Csapatbónuszok: hogyan jutalmazza a csapatát úgy, hogy ne veszítse el a nyereségét

A csapatbónusz jó ötlet: az emberek jobban dolgoznak, ha látják az összefüggést az eredmény és a jutalom között. De nagyon gyakran a bónuszrendszert úgy építik fel, hogy az ügynökség akkor is bónuszt fizet ki, amikor maga keveset keresett, vagy veszteséges volt. Bónuszt fizetnek, nyereség nincs. Az ok szinte mindig ugyanaz — a bónuszt rossz mutatóhoz kötötték, és nem építették be a gazdálkodásba.

Nézzük meg, hogyan fizethet a csapatnak bónuszt anélkül, hogy felemésztené a saját haszonkulcsát.

Miért eszi meg a bónusz gyakran a nyereséget

A probléma nem magukkal a bónuszokkal van, hanem azzal, hogy miből számítják őket. Ha a bónuszt a bevételhez vagy az elvégzett feladatokhoz kötik, akkor akkor is nő, amikor nincs nyereség: a forgalom nagy, de a haszonkulcsot felemésztették a költségek. Az ügynökség végül olyan eredményért fizet, amelyet valójában nem ért el. A bónusznak a nyereséget kell követnie, nem szabad saját életet élnie.

1. hiba: bónusz a bevételből, nem a nyereségből

A leggyakoribb hiba, hogy a bónuszt a bevétel vagy az ügylet értékének százalékában számítják ki. Az értékesítő nagy, de alacsony haszonkulcsú ügyleteket zár le, megkapja a bónuszát, az ügynökség pedig alig keres rajtuk. A nyereséghez (vagy az ügylet haszonkulcsához) való kötés azonnal összehangolja az érdekeket: a csapat ugyanazt akarja, mint a vállalkozás — nem csupán eladni, hanem nyereségesen eladni.

2. hiba: a bónusz nincs beépítve a költségbe

A második hiba, hogy nem veszik figyelembe a bónuszokat a költségben, amikor kiszámítják az árat és a haszonkulcsot. Ha a bónusz a hónap végén meglepetésként „jelenik meg”, felemészti azt a nyereséget, amelyet nem erre tartalékoltak. A bónuszalapot előre be kell építeni a gazdálkodásba — a munka költségének részeként (a közvetett költségekről az árban).

Hogyan építsen egészséges bónuszrendszert

Néhány alapelv. Kösse a bónuszt a nyereséghez vagy a haszonkulcshoz, ne a bevételhez. Határozza meg előre a bónuszalapot a nyereség egy részeként — abból fizet, amit valóban megkeresett. Tegye átláthatóvá a szabályokat, hogy a csapat értse, miért kapja a fizetést. És tartsa a teljes bérköltséget a bevétel egészséges arányán belül (milyen arány számít normálisnak). Így a bónusz motivál anélkül, hogy kiszolgáltatottá tenné az ügynökséget.

Példa: a bónusz, amely megölte a haszonkulcsot

Egy ügynökség 10%-ot fizet az értékesítőknek az ügylet értékéből. A hónap „rekordot döntött”: 500 ezer értékű ügylet, 50 ezer bónusz. De az ügyletek fele alacsony haszonkulcsú volt, és a teljes forgalomból származó valós nyereség mindössze 60 ezer volt. Miután kifizetett 50 ezer bónuszt, az ügynökségnek 10 ezer maradt — kevesebb, mint egy átlagos hónapban. Ha a bónuszt a nyereségből számították volna (mondjuk 60 ezer 15%-a = 9 ezer), az ösztönzés őszinte lett volna, és a csapat a nyereséges ügyletek felé húzott volna.

Hol kezdje

Nézze meg, miből számítják a bónuszait. Ha a bevételből vagy a feladatokból, kösse át őket a nyereséghez vagy a haszonkulcshoz. Határozza meg a bónuszalapot a valós nyereség egy részeként, és építse be előre a költségbe. Ahhoz, hogy lássa, mennyi nyereséget hoz valójában az egyes területek és ügyfelek, olyan könyvelésre van szüksége, amely a teljes költséget számolja (mennyibe kerül egy ügyfél).

A Finmapben látja azt a valós nyereséget, amelyre őszintén alapozhatja a bónuszokat — így a jutalmak motiválják a csapatot anélkül, hogy felemésztenék a haszonkulcsát. Próbálja ki ingyen 7 napig.