Fenstermontage: Gewinn pro Auftrag statt pro Quadratmeter

„Drei Kolonnen, vierzig Aufträge im Monat, zweieinhalb Millionen Umsatz. Und am Monatsende schaue ich aufs Konto: 180.000 ₴ liegen da, davon sind 120.000 schon dem Werk für die nächste Charge versprochen. Ich baue mehr Fenster ein als letztes Jahr und habe genauso viel Geld wie vorher“ — so begann Andrij, Inhaber eines Fensterbau- und Montagebetriebs, das Gespräch.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Die Aufmaßtermine sind zwei Wochen im Voraus vergeben, die Kolonnen sind morgens zu den Baustellen ausgerückt, der Verkäufer nimmt Anzahlungen entgegen, das Werk liefert Profile. Von außen sieht das nach einem gesunden, ausgelasteten Betrieb aus. Dann steht die nächste Charge zur Zahlung an — und es ist nichts da, womit man zahlen könnte.

Der Grund ist fast immer derselbe. Fensterbetriebe messen sich in Quadratmetern: Preis pro Quadratmeter, Kosten pro Quadratmeter, Marge pro Quadratmeter. Der Quadratmeter ist eine bequeme Einheit für die Preisliste, aber das Geld entscheidet sich in diesem Geschäft nicht dort. Es entscheidet sich auf der Ebene des einzelnen Auftrags — nach jeder Fahrt quer durch die Stadt, jedem Tragen in den neunten Stock ohne Aufzug, jeder Nacharbeit und jeder Reklamation. Und auf der Ebene des Kolonnentages: was Ihre Kolonne an dem Tag verdient hat, an dem sie ausgerückt ist.

In diesem Artikel zerlegen wir einen Fensterbetrieb in einzelne Aufträge und einzelne Arbeitstage der Kolonnen. Denn in der Fenstermontage verdienen Sie nicht an Quadratmetern, sondern an Aufträgen, die ohne Rückfahrt abgeschlossen werden.

Der Weg des Gründers: vom einzelnen Aufmaß zu drei Kolonnen

Andrij fing vor neun Jahren zu zweit mit einem Monteur an. Er fuhr selbst zum Aufmaß, kalkulierte selbst im Heft, verhandelte selbst mit dem Werk. Das Schema war transparent: Auftrag, Anzahlung, Profil, Montage, Schlusszahlung. Am Monatsende sah er, was hereinkam und was hinausging, und die Differenz gehörte ihm.

Dann kamen eine zweite Kolonne, ein Lager für Beschläge, ein eigener Aufmaßtechniker, ein Verkäufer am Telefon. Der Betrieb übernahm schlüsselfertige Objekte: nicht mehr „fünf Fenster in einer Wohnung“, sondern eine Etage im Neubau verglasen oder über den Sommer sämtliche Fenster einer Schule tauschen.

Und irgendwo bei der zweiten Kolonne ging die Rechnung „verkauft für so viel, eingekauft für so viel“ nicht mehr auf. Viele Aufträge, steigender Umsatz — und für den Profileinkauf reichte es nie. Andrij hatte eine Tabelle mit Kalkulationen, das Heft des Vorarbeiters mit den Nacharbeitskosten und eine Banking-App voller Kontoauszüge. Drei Quellen, zwischen denen sich der Gewinn auflöste.

„Ich war sicher, dass mir ein durchschnittlicher Auftrag etwa 18.000 ₴ lässt. Als wir ehrlich gerechnet haben — mit Anfahrt, Demontage, Tragen und der Tatsache, dass die Kolonne zweimal zurückfuhr, um die Laibungen nachzuarbeiten —, blieben 7.000. Und bei drei Objekten in dem Monat habe ich sogar draufgezahlt, ohne es zu ahnen.“

Wie das Geld im Fenstergeschäft tatsächlich fließt

In der Fenstermontage vergehen zwischen „Geld genommen“ und „Geld verdient“ zwei Wochen bis zwei Monate. Der Kunde zahlt 70% an — und dieses Geld geht sofort ans Werk für die Profile. Die restlichen 30% kommen nach der Montage, also drei bis vier Wochen später. Löhne, Kraftstoff und Beschläge zahlen Sie dagegen in diesem Monat.

So entsteht eine Lücke, die der Inhaber körperlich spürt: Auf dem Konto ist ständig Geld, und es gehört immer jemand anderem. Es sind Anzahlungen für Objekte, die noch nicht einmal aus dem Werk geliefert sind.

Die zweite Besonderheit sind Kosten, die in keiner Kalkulation stehen. Kalkuliert werden Fenster, Fensterbänke, Laibungen und Montage. Im Alltag kommen dazu: die Fahrt quer durch die Stadt, der Stillstand, wenn die Baustelle doch nicht fertig ist, das Tragen in die oberen Etagen ohne Aufzug, die Demontage der alten Rahmen, die Entsorgung, die Rückfahrt zwei Wochen später, weil es „irgendwo zieht“. Jeder Punkt für sich ist Kleingeld. Zusammen fressen sie die halbe Marge.

