Bonos al equipo: cómo recompensar a las personas sin comerte el beneficio

Los bonos al equipo son una buena idea: las personas trabajan mejor cuando ven la relación entre el resultado y la recompensa. Pero muy a menudo el sistema de bonos está construido de forma que la agencia paga bonos incluso cuando ella misma ganó poco o cerró el mes en números rojos. Bonos pagados, sin beneficio. La causa casi siempre es la misma: el bono se vinculó al indicador equivocado y no se incorporó a la economía del negocio.

Veamos cómo pagar bonos al equipo sin comerte tu propio margen.

Por qué los bonos suelen comerse el beneficio

El problema no son los bonos en sí, sino de qué se calculan. Cuando un bono está vinculado a los ingresos o a las tareas completadas, crece incluso cuando no hay beneficio: la facturación es alta, pero el margen se lo han comido los costes. La agencia termina pagando por un resultado que en realidad no obtuvo. Un bono debe seguir al beneficio, no vivir su propia vida.

Error nº 1: un bono sobre los ingresos, no sobre el beneficio

El error más común es calcular el bono como un porcentaje de los ingresos o del valor de los tratos. Un comercial cierra tratos grandes pero de bajo margen, recibe su bono, y la agencia apenas gana con ellos. Vincularlo al beneficio (o al margen del trato) alinea de inmediato los incentivos: el equipo quiere lo mismo que el negocio, no solo vender, sino vender de forma rentable.

Error nº 2: un bono no incorporado al coste

El segundo error es no contabilizar los bonos en el coste al calcular el precio y el margen. Si el bono "aparece" a final de mes como una sorpresa, se come un beneficio para el que no habías reservado nada. El fondo de bonos debe incorporarse a la economía del negocio por adelantado, como parte del coste del trabajo (sobre los costes indirectos en la tarifa).

Cómo construir un sistema de bonos saludable

Unos cuantos principios. Vincula el bono al beneficio o al margen, no a los ingresos. Define el fondo de bonos por adelantado como una parte del beneficio: pagas a partir de lo que realmente ganaste. Haz las reglas transparentes para que el equipo entienda por qué se le paga. Y mantén la nómina total dentro de una parte saludable de los ingresos (qué parte es normal). Así los bonos motivan sin dejar expuesta a la agencia.

Ejemplo: un bono que mató el margen

Una agencia paga a sus comerciales el 10% del valor de los tratos. El mes resultó "récord": 500 mil en tratos, bonos de 50 mil. Pero la mitad de los tratos tenía bajo margen, y el beneficio real sobre toda la facturación fue de solo 60 mil. Tras pagar 50 mil en bonos, a la agencia le quedaron 10 mil, menos que en un mes normal. Si el bono se hubiera calculado a partir del beneficio (por ejemplo, el 15% de 60 mil = 9 mil), el incentivo habría sido honesto, y el equipo se habría inclinado por los tratos rentables.

Por dónde empezar

Comprueba de qué se calculan tus bonos. Si es de los ingresos o de las tareas, vuelve a vincularlos al beneficio o al margen. Define el fondo de bonos como una parte del beneficio real e incorpóralo al coste por adelantado. Para ver cuánto beneficio aporta realmente cada área y cada cliente, necesitas una contabilidad que calcule el coste total (cuánto cuesta un cliente).

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