Montaggio serramenti: utile per commessa, non al metro quadro

«Tre squadre, quaranta commesse al mese, due milioni e mezzo di fatturato. Poi a fine mese guardo il conto: ci sono 180.000 ₴, di cui 120.000 già promessi allo stabilimento per il prossimo lotto di profili. Monto più finestre dell'anno scorso e ho esattamente gli stessi soldi» — così ha aperto la conversazione Andrii, titolare di un'azienda di produzione e posa di serramenti.

Situazione familiare? I rilievi sono fissati con due settimane di anticipo, le squadre sono partite per i cantieri all'alba, il commerciale incassa gli acconti, lo stabilimento spedisce i profili. Vista da fuori è un'azienda sana e piena di lavoro. Poi arriva da pagare il lotto successivo e si scopre che non c'è con cosa.

Il motivo è quasi sempre lo stesso. Il settore si misura in metri quadri: prezzo al metro, costo al metro, margine al metro. Il metro quadro è un'unità comoda per il listino, ma non è lì che si decidono i soldi. Si decidono a livello di singola commessa, dopo ogni trasferta attraverso la città, ogni salita al nono piano senza ascensore, ogni ripresa e ogni rientro in garanzia. E a livello di giornata-squadra: quanto ha guadagnato davvero la tua squadra il giorno in cui è uscita.

Questo articolo spiega come scomporre un'azienda di serramenti in singole commesse e singole giornate di lavoro delle squadre. Perché nella posa di finestre non guadagni sui metri quadri: guadagni sulle commesse che si chiudono senza che nessuno debba tornarci.

Il percorso del fondatore: da un rilevatore a tre squadre

Andrii ha iniziato nove anni fa in due, con un posatore. Andava lui a fare i rilievi, calcolava il preventivo su un quaderno, trattava lui con lo stabilimento. Lo schema era trasparente: commessa, acconto, profili, posa, saldo. A fine mese vedeva cosa entrava e cosa usciva, e la differenza era sua.

Poi sono arrivate una seconda squadra, un magazzino per la ferramenta, un rilevatore dedicato, un commerciale al telefono. L'azienda ha iniziato a prendere cantieri chiavi in mano: non più «cinque finestre in un appartamento», ma vetrare un piano di una nuova costruzione o sostituire tutti i serramenti di una scuola durante l'estate.

E da qualche parte alla seconda squadra l'aritmetica «venduto a tanto, comprato a tanto» ha smesso di tornare. Tante commesse, fatturato in crescita, e mai abbastanza per comprare i profili. Andrii aveva un foglio di calcolo con i preventivi, il quaderno del capo squadra con i costi delle riprese e un'app bancaria piena di movimenti. Tre fonti, e in mezzo si scioglieva l'utile.

«Ero convinto che una commessa media mi lasciasse circa 18.000 ₴. Quando abbiamo calcolato sul serio — trasferte, smontaggio, salita e il fatto che la squadra è tornata due volte a rifare le spallette — ne restavano 7.000. E su tre cantieri di quel mese ho lavorato proprio in perdita senza accorgermene».

Come girano davvero i soldi nel settore dei serramenti

Nella posa di finestre passano dalle due settimane ai due mesi tra «ho incassato» e «ho guadagnato». Il cliente versa un acconto del 70% e quei soldi partono subito verso lo stabilimento per i profili. Il restante 30% arriva dopo la posa, cioè tre o quattro settimane più tardi. Nel frattempo le paghe della squadra, il carburante e la ferramenta si pagano questo mese.

Si crea uno scarto che il titolare sente fisicamente: sul conto ci sono sempre soldi, e sono sempre di qualcun altro. Sono acconti per cantieri che non sono nemmeno usciti dallo stabilimento.