Woraus die Kosten eines Auftrags wirklich bestehen

Nehmen wir eine typische Wohnung: fünf Fenster, durchschnittlicher Auftragswert 68.000 ₴. So sieht dieser Auftrag aus, wenn man ehrlich rechnet.

Zehntausend Differenz bei einem einzigen Auftrag sind weder ein Rechenfehler noch Diebstahl. Es sind gewöhnliche Betriebskosten, die nur niemand einem konkreten Objekt zugeordnet hat. Mal vierzig Aufträge — und Sie haben genau die Summe, die jeden Monat für den Einkauf fehlt.

Der Kolonnentag: die zweite Einheit, mit der Sie messen müssen

Der Auftrag zeigt Ihnen die Marge. Der Kolonnentag zeigt Ihnen, ob Sie überhaupt ausgelastet sind.

Eine Kolonne kostet Sie gleich viel — an dem Tag, an dem sie acht Fenster im Neubau setzt, und an dem Tag, an dem sie dreißig Kilometer fährt, um zwei Fenster in einem Einfamilienhaus zu tauschen. Löhne, Kraftstoff und Werkzeugabnutzung laufen unverändert weiter. Deshalb kann ein kleiner Auftrag am Stadtrand mit guter Marge „pro Quadratmeter“ der schlechteste Tag des Monats sein.

Die Rechnung ist einfach: Nehmen Sie die vollen Monatskosten einer Kolonne — Löhne, Abgaben, Kraftstoff, Werkzeug, Telefon — und teilen Sie sie durch die Zahl der Tage, an denen sie tatsächlich ausgerückt ist. Bei Andrij kamen 4.900 ₴ pro Kolonnentag heraus. Jetzt lässt sich jeder Auftrag an dieser Zahl messen: wie viele Tage er gekostet und was er netto gebracht hat.

„Am meisten haben mich die kleinen Aufträge in den Dörfern überrascht. Auf dem Papier sieht die Marge in Ordnung aus, und die Kolonne verbrennt dafür einen ganzen Tag plus zwei Stunden Fahrt. Als ich das in Zahlen sah, haben wir einfach einen Mindestauftragswert für alles jenseits von zwanzig Kilometern eingeführt. Der Umsatz ging leicht zurück, der Gewinn stieg.“

Auch ein kostenloses Aufmaß hat seinen Preis

Das Aufmaß ist in dieser Branche traditionell kostenlos. Der Techniker fährt aber quer durch die Stadt, verbringt eine Stunde vor Ort und danach noch eine Stunde mit der Kalkulation. Wenn aus zehn Aufmaßterminen drei Aufträge werden, bezahlen diese drei Kunden sieben Fahrten — nur nennt es niemand so.

Rechnen Sie Ihre Abschlussquote pro Quartal und die Kosten einer Aufmaßfahrt aus. Bei Andrij waren es 620 ₴ pro Aufmaß bei einer Quote von 34%. Jeder unterschriebene Vertrag trug also rund 1.800 ₴ an Aufmaßkosten, die zu nichts geführt haben. Bei einer Marge von vierzehntausend fällt das ins Gewicht.

Als diese Zahl sichtbar wurde, änderte sich nicht die Preisgestaltung, sondern die Arbeit des Verkäufers: Er begann, Anfragen schon am Telefon zu filtern — nach Budget, Termin und Baustellenreife. Die Zahl der Aufmaße sank um ein Viertel, die Zahl der Verträge blieb gleich.

Eine Anzahlung ist kein Gewinn, sondern fremdes Geld

Das ist die klassische Falle der Branche. Auf dem Konto liegt eine Million an Anzahlungen, und der Inhaber hat das Gefühl, dem Betrieb gehe es gut. Tatsächlich ist diese Million eine Verpflichtung: Dafür müssen Profile bestellt, gefertigt, geliefert und eingebaut werden.

Wenn Anzahlungen neuer Aufträge die Kosten alter decken, läuft der Betrieb als Pyramide. Solange der Auftragsstrom wächst, sieht alles glatt aus. Sobald Januar oder Februar einbrechen, stellt sich heraus: Das Geld für die Dezemberfenster ist längst ausgegeben, die Profile dafür müssen erst noch gekauft werden.

Die Behandlung ist ein Zahlungskalender, der Ihnen nicht den Kontostand zeigt, sondern wie viel davon schon versprochen ist und wann genau. Wenn Liquiditätslücken für Sie ein wunder Punkt sind, beginnen Sie mit der Analyse, wie man sie früh erkennt.

Reklamationen: der Kostenblock, den niemand einplant

Keine Kalkulation enthält die Zeile „Rückfahrt zur Baustelle“. Sie passiert trotzdem immer: Zug in den Laibungen, nicht eingestellte Beschläge, ein zerkratztes Profil, ein Kunde, der die Abnahme verweigert. Die Kolonne fährt ein zweites Mal raus, manchmal ein drittes — und diese Tage sind nirgends erfasst.

Ermitteln Sie den Anteil der Aufträge mit Rückfahrten über ein Quartal. Liegt er über 15%, haben Sie kein Kundenproblem, sondern ein Prozessproblem oder ein Problem mit einer bestimmten Kolonne. Sichtbar wird das nur, wenn Rückfahrten einem Auftrag und einer Kolonne zugeordnet sind, statt als ein Klumpen unter „sonstige Kosten“ zu liegen.

Saisonalität: der Sommer ernährt den Winter

Fenster werden von April bis Oktober eingebaut. Im Winter halbiert sich das Volumen, während Kolonnen, Lagermiete und Verkäufer bleiben. Inhaber wissen das meist als Gefühl, rechnen es aber selten in Zahlen um.

Praktisch heißt das: In den Spitzenmonaten einen festen Prozentsatz jedes abgeschlossenen Auftrags in einen Winterfonds legen. Nicht „was übrig bleibt“ — übrig bleibt immer null. Genau einen Prozentsatz, der direkt nach der Schlusszahlung auf ein separates Konto geht.

„Wir legen von Mai bis September 8% jedes abgeschlossenen Auftrags zurück. Zum ersten Mal seit sieben Jahren habe ich im Februar nicht überlegt, woher die Löhne kommen sollen.“

Was sich änderte, als die Aufträge sichtbar wurden

Andrij führte alles in einem System zusammen: Jeder Auftrag wurde ein eigenes Projekt mit eigenen Einnahmen und Kosten, die Bankkonten laufen automatisch ein. Anfahrt, Nacharbeiten und Werbung werden jetzt konkreten Objekten zugeordnet statt einem gemeinsamen Topf.

Zwei Monate später waren drei Dinge offensichtlich. Schlüsselfertige Objekte im Neubau brachten pro Kolonnentag doppelt so viel wie einzelne Wohnungen. Eine der drei Kolonnen hatte bei gleicher Arbeit dreimal so viele Rückfahrten. Und die Werbung, die billige Kleinaufträge brachte, kostete mehr, als diese Aufträge einbrachten.

Keine dieser Erkenntnisse brauchte neue Kunden. Es brauchte nur den Blick auf das, was ohnehin passiert. Dieselbe Logik haben wir für Baukolonnen im Beitrag über den Gewinn pro Kolonnentag durchgerechnet.

Eine Erkenntnis für Inhaber. In der Fenstermontage verdienen Sie nicht an Quadratmetern, sondern an Aufträgen, die ohne Rückfahrt abgeschlossen werden. Zwei Betriebe mit identischem Umsatz können sich im Gewinn um das Doppelte unterscheiden — und der ganze Unterschied besteht darin, dass der eine den Quadratmeter kalkuliert und der andere jede einzelne Ausfahrt seiner Kolonne.

Zum Schluss ein paar Hinweise

• Erfassen Sie jeden Auftrag: Material, Montage, Anfahrt, Demontage, Entsorgung, Nacharbeit.
• Ermitteln Sie Ihre Kosten pro Kolonnentag und messen Sie jeden Auftrag daran, nicht nur an der Marge pro Quadratmeter.
• Setzen Sie einen Mindestauftragswert für Einsätze außerhalb der Stadt.
• Halten Sie Anzahlungen getrennt von eigenem Geld — sie sind eine Verpflichtung, kein Umsatz.
• Rechnen Sie die Reklamationsquote je Kolonne, nicht für den Betrieb insgesamt.
• Legen Sie von Mai bis September einen festen Prozentsatz für den Winter zurück, und zwar sofort statt „aus dem Rest“.

Geld verschwindet nicht. Sie sehen es nur nicht

Geld verdunstet in einem Fensterbetrieb nicht. Es liegt als Profil im Lager für Aufträge, die noch nicht eingebaut sind, und löst sich in Fahrten, Trageeinsätzen und Rückfahrten auf, während Sie auf Umsatz und montierte Quadratmeter schauen. Sobald Sie es nach Aufträgen und Kolonnentagen aufschlüsseln, wird sichtbar, welche Objekte Sie ernähren und welche die Kolonnen nur beschäftigen.

Sie brauchen nicht mehr Aufträge. Sie brauchen den Blick darauf, welcher Auftrag wirklich Geld gebracht hat und wie viele Kolonnentage er dafür verbraucht hat — und Ordnung in den Finanzen, in der man das täglich sieht statt einmal im Jahr auf Verdacht.

Versuchen Sie, Ihre Objekte einmal anders zu betrachten — schon im ersten Monat sehen Sie, welche Aufträge Sie ernähren und welche Sie leise auffressen.