, le propriétaire ne la choisit pas. Mais la commission doit être connue pour chaque emplacement : elle détermine sur combien de colis un emplacement est capable de se rentabiliser.

Le deuxième : le salaire par colis dépasse la commission sur ce colis

Le deuxième poste est le principal, et il ressemble à une erreur de calcul. Ce n'est pas une erreur. Le point C a deux opérateurs par équipe, une masse salariale de 80 000 ₴ par mois. Divisez par 2 800 colis : cela donne 28,57 ₴ de salaire par colis remis. Et la commission sur ce colis est de 19,5 ₴.

Relisez ces chiffres côte à côte. Le seul salaire sur chaque colis du point C est plus cher que la commission sur ce colis de 9,07 ₴ — et cela avant le loyer, le ruban adhésif et les sacs. La conclusion est dure : chaque colis remis au point C augmente la perte. Il ne la rapproche pas de zéro — il l'augmente.

Comparez avec le reste du réseau : 8,48 ₴ de salaire par colis en A, 11,56 ₴ en B, 28,57 ₴ en C. Les salaires sont proches, la différence tient seulement au nombre de colis sur lesquels ils se répartissent.

« Je pensais que le salaire était une dépense que je contrôle : deux personnes, tant d'argent. Et il s'est avéré que je ne contrôle pas la somme, mais le nombre de colis sur lesquels la diviser. Dans le centre huit hryvnias, dans le quartier neuf vingt-huit — et c'est un seul et même salaire. »

Pourquoi un opérateur au lieu de deux ne sauvera rien

La première idée après un tel calcul est de réduire l'équipe à une personne. La masse salariale tombe de 80 000 ₴ à 40 000 ₴, le salaire par colis à 14,29 ₴, déjà sous la commission de 19,5 ₴. Le résultat : 54 600 moins 82 000, soit −27 400 ₴.

Le moins est devenu deux fois et demie plus petit, mais il est resté un moins : un loyer de 30 000 ₴ et 12 000 ₴ d'autres coûts sur 2 800 colis ne sont couverts d'aucune manière. Et un seul opérateur signifie que l'emplacement ferme pour le déjeuner et en arrêt maladie — et perd une partie du flux.

Le troisième : le bail est signé pour 3 ans

Le troisième poste est celui à cause duquel Maryna ne touchait pas au point C, même lorsqu'elle soupçonnait le moins. Le bail du quartier neuf est signé pour trois ans, et sortir avant le terme coûte trois mois de loyer : 3 × 30 000 = 90 000 ₴ de pénalité.

Quatre-vingt-dix mille en un seul paiement, c'est une somme dont on s'éloigne. Mais il faut la comparer non pas à zéro, mais à l'alternative. La perte du point sur ces mêmes trois mois est de 67 400 × 3 = 202 200 ₴, 2,25 fois plus. La pénalité est donc remboursée par la perte qui n'aura pas lieu, en quarante jours.

Pourquoi les 90 000 ₴ de cette section sont d'autres 90 000 ₴

La même somme apparaît deux fois dans l'article, et c'est une coïncidence, pas une coquille. Les premiers 90 000 ₴ sont le gain mensuel des points A et B réunis : 68 800 plus 21 200. C'est un revenu, et il se répète chaque mois. Les seconds 90 000 ₴ sont la pénalité de rupture du bail du point C : trois mois à 30 000 ₴. C'est une dépense, et elle est unique. Les chiffres sont identiques, leur nature est opposée, il n'y a aucun lien.

Démêlons encore une coïncidence. Le chiffre 3 signifie ici trois choses différentes : trois points dans le réseau, trois ans de durée du bail et trois mois de loyer comme montant de la pénalité. Aucun des trois ne découle d'un autre.

« La pénalité de quatre-vingt-dix mille, je l'ai gardée deux ans dans la tête comme raison de ne rien faire. Et quand je l'ai posée à côté de deux cent mille de perte sur la même durée, il s'est avéré que c'était justement ne rien faire qui coûtait cher. »

Combien ont coûté deux ans sans décomposition

Sans le point C, le réseau aurait 90 000 ₴ de gain des emplacements moins 20 000 ₴ de salaire de Maryna — 70 000 ₴ par mois au lieu de 2 600 ₴. C'est 26,9 fois plus, une rentabilité de 19,0% au lieu de 0,62%. L'écart entre 70 000 ₴ et 2 600 ₴ est exactement de 67 400 ₴, la perte d'un seul point.

Et maintenant sur les deux ans qu'elle a vécus avec ce rapport : 67 400 × 24 — cela fait 1 617 600 ₴ face à 62 400 ₴ de bénéfice sur la même durée. Un million et demi brûlé par une ligne qui n'était pas dans le rapport.

