Μπόνους στην ομάδα: πώς να ανταμείβετε χωρίς να «τρώτε» το κέρδος σας

Τα μπόνους στην ομάδα είναι σωστή ιδέα: οι άνθρωποι δουλεύουν καλύτερα όταν βλέπουν τη σύνδεση ανάμεσα στο αποτέλεσμα και την ανταμοιβή. Όμως πολύ συχνά το σύστημα μπόνους είναι φτιαγμένο έτσι ώστε το γραφείο να πληρώνει μπόνους ακόμα κι όταν το ίδιο κέρδισε λίγα ή βγήκε ζημιογόνο. Μπόνους πληρώθηκαν, κέρδος δεν έμεινε. Η αιτία είναι σχεδόν πάντα η ίδια — το μπόνους συνδέθηκε με λάθος δείκτη και δεν εντάχθηκε στην οικονομική λογική της επιχείρησης.

Ας δούμε πώς να πληρώνετε μπόνους στην ομάδα χωρίς να «τρώτε» το δικό σας περιθώριο.

Γιατί τα μπόνους συχνά «τρώνε» το κέρδος

Το πρόβλημα δεν είναι τα ίδια τα μπόνους, αλλά η βάση υπολογισμού τους. Όταν το μπόνους συνδέεται με τα έσοδα ή με τις ολοκληρωμένες εργασίες, αυξάνεται ακόμα κι όταν δεν υπάρχει κέρδος: ο κύκλος εργασιών είναι μεγάλος, αλλά το περιθώριο έχει «φαγωθεί» από τα έξοδα. Στο τέλος το γραφείο πληρώνει για ένα αποτέλεσμα που στην πραγματικότητα δεν πέτυχε. Το μπόνους πρέπει να ακολουθεί το κέρδος, όχι να ζει τη δική του ζωή.

Λάθος #1: μπόνους από τα έσοδα, όχι από το κέρδος

Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να υπολογίζεται το μπόνους ως ποσοστό επί των εσόδων ή της αξίας των συμφωνιών. Ένας πωλητής κλείνει μεγάλες αλλά χαμηλού περιθωρίου συμφωνίες, εισπράττει το μπόνους του, και το γραφείο σχεδόν δεν κερδίζει από αυτές. Η σύνδεση με το κέρδος (ή με το περιθώριο της συμφωνίας) ευθυγραμμίζει αμέσως τα κίνητρα: η ομάδα επιθυμεί το ίδιο πράγμα με την επιχείρηση — όχι απλώς να πουλήσει, αλλά να πουλήσει κερδοφόρα.

Λάθος #2: μπόνους που δεν έχει ενταχθεί στο κόστος

Το δεύτερο λάθος είναι να μην υπολογίζετε τα μπόνους στο κόστος όταν καθορίζετε την τιμή και το περιθώριο. Αν το μπόνους «εμφανίζεται» στο τέλος του μήνα ως έκπληξη, καταναλώνει κέρδος που δεν είχατε προβλέψει γι' αυτό. Το ταμείο μπόνους πρέπει να εντάσσεται στην οικονομική λογική εκ των προτέρων — ως μέρος του κόστους της εργασίας (σχετικά με τα έμμεσα κόστη στη χρέωση).

Πώς να δημιουργήσετε ένα υγιές σύστημα μπόνους

Μερικές αρχές. Συνδέστε το μπόνους με το κέρδος ή το περιθώριο, όχι με τα έσοδα. Ορίστε εκ των προτέρων το ταμείο μπόνους ως ποσοστό του κέρδους — πληρώνετε από όσα πραγματικά κερδίσατε. Κάντε τους κανόνες διαφανείς ώστε η ομάδα να καταλαβαίνει για ποιο λόγο πληρώνεται. Και διατηρήστε το συνολικό μισθολόγιο εντός ενός υγιούς ποσοστού επί των εσόδων (ποιο ποσοστό είναι φυσιολογικό). Έτσι τα μπόνους παρακινούν χωρίς να εκθέτουν το γραφείο.

Παράδειγμα: το μπόνους που κατέστρεψε το περιθώριο

Ένα γραφείο πληρώνει στους πωλητές 10% επί της αξίας των συμφωνιών. Ο μήνας βγήκε «ρεκόρ»: συμφωνίες αξίας 500 χιλιάδων, μπόνους 50 χιλιάδων. Όμως οι μισές συμφωνίες είχαν χαμηλό περιθώριο, και το πραγματικό κέρδος επί του συνολικού κύκλου εργασιών ήταν μόλις 60 χιλιάδες. Αφού πλήρωσε 50 χιλιάδες σε μπόνους, στο γραφείο έμειναν 10 χιλιάδες — λιγότερα από έναν συνηθισμένο μήνα. Αν το μπόνους είχε υπολογιστεί από το κέρδος (ας πούμε, 15% επί 60 χιλιάδων = 9 χιλιάδες), το κίνητρο θα ήταν έντιμο, και η ομάδα θα έτεινε φυσικά προς τις κερδοφόρες συμφωνίες.

Από πού να ξεκινήσετε

Ελέγξτε από τι υπολογίζονται τα μπόνους σας. Αν είναι από τα έσοδα ή τις εργασίες, επανασυνδέστε τα με το κέρδος ή το περιθώριο. Ορίστε το ταμείο μπόνους ως ποσοστό του πραγματικού κέρδους και εντάξτε το στο κόστος εκ των προτέρων. Για να δείτε πόσο κέρδος φέρνει πραγματικά κάθε τομέας και κάθε πελάτης, χρειάζεστε λογιστική που υπολογίζει το πλήρες κόστος (πόσο κοστίζει ένας πελάτης).

Στο Finmap βλέπετε το πραγματικό κέρδος στο οποίο μπορείτε να βασίσετε έντιμα τα μπόνους — ώστε οι ανταμοιβές να παρακινούν την ομάδα χωρίς να «τρώνε» το περιθώριό σας. Δοκιμάστε το δωρεάν για 7 ημέρες.