La seconda particolarità sono i costi che in preventivo non compaiono mai. Il preventivo conta finestre, davanzali, spallette e posa. La realtà ci aggiunge la trasferta attraverso la città, il fermo perché il cantiere non era pronto, la salita ai piani alti senza ascensore, lo smontaggio dei vecchi telai, lo smaltimento dei calcinacci e il rientro due settimane dopo perché «da qualche parte tira aria». Ogni voce presa da sola è spiccioli. Insieme si mangiano metà del margine.

Di cosa è fatto davvero il costo di una commessa

Prendiamo un appartamento tipo: cinque finestre, valore medio 68.000 ₴. Ecco come appare quella commessa calcolata onestamente.

Diecimila di differenza su una sola commessa non sono un errore né un furto. Sono normali costi operativi che semplicemente nessuno ha legato a un cantiere preciso. Moltiplica per quaranta commesse e ottieni esattamente la cifra che ogni mese manca per gli acquisti.

La giornata-squadra: la seconda unità con cui misurare

La commessa ti mostra il margine. La giornata-squadra ti mostra se sei davvero carico di lavoro.

Una squadra ti costa uguale il giorno in cui posa otto finestre in una nuova costruzione e il giorno in cui fa trenta chilometri per sostituire due finestre in una villetta. Paghe, carburante e usura degli attrezzi non cambiano. Per questo una piccola commessa in periferia con un margine al metro quadro tutto sommato buono può essere la peggiore giornata del mese.

Il calcolo è semplice: prendi il costo mensile completo di una squadra — paghe, contributi, carburante, attrezzatura, telefono — e dividilo per i giorni in cui è realmente uscita. Ad Andrii sono usciti 4.900 ₴ per giornata-squadra. Adesso ogni commessa si può confrontare con quella cifra: quanti giorni ha occupato e quanto ha lasciato netto.

«Quello che mi ha colpito di più sono state le piccole commesse nei paesi. Sulla carta il margine sembra a posto, e la squadra ci brucia una giornata intera più due ore di strada. Quando l'ho visto nei numeri abbiamo semplicemente messo un importo minimo di commessa per le uscite oltre i venti chilometri. Il fatturato è calato un po', l'utile è salito».

Anche un rilievo gratuito ha un costo

In questo settore il rilievo è gratuito per tradizione. Ma il rilevatore attraversa la città, passa un'ora in cantiere e un'altra ora sul preventivo. Se su dieci rilievi tre diventano contratto, quei tre clienti pagano sette trasferte — semplicemente nessuno lo chiama così.

Calcola il tuo tasso di conversione dei rilievi sul trimestre e il costo di una singola uscita del rilevatore. Ad Andrii sono usciti 620 ₴ a rilievo e una conversione del 34%. Quindi ogni contratto firmato si portava dietro circa 1.800 ₴ di rilievi che non hanno portato a nulla. Su un margine di quattordicimila si sente.

Quando quel numero è diventato visibile non è cambiato il listino, ma il lavoro del commerciale: ha iniziato a filtrare le richieste già al telefono, per budget, tempi e stato del cantiere. I rilievi sono calati di un quarto, i contratti sono rimasti gli stessi.

L'acconto non è utile, sono soldi di altri

È la trappola classica del settore. Sul conto c'è un milione di acconti e al titolare sembra che l'azienda stia bene. In realtà quel milione è un impegno: bisogna ancora ordinare i profili, produrli, portarli e montarli.

Quando gli acconti delle commesse nuove coprono i costi di quelle vecchie, l'azienda funziona come una piramide. Finché il flusso di commesse cresce sembra tutto liscio. Appena gennaio o febbraio calano, si scopre che i soldi delle finestre di dicembre sono già spesi e i profili vanno ancora comprati.

Si cura con un calendario dei pagamenti che non ti mostra il saldo del conto ma quanta parte di quel saldo è già promessa e per quando. Se le tensioni di cassa sono un tasto dolente, parti dall'analisi su come intercettarle in anticipo.