« Ce qui m'a frappée, ce n'est pas que je suis plus pauvre que je le pensais. C'est que pendant deux ans j'ai cru que le problème était tout le réseau — je cherchais où augmenter, où économiser. Et le problème était unique et il avait une adresse. »

Ce qui a changé quand le point est devenu une ligne

Les changements techniques se sont révélés être trois. Le chiffre d'affaires du transporteur a commencé à être ventilé par points. Chaque coût a reçu une adresse : A, B, C ou « centraux ». Et les salaires ont été convertis en hryvnias par colis.

• Le point C a été fermé sans mener le bail à son terme. Une pénalité de 90 000 ₴ en une fois contre 67 400 ₴ de perte chaque mois — la décision a été remboursée en quarante jours. Le bénéfice du réseau est devenu 70 000 ₴ au lieu de 2 600 ₴.
• La commission est devenue une ligne dans chaque point séparément. 24 ₴, 23 ₴ et 19,5 ₴ — trois chiffres qui ont vécu deux ans sous une moyenne unique de 22,97 ₴.
• Le seuil de rentabilité en colis a été calculé pour les trois. Pour C, c'est 6 256 colis contre 2 800 réels — et quand un tel chiffre apparaît avant la signature du bail, une partie des emplacements n'ouvre pas.

Ni nouveau local ni négociations avec le transporteur n'ont été nécessaires. Il a fallu voir le point comme une ligne avec son propre résultat.

La conclusion pour les entrepreneurs. Si vous avez plus d'une adresse, la rentabilité moyenne du réseau ne décrit rien : elle couvre tout autant l'emplacement fort que celui qui vit à ses frais. Décomposez chaque emplacement en son propre chiffre d'affaires et ses propres coûts, sortez le seuil de rentabilité en unités de marchandise et placez le salaire par unité à côté du prix de cette unité. Là où le salaire a dépassé le prix, la croissance du volume n'aide plus : chaque opération suivante ne fera qu'augmenter le moins. Cela fonctionne de la même façon dans un réseau de cafés, de pharmacies, d'ateliers et dans toute activité à plusieurs adresses sous une même enseigne.

Conseils pour finir

• Donnez à chaque emplacement sa propre ligne de chiffre d'affaires et de coûts. Le transporteur envoie une seule somme pour le réseau, c'est donc à vous de la ventiler.
• Gardez les coûts centraux à part. Les 20 000 ₴ de votre propre salaire n'appartiennent à aucun point : c'est à cause de cette ligne que 22 600 ₴ sur les emplacements deviennent 2 600 ₴ dans le rapport.
• Calculez le seuil de rentabilité en colis, pas en hryvnias. 122 000 ₴ divisés par 19,5 ₴, cela fait 6 256 colis : un chiffre auquel on peut comparer le réel.
• Sortez le salaire par unité de marchandise. 8,48 ₴ dans le centre et 28,57 ₴ dans le quartier neuf — le même salaire sur un flux différent.
• Vérifiez si le prix de l'unité dépasse le salaire qui pèse dessus. Si ce n'est pas le cas, l'emplacement ne « démarre » pas : chaque opération ajoute de la perte.
• Ne croyez pas le prix moyen. La commission de 22,97 ₴ n'existe dans aucun point du réseau — chacun a la sienne.
• Comparez la pénalité de sortie à la perte sur la même durée, pas à zéro. 90 000 ₴ en une fois contre 202 200 ₴ sur trois mois — et la décision n'est plus difficile.

L'argent ne disparaît pas — vous ne le voyez simplement pas

Un réseau de points relais est facile à imaginer comme une activité où tout se décide par les adresses et le tarif du transporteur. En réalité, c'est la condition d'entrée. L'argent se décide ailleurs — sur le nombre de colis entre lesquels un emplacement est capable de diviser son loyer et son équipe.

Un tel trou ne se refermera pas tout seul et n'apparaîtra pas dans un rapport consolidé : le rapport additionne le réseau, alors que le moins vit à une seule adresse. Mais dès que le point devient une ligne, on voit l'essentiel — 0,62% de rentabilité ne décrivent aucun des trois emplacements de Maryna. Ce n'est qu'une proportion dans laquelle se sont mélangées une activité qui fonctionne et une activité qui ne fonctionne pas.

Comment voir cela dans votre propre réseau

Tout ce qui est décrit plus haut tient à un seul tableau : chaque emplacement est une ligne où figurent côte à côte son chiffre d'affaires, son loyer, ses salaires et son résultat. Tant que le rapport est additionné en une seule somme pour tout le réseau, la moyenne mélange un emplacement qui fonctionne avec un qui ne fonctionne pas, et les deux se ressemblent. Quand ces mêmes données sont collectées automatiquement, on voit non pas la moyenne mais chaque emplacement séparément — c'est exactement pour cela que les dirigeants de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la deviner.

À lire aussi

• Location de matériel : pourquoi l'utilisation compte plus que le tarif
• Cabinet comptable : 468 heures que personne ne paie

Fondement du sujet: La comptabilité de gestion expliquée : ce que c'est et pourquoi les dirigeants en ont besoin