Raammontage: winst per order, niet per vierkante meter

«Drie ploegen, veertig orders per maand, tweeënhalf miljoen omzet. En aan het eind van de maand kijk ik op de rekening: daar staat 180.000 ₴, waarvan 120.000 al beloofd is aan de fabriek voor de volgende partij profiel. Ik plaats meer ramen dan vorig jaar en ik heb precies evenveel geld» — zo begon Andrii, eigenaar van een bedrijf in raamproductie en -montage, het gesprek.

Herkenbaar? De inmetingen staan twee weken vooruit ingepland, de ploegen zijn 's ochtends naar de klussen vertrokken, de verkoper int aanbetalingen, de fabriek levert profiel. Van buitenaf oogt het als een gezond, druk bedrijf. Dan moet de volgende partij betaald worden en blijkt er niets te zijn om mee te betalen.

De oorzaak is bijna altijd dezelfde. Raambedrijven meten zichzelf in vierkante meters: prijs per meter, kostprijs per meter, marge per meter. De vierkante meter is een handige eenheid voor een prijslijst, maar daar wordt het geld in dit vak niet beslist. Dat gebeurt op het niveau van de afzonderlijke order, na elke rit door de stad, elke keer zeulen naar de negende verdieping zonder lift, elke herstelbeurt en elke terugkomst. En op het niveau van de ploegdag: wat je ploeg werkelijk verdiende op de dag dat ze uitrukte.

Dit artikel gaat over het uitsplitsen van een raambedrijf naar losse orders en losse werkdagen van de ploegen. Want bij raammontage verdien je niet aan vierkante meters, maar aan orders die sluiten zonder dat iemand terug moet.

Het pad van de oprichter: van één inmeter naar drie ploegen

Andrii begon negen jaar geleden met z'n tweeën, samen met een monteur. Hij deed de inmetingen zelf, rekende de offerte uit in een schriftje en onderhandelde zelf met de fabriek. Het schema was doorzichtig: order, aanbetaling, profiel, montage, eindafrekening. Aan het eind van de maand zag hij wat binnenkwam en wat wegging, en het verschil was van hem.

Daarna kwamen er een tweede ploeg, een magazijn voor beslag, een eigen inmeter en een verkoper aan de telefoon. Het bedrijf ging turnkey-klussen aannemen: niet meer «vijf ramen in een appartement», maar een verdieping in nieuwbouw beglazen of in de zomer alle ramen van een school vervangen.

En ergens bij de tweede ploeg klopte de rekensom «verkocht voor zoveel, ingekocht voor zoveel» niet meer. Veel orders, stijgende omzet, en nooit genoeg om profiel in te kopen. Andrii had een spreadsheet met offertes, het schrift van de voorman met herstelkosten en een bankapp vol afschriften. Drie bronnen waartussen de winst oploste.

«Ik was ervan overtuigd dat een gemiddelde order me zo'n 18.000 ₴ opleverde. Toen we het eerlijk doorrekenden — met ritten, demontage, sjouwen en het feit dat de ploeg twee keer terugging om de dagkanten over te doen — bleef er 7.000 over. En op drie klussen die maand draaide ik gewoon verlies zonder het te weten».

Hoe het geld in een raambedrijf echt loopt

Bij raammontage zitten er twee weken tot twee maanden tussen «ik heb het geld gekregen» en «ik heb het verdiend». De klant betaalt 70% aan, en dat geld gaat meteen naar de fabriek voor profiel. De resterende 30% komt na de montage, dus drie tot vier weken later. Ondertussen worden het ploegloon, de brandstof en het beslag deze maand betaald.

Zo ontstaat een gat dat de eigenaar lichamelijk voelt: er staat altijd geld op de rekening, en het is altijd van iemand anders. Het zijn aanbetalingen voor klussen die nog niet eens uit de fabriek zijn.

