Тарифке үстеме шығындарды қаншалықты қосу керек

Агенттік тарифін белгілегенде ең жиі кездесетін қате — оны тек жалақыдан есептеу. "Маман сағатына мынша тұрады, үстіне азырақ қосамын — міне баға дайын." Мәселе мынада: жалақы — адамның саған нақты қанша тұратынының тек бір бөлігі ғана. Қалғаны — тарифте ешкімге көрінбейтін жанама шығындар, әрі агенттіктің өзі ойлағаннан әлдеқайда төмен маржамен жұмыс істеп жүргенінің дәл себебі осы.

Жанама шығындардың не екенін, тарифке олардың қанша бөлігін қосу керектігін және онсыз "тиімді" жобаның да неге нөлге түсіп кетуі мүмкін екенін талдап көрейік.

Жанама шығындар дегеніміз не

Тікелей шығындар — тікелей клиентке немесе жобаға кететін нәрсе: сол жобаға жұмсалған сағаттардың жалақысы, мердігерлер. Жанама шығындар (үстеме шығындар) — бизнеске жұмыс істеу үшін керек, бірақ нақты бір жобаға тиесілі емес барлық нәрсе: жалдау ақысы, бухгалтерия, басқару, сату, бағдарламалық қамтама, оқыту, команданың бос тұрған уақыты. Клиент бұл үшін тікелей төлемейді, бірақ бәрібір төлеуге тиіс — сенің тарифің арқылы.

Үстеме шығындар тарифке қосылмаса, олар жоғалып кетпейді — жай ғана сенің пайдаңды жеп қояды.

Жалақыға негізделген тариф неге шығынға апарады

Айталық, маманның бір сағаты "жалақы бойынша" 250 грн тұрады, ал сен оны 500-ге сатасың — сырт көзге 100% маржа сияқты. Бірақ жалдау ақысын, басқаруды, сатуды, бос тұрған уақытты қоссаң, сағаттың нақты құны 250 емес, 450 болып шығады. Сонда сенің шынайы маржаң 100% емес, шамамен 11% қана. Бір жоба сәтсіз шықса болды, тариф "қағаз жүзінде" құннан екі есе жоғары көрінгенімен, сен бірден шығынға кетесің.

Дәл сол себепті тарифті жалақыдан емес, сағаттың толық құнынан есептеу керек — бұл туралы Сағат құны: тарифті қалай белгілеу керек мақаласында егжей-тегжейлі айтылған.

Қанша қосу керек: үстеме шығын коэффициентін есептеу

Ең қарапайым жол — үстеме шығын коэффициентін есептеу. Айдағы бизнестің барлық жанама шығындарын алып, оны барлық тікелей шығындарға (өнімді команданың жалақысына) бөл. Мысалы, тікелей шығындар 300 мың, ал жанама шығындар 150 мың болса, коэффициент = 0,5 — яғни әр гривна тікелей шығынға 50 тиын үстеме шығын қосу керек дегенді білдіреді. Бұл — тарифіңнің жалақыдан бөлек жабуға тиіс үлесі.

Мысал: үстеме шығыны бар және жоқ тариф

Маманның бір сағатының жалақы бойынша құны — 250 грн. Үстеме шығын коэффициенті 0,5, сондықтан сағатына тағы 125 грн үстеме шығын қосылады. Сағаттың толық құны = 375 грн. 40% маржа алғың келсе, тариф = 375 × 1,4 = 525 грн.

Мұны қарапайым тәсілмен салыстырып көр: 250 + "40% қосамын" = 350 грн. 350 мен 525 арасындағы 175 грн айырма — сен байқамай-ақ клиентке әр сағат сайын тегін беріп жатқан сома. 200 сағаттық жобада бұл 35 мың жоғалған пайдаға тең.

Көбіне ұмытылатын жанама шығындар

Ең жиі есепке алынбай қалатын үстеме шығын баптары: команданың бос тұрған уақыты (шот көрсетілмеген сағаттар), ішкі жиналыстар мен оқытуға кеткен уақыт, басқару мен әкімшілік, сату мен маркетинг, бағдарламалық қамтама мен жазылымдар, жабдықтың тозуы. Бұлардың әрқайсысы жеке алғанда шамалы көрінеді, бірақ жиынтығында тікелей шығындардың 40–60%-ына оңай жетеді.

Үстеме шығынды қалай бақылауда ұстауға болады

Жанама шығындардың өзі қауіпті емес — олар байқаусыз өсіп кеткенде қауіпті бола бастайды. Сондықтан оларды тұрақты түрде қайта есептеп, үстеме шығын коэффициентін бақылауда ұстаған жөн: егер ол өсіп бара жатса, тарифтер өзгермей тұрса да, шынайы маржаң түсіп жатыр деген сөз. Бұл клиентті тарту құнымен (оны қалай есептеу керек) және жобалардың шығынға кетіп жатқанымен (жоба маржасы) тікелей байланысты.

Finmap-та тікелей және жанама шығындар бір жