Instalação de esquadrias: lucro por obra, não por metro quadrado

«Três equipes, quarenta obras por mês, dois milhões e meio de faturamento. Aí no fim do mês eu olho a conta: tem 180.000 ₴, sendo que 120.000 já estão prometidos à fábrica para o próximo lote de perfil. Instalo mais janelas do que no ano passado e tenho exatamente o mesmo dinheiro» — foi assim que Andrii, dono de uma empresa de fabricação e instalação de esquadrias, começou a conversa.

Soa familiar? As medições estão marcadas com duas semanas de antecedência, as equipes saíram cedo para as obras, o vendedor recebe os sinais, a fábrica despacha perfil. De fora parece um negócio saudável e cheio de trabalho. Depois chega a hora de pagar o próximo lote e não há com o quê.

O motivo é quase sempre o mesmo. O setor se mede em metros quadrados: preço por metro, custo por metro, margem por metro. O metro quadrado é uma unidade cômoda para a tabela de preços, mas não é ali que o dinheiro se decide. Ele se decide no nível da obra específica, depois de cada deslocamento pela cidade, cada subida ao nono andar sem elevador, cada retoque e cada retorno em garantia. E no nível do dia de equipe: quanto sua equipe realmente ganhou no dia em que saiu.

Este artigo trata de decompor uma empresa de esquadrias em obras individuais e em dias de trabalho das equipes. Porque na instalação de janelas você não ganha em metros quadrados: ganha em obras que fecham sem ninguém precisar voltar.

O caminho do fundador: de um medidor a três equipes

Andrii começou nove anos atrás com um instalador. Ele mesmo ia medir, calculava o orçamento num caderno e negociava direto com a fábrica. O esquema era transparente: pedido, sinal, perfil, instalação, acerto final. No fim do mês via o que entrava e o que saía, e a diferença era dele.

Depois vieram a segunda equipe, um estoque de ferragens, um medidor próprio e um vendedor no telefone. A empresa passou a pegar obras chave na mão: não mais «cinco janelas num apartamento», mas envidraçar um andar de um prédio novo ou trocar todas as janelas de uma escola durante as férias.

E em algum ponto da segunda equipe a aritmética de «vendi por tanto, comprei por tanto» parou de fechar. Muitas obras, faturamento subindo e nunca o suficiente para comprar perfil. Andrii tinha uma planilha de orçamentos, o caderno do encarregado com os custos de retoque e um aplicativo de banco cheio de extratos. Três fontes, e o lucro se dissolvia entre elas.

«Eu tinha certeza de que uma obra média me deixava uns 18.000 ₴. Quando calculamos direito — com deslocamentos, remoção, subida e o fato de a equipe ter voltado duas vezes para refazer os requadros —, sobravam 7.000. E em três obras daquele mês eu trabalhei no prejuízo sem desconfiar».

Como o dinheiro realmente circula no ramo de esquadrias

Na instalação de janelas passam de duas semanas a dois meses entre «recebi» e «ganhei». O cliente dá 70% de sinal, e esse dinheiro vai direto para a fábrica comprar perfil. Os 30% restantes chegam depois da instalação, ou seja, três ou quatro semanas depois. Enquanto isso, o pagamento da equipe, o combustível e as ferragens saem neste mês.

Forma-se um descompasso que o dono sente fisicamente: sempre há dinheiro na conta, e ele é sempre de outra pessoa. São sinais de obras que nem saíram da fábrica ainda.

A segunda particularidade são os custos que nenhum orçamento contempla. O orçamento conta janelas, peitoris, requadros e instalação. A vida acrescenta o deslocamento pela cidade, a parada porque a obra não estava pronta, a subida aos andares altos sem elevador, a remoção dos caixilhos velhos, a retirada de entulho e o retorno duas semanas depois porque «está entrando vento em algum lugar». Cada item isolado é troco. Juntos, comem metade da margem.

Do que é feito de verdade o custo de uma obra

Peguemos um apartamento típico: cinco janelas, ticket médio de 68.000 ₴. É assim que essa obra fica quando se calcula com honestidade.

Dez mil de diferença numa única obra não é erro nem roubo. São despesas operacionais comuns que simplesmente ninguém amarrou a uma obra específica. Multiplique por quarenta obras e você tem exatamente a quantia que falta todo mês para a compra de material.

O dia de equipe: a segunda unidade de medida

A obra mostra a margem. O dia de equipe mostra se você está de fato ocupado.

Uma equipe custa o mesmo no dia em que instala oito janelas num prédio novo e no dia em que roda trinta quilômetros para trocar duas janelas numa casa. Salário, combustível e desgaste de ferramenta não mudam. Por isso uma obra pequena na periferia com margem boa «por metro» pode ser o pior dia do mês.

A conta é simples: pegue o custo mensal completo de uma equipe — salários, encargos, combustível, ferramenta, telefone — e divida pelo número de dias em que ela realmente saiu. Andrii chegou a 4.900 ₴ por dia de equipe. Agora dá para comparar cada obra com esse número: quantos dias ocupou e quanto deixou líquido.

«O que mais me impressionou foram as obras pequenas no interior. No papel a margem parece normal, e a equipe queima ali um dia inteiro mais duas horas de estrada. Quando vi isso em números, simplesmente criamos um valor mínimo de pedido para saídas acima de vinte quilômetros. O faturamento caiu um pouco, o lucro subiu».

A medição gratuita também tem preço

Nesse ramo a medição é gratuita por tradição. Mas o medidor atravessa a cidade, passa uma hora no local e mais uma hora no orçamento. Se de dez medições três viram contrato, esses três clientes pagam sete deslocamentos — só que ninguém chama assim.

Calcule sua conversão de medições no trimestre e o custo de uma saída do medidor. Andrii chegou a 620 ₴ por medição e 34% de conversão. Ou seja, cada contrato assinado carregava cerca de 1.800 ₴ de medições que não deram em nada. Diante de uma margem de catorze mil, isso pesa.

Quando esse número ficou visível, o que mudou não foi o preço, mas o trabalho do vendedor: ele passou a filtrar as consultas já no telefone — por orçamento, prazo e se a obra estava pronta. As medições caíram um quarto e os contratos continuaram os mesmos.

Sinal não é lucro, é dinheiro dos outros

É a armadilha clássica do setor. Há um milhão em sinais na conta e o dono sente que a empresa vai bem. Na prática esse milhão é uma obrigação: ainda é preciso pedir o perfil, fabricar, trazer e instalar.

Quando os sinais das obras novas cobrem os custos das antigas, a empresa funciona como pirâmide. Enquanto o fluxo de pedidos cresce, tudo parece liso. Assim que janeiro ou fevereiro caem, descobre-se que o dinheiro das janelas de dezembro já foi gasto e o perfil delas ainda precisa ser comprado.

A cura é um calendário de pagamentos que mostra não o saldo da conta, mas quanto desse saldo já está comprometido e para quando. Se aperto de caixa é um tema sensível para você, comece pela análise de como enxergá-lo com antecedência.

Retornos em garantia: a despesa que ninguém orça

Nenhum orçamento tem a linha «voltar à obra». E sempre acontece: entra vento pelos requadros, ferragem desregulada, perfil riscado, cliente que não aprova o serviço. A equipe sai uma segunda vez, às vezes uma terceira, e esses dias não estão contabilizados em lugar nenhum.

Calcule a proporção de obras com retorno no trimestre. Se passar de 15%, você não tem problema de cliente: tem problema de processo ou de uma equipe específica. E isso só aparece quando os retornos estão amarrados a uma obra e a uma equipe, em vez de ficarem num monte só em «outras despesas».

Sazonalidade: o verão sustenta o inverno

Janelas se instalam de abril a outubro. No inverno o volume cai pela metade enquanto equipes, aluguel do galpão e vendedores permanecem. Os donos normalmente sabem disso por intuição, mas raramente transformam em número.

A abordagem prática é separar nos meses de pico um percentual fixo de cada obra fechada num fundo de inverno. Não «o que sobrar» — o que sobra é sempre zero. Um percentual, transferido para uma conta separada assim que a obra é acertada.

«Separamos 8% de cada obra fechada de maio a setembro. Pela primeira vez em sete anos não passei fevereiro pensando de onde tirar a folha de pagamento».

O que mudou quando as obras ficaram visíveis

Andrii juntou tudo num sistema só: cada obra virou um projeto com receitas e custos próprios, e as contas bancárias entram automaticamente. Deslocamento, retoques e publicidade agora são alocados a obras específicas em vez de um caixa comum.

Dois meses depois, três coisas ficaram evidentes. Obras chave na mão em prédios novos rendiam o dobro por dia de equipe do que apartamentos avulsos. Uma das três equipes tinha o triplo de retornos pelo mesmo serviço. E a publicidade que trazia obras pequenas e baratas custava mais do que essas obras deixavam.

Nenhuma dessas conclusões exigia clientes novos. Bastava enxergar o que já estava acontecendo. Desenvolvemos a mesma lógica para equipes de construção no texto sobre lucro por dia de equipe.

Um insight para donos. Na instalação de esquadrias você não ganha em metros quadrados, ganha em obras fechadas sem retorno. Duas empresas com o mesmo faturamento podem diferir no lucro em duas vezes, e toda a diferença está em que uma calcula o custo do metro e a outra calcula quanto lhe custou cada saída da equipe.

Conselhos finais

• Controle cada obra: materiais, instalação, deslocamento, remoção, entulho, retoques.
• Calcule o custo do seu dia de equipe e confronte cada obra com ele, não só a margem por metro.
• Estabeleça um valor mínimo de pedido para saídas fora da cidade.
• Mantenha os sinais separados do seu próprio dinheiro: são obrigação, não receita.
• Calcule a taxa de retorno por equipe, não da empresa como um todo.
• De maio a setembro separe um percentual fixo para o inverno, na hora e não «do que sobrar».

O dinheiro não desaparece: você só não o vê

O dinheiro numa empresa de esquadrias não evapora. Ele está no galpão em forma de perfil para obras ainda não instaladas, e se dissolve em deslocamentos, subidas e segundas visitas enquanto você olha o faturamento e os metros instalados. Assim que você o distribui por obra e por dia de equipe, fica claro quais obras sustentam o negócio e quais apenas mantêm as equipes ocupadas.

Você não precisa de mais obras. Precisa enxergar qual obra realmente trouxe dinheiro e quantos dias de equipe consumiu para isso — e ter as finanças em ordem de um jeito que isso apareça todo dia, e não uma vez por ano no chute.

Experimente olhar suas obras de outro jeito: já no primeiro mês você vai ver quais pedidos sustentam o negócio e quais o consomem em silêncio.