Het tweede eigenaardige zijn de kosten die in geen enkele offerte staan. Een offerte rekent ramen, vensterbanken, dagkanten en montage. Het echte leven voegt toe: de rit door de stad, het wachten omdat de klus toch niet klaar was, het sjouwen naar de bovenste verdiepingen zonder lift, het uitbreken van de oude kozijnen, het afvoeren van puin en de terugkomst twee weken later omdat het «ergens tocht». Elke post op zich is kleingeld. Samen eten ze de halve marge op.

Waaruit de kostprijs van een order echt bestaat

Neem een standaardappartement: vijf ramen, gemiddelde orderwaarde 68.000 ₴. Zo ziet die order eruit als je eerlijk rekent.

Tienduizend verschil op één order is geen rekenfout en geen diefstal. Het zijn gewone bedrijfskosten die simpelweg nooit aan een concrete klus zijn gekoppeld. Vermenigvuldig met veertig orders en je hebt precies het bedrag dat elke maand ontbreekt voor de inkoop.

De ploegdag: de tweede eenheid waarmee je moet meten

De order laat je de marge zien. De ploegdag laat je zien of je überhaupt vol zit.

Een ploeg kost je evenveel op de dag dat ze acht ramen in nieuwbouw plaatst als op de dag dat ze dertig kilometer rijdt om twee ramen in een vrijstaand huis te vervangen. Loon, brandstof en gereedschapslijtage veranderen niet. Daarom kan een kleine order aan de rand van de stad, met een prima marge «per vierkante meter», de slechtste dag van de maand zijn.

De rekensom is eenvoudig: neem de volledige maandkosten van een ploeg — loon, lasten, brandstof, gereedschap, telefoon — en deel dat door het aantal dagen dat ze echt uitrukte. Bij Andrii kwam er 4.900 ₴ per ploegdag uit. Nu kun je elke order tegen dat getal leggen: hoeveel dagen hij kostte en wat hij netto opleverde.

«Wat me het meest verbaasde waren de kleine klussen in de dorpen. Op papier lijkt de marge prima, en de ploeg verbrandt er een hele dag aan plus twee uur rijden. Toen ik dat in cijfers zag, hebben we gewoon een minimumorderbedrag ingesteld voor ritten verder dan twintig kilometer. De omzet zakte een beetje, de winst ging omhoog».

Een gratis inmeting kost óók geld

De inmeting is in dit vak van oudsher gratis. Maar de inmeter rijdt door de stad, is een uur op locatie en daarna nog een uur met de offerte bezig. Als drie van de tien inmetingen een contract worden, betalen die drie klanten zeven ritten — alleen noemt niemand het zo.

Reken je eigen conversie van inmetingen per kwartaal uit en de kosten van één rit van de inmeter. Bij Andrii kwam er 620 ₴ per inmeting uit bij een conversie van 34%. Elk getekend contract droeg dus zo'n 1.800 ₴ aan inmetingen die nergens toe leidden. Tegen een marge van veertienduizend merk je dat.

Toen dat getal zichtbaar werd, veranderde niet de prijsstelling maar het werk van de verkoper: hij begon aanvragen al aan de telefoon te filteren op budget, planning en of de klus wel klaar was. Het aantal inmetingen daalde met een kwart, het aantal contracten bleef gelijk.

Een aanbetaling is geen winst, het is andermans geld

Dit is de klassieke valkuil van het vak. Er staat een miljoen aan aanbetalingen op de rekening en de eigenaar heeft het gevoel dat het bedrijf er goed voor staat. In werkelijkheid is dat miljoen een verplichting: er moet nog profiel voor besteld, gemaakt, gebracht en geplaatst worden.

Als aanbetalingen van nieuwe orders de kosten van oude dekken, draait het bedrijf als een piramide. Zolang de orderstroom groeit gaat alles glad. Zodra januari of februari inzakt, blijkt dat het geld van de decemberramen al op is en het profiel ervoor nog gekocht moet worden.

De remedie is een betaalkalender die je niet het saldo van de rekening laat zien, maar hoeveel van dat saldo al vergeven is en precies wanneer. Als cashtekorten bij jou een gevoelig punt zijn, begin dan met de analyse van hoe je ze op tijd ziet aankomen.

