Командаға бонус беру: пайданы құртпай қызметкерлерді қалай ынталандыруға болады

Командалық бонус — дұрыс идея: адам еңбегінің нәтижесі сыйақыға тікелей әсер ететінін көрсе, жақсырақ жұмыс істейді. Бірақ көп жағдайда бонус жүйесі агенттік өзі аз табыс тапса да, тіпті минусқа кірсе де, командаға бонус төлейтіндей құрылады. Бонус төленді, ал пайда жоқ. Себебі көбіне біреу-ақ — бонус дұрыс көрсеткішке байланбаған және бизнес экономикасына алдын ала енгізілмеген.

Командаға бонусты өз маржаңызды жеп қоймай қалай төлеуге болатынын қарастырайық.

Неге бонус көбіне пайданы жеп қояды

Мәселе бонустың өзінде емес, оның неден есептелетінінде. Бонус түсімге немесе орындалған тапсырмаларға байланса, пайда жоқ кезде де өсе береді: айналым көп, бірақ шығындар маржаны жеп қойған. Нәтижесінде агенттік өзі шын мәнінде алмаған нәтиже үшін ақша төлейді. Бонус пайдаға ілесуі керек, өз алдына бөлек өмір сүрмеуі керек.

№1 қате: бонусты пайдадан емес, түсімнен есептеу

Ең жиі кездесетін қате — бонусты түсімнің немесе мәміле сомасының пайызы ретінде есептеу. Сатушы көлемі үлкен, бірақ маржасы төмен мәмілелерді жабады, бонусын алады, ал агенттік одан әрең табыс көреді. Бонусты пайдаға немесе мәміле маржасына байласаңыз, мотивация бірден дұрыс арнаға түседі: команда да, бизнес те бір нәрсені қалайды — жай сату емес, пайдамен сату.

№2 қате: бонусты өзіндік құнға қоспау

Екінші қате — баға мен маржаны есептегенде бонусты шығынның ішінде ескермеу. Егер бонус ай соңында аяқ астынан «пайда болса», ол сіз алдын ала бөліп қоймаған пайданы жеп қояды. Бонус қоры бизнес экономикасына алдын ала кіруі керек — жұмыстың өзіндік құнының бір бөлігі ретінде (тарифтегі жанама шығындар туралы).

Дұрыс бонус жүйесін қалай құруға болады

Бірнеше қағида бар. Бонусты түсімге емес, пайдаға немесе маржаға байлаңыз. Бонус қорын алдын ала нақты пайдадан белгілі бір үлес ретінде белгілеңіз — сіз шын тапқан ақшаңыздан ғана төлейсіз. Ережелер ашық болсын, команда не үшін ақша алатынын түсінуі керек. Және жалақы мен бонусқа кететін жалпы шығын түсімнің сау үлесінен аспасын (қандай үлес қалыпты саналады). Сонда бонус команданы ынталандырады, бірақ агенттікті тәуекелге қалдырмайды.

Мысал: маржаны жеп қойған бонус

Агенттік сатушыларға мәміле сомасының 10%-ын төлейді. Ай «рекордтық» болды: 500 мыңға мәміле жабылды, бонус — 50 мың. Бірақ мәмілелердің жартысы маржасы төмен болып шықты, ал бүкіл айналымнан түскен нақты пайда небәрі 60 мың болды. 50 мың бонус төлегеннен кейін агенттікте 10 мың ғана қалды — әдеттегі айдан да аз. Егер бонус пайдадан есептелсе, мысалы 60 мыңның 15%-ы = 9 мың болса, мотивация әділ болар еді, ал команда пайдалы мәмілелерге көбірек ұмтылар еді.

Неден бастау керек

Бонустарыңыз қазір неден есептелетінін тексеріңіз. Егер түсімнен немесе тапсырмалардан есептелсе, оларды пайдаға немесе маржаға қайта байлаңыз. Бонус қорын нақты пайданың үлесі ретінде белгілеңіз және оны өзіндік құнға алдын ала енгізіңіз. Әр бағыт пен әр клиент шын мәнінде қанша пайда әкелетінін көру үшін толық шығынды есептейтін басқарушылық есеп керек (клиенттің нақты құны).

Finmap-та бонусты әділ есептеуге болатын нақты пайданы көресіз — сонда сыйақы команданы ынталандырады, бірақ маржаңызды жеп қоймайды. 7 күн тегін пайдаланып көріңіз.