Le contestazioni: la spesa che nessuno mette a budget

Nessun preventivo ha la voce «rientro in cantiere». Eppure succede sempre: spiffero dalle spallette, ferramenta non regolata, profilo graffiato, cliente che non firma il collaudo. La squadra esce una seconda volta, a volte una terza, e quelle giornate non sono registrate da nessuna parte.

Calcola la quota di commesse con rientro su un trimestre. Se supera il 15% non hai un problema di clienti: hai un problema di processo o di una squadra specifica. E lo vedi solo quando i rientri sono legati a una commessa e a una squadra, invece di stare tutti insieme sotto «altri costi».

Stagionalità: l'estate mantiene l'inverno

Le finestre si montano da aprile a ottobre. D'inverno i volumi si dimezzano mentre squadre, affitto del magazzino e commerciali restano. I titolari di solito lo sanno a sensazione, ma raramente lo traducono in numeri.

L'approccio pratico è accantonare nei mesi di punta una percentuale fissa di ogni commessa chiusa in un fondo invernale. Non «quello che avanza» — quello che avanza è sempre zero. Una percentuale, spostata su un conto separato appena il cantiere è saldato.

«Accantoniamo l'8% di ogni commessa chiusa da maggio a settembre. Per la prima volta in sette anni a febbraio non mi sono chiesto da dove tirare fuori gli stipendi».

Cosa è cambiato quando le commesse sono diventate visibili

Andrii ha portato tutto in un unico sistema: ogni commessa è diventata un progetto a sé con i propri ricavi e costi, e i conti bancari si aggiornano da soli. Trasferte, riprese e pubblicità ora vengono imputate a cantieri precisi invece che a un calderone comune.

Due mesi dopo erano evidenti tre cose. I cantieri chiavi in mano nel nuovo rendevano il doppio per giornata-squadra rispetto agli appartamenti privati. Una delle tre squadre aveva il triplo dei rientri a parità di lavoro. E la pubblicità che portava commesse piccole e a basso prezzo costava più di quanto quelle commesse rendessero.

Nessuna di queste conclusioni richiedeva clienti nuovi. Bastava vedere quello che già succedeva. La stessa logica l'abbiamo sviluppata per le squadre edili nell'articolo sul profitto per giornata-squadra.

Un'intuizione per i titolari. Nella posa di serramenti non guadagni sui metri quadri, guadagni sulle commesse chiuse senza rientri. Due aziende con lo stesso fatturato possono differire del doppio nell'utile, e tutta la differenza sta nel fatto che una calcola il costo del metro quadro e l'altra calcola quanto le è costata ogni singola uscita della squadra.

Qualche consiglio finale

• Tieni la contabilità di ogni commessa: materiali, posa, trasferta, smontaggio, smaltimento, riprese.
• Calcola il costo della tua giornata-squadra e confrontaci ogni commessa, non solo il margine al metro quadro.
• Fissa un importo minimo di commessa per le uscite fuori città.
• Tieni gli acconti separati dai tuoi soldi: sono un impegno, non fatturato.
• Calcola la quota di rientri per singola squadra, non per l'azienda nel complesso.
• Da maggio a settembre accantona una percentuale fissa per l'inverno, subito e non «da quello che avanza».

I soldi non spariscono: semplicemente non li vedi

I soldi di un'azienda di serramenti non evaporano. Stanno in magazzino sotto forma di profili per commesse non ancora montate, e si sciolgono in trasferte, salite e seconde uscite mentre tu guardi il fatturato e i metri quadri posati. Appena li scomponi per commessa e per giornata-squadra diventa chiaro quali cantieri ti mantengono e quali tengono soltanto occupate le squadre.

Non ti servono più commesse. Ti serve vedere quale commessa ha portato soldi davvero e quante giornate-squadra le sono servite per farlo — e avere ordine nelle finanze in cui questo si legge ogni giorno, non una volta l'anno a occhio.

Prova a guardare i tuoi cantieri in modo diverso: già nel primo mese vedrai quali commesse ti mantengono e quali ti stanno divorando in silenzio.