Klachten: de kostenpost die niemand begroot

Geen enkele offerte heeft een regel «terug naar de klus». En toch gebeurt het altijd: tocht langs de dagkanten, beslag dat niet is afgesteld, een gekrast profiel, een klant die niet aftekent. De ploeg rijdt een tweede keer uit, soms een derde, en die dagen staan nergens geregistreerd.

Bereken over een kwartaal het aandeel orders met een terugkomst. Ligt dat boven 15%, dan heb je geen klantprobleem maar een procesprobleem of een probleem met één specifieke ploeg. En je ziet het alleen als terugkomsten aan een order en een ploeg hangen in plaats van als één hoop onder «overige kosten» te liggen.

Seizoen: de zomer voedt de winter

Ramen worden van april tot oktober geplaatst. In de winter halveert het volume terwijl ploegen, magazijnhuur en verkopers blijven. Eigenaren weten dat meestal op gevoel, maar vertalen het zelden naar cijfers.

De praktische aanpak: zet in de piekmaanden een vast percentage van elke afgesloten order opzij in een winterpot. Niet «wat er overblijft» — dat is altijd nul. Juist een percentage, dat naar een aparte rekening gaat zodra de klus is afgerekend.

«We zetten van mei tot september 8% van elke afgesloten order opzij. Voor het eerst in zeven jaar zat ik in februari niet te bedenken waar de lonen vandaan moesten komen».

Wat er veranderde toen de orders zichtbaar werden

Andrii bracht alles samen in één systeem: elke order werd een eigen project met eigen opbrengsten en kosten, en de bankrekeningen lopen automatisch mee. Ritten, herstelwerk en advertenties worden nu toegerekend aan concrete klussen in plaats van aan één gezamenlijke pot.

Twee maanden later waren drie dingen duidelijk. Turnkey-klussen in nieuwbouw leverden per ploegdag twee keer zoveel op als particuliere appartementen. Eén van de drie ploegen had bij hetzelfde werk drie keer zoveel terugkomsten. En de advertenties die goedkope kleine orders binnenbrachten kostten meer dan die orders opleverden.

Geen van die conclusies vroeg om nieuwe klanten. Er was alleen zicht nodig op wat er al gebeurde. Dezelfde logica werkten we uit voor bouwploegen in het stuk over winst per ploegdag.

Een inzicht voor eigenaren. Bij raammontage verdien je niet aan vierkante meters, maar aan orders die sluiten zonder terugkomst. Twee bedrijven met dezelfde omzet kunnen twee keer zoveel verschillen in winst, en het hele verschil zit erin dat de één de kostprijs per vierkante meter berekent en de ander berekent wat elke uitruk van de ploeg heeft gekost.

Tot slot een paar tips

• Houd elke order apart bij: materiaal, montage, rit, demontage, puinafvoer, herstelwerk.
• Bereken je kosten per ploegdag en leg elke order daarnaast, niet alleen de marge per vierkante meter.
• Stel een minimumorderbedrag in voor klussen buiten de stad.
• Houd aanbetalingen gescheiden van je eigen geld: het is een verplichting, geen omzet.
• Bereken het percentage terugkomsten per ploeg, niet voor het bedrijf als geheel.
• Zet van mei tot september een vast percentage opzij voor de winter, meteen en niet «van wat er overblijft».

Geld verdwijnt niet. Je ziet het alleen niet

Geld in een raambedrijf verdampt niet. Het ligt in het magazijn als profiel voor orders die nog niet geplaatst zijn, en het lost op in ritten, sjouwwerk en tweede bezoeken terwijl jij naar omzet en gemonteerde vierkante meters kijkt. Zodra je het uitsplitst per order en per ploegdag, wordt zichtbaar welke klussen je voeden en welke alleen de ploegen bezighouden.

Je hebt geen extra orders nodig. Je moet zien welke order echt geld opleverde en hoeveel ploegdagen dat kostte — en orde in je financiën hebben waarin dat dagelijks te lezen valt, niet één keer per jaar op gevoel.

Probeer eens anders naar je klussen te kijken: al in de eerste maand zie je welke orders je voeden en welke je stilletjes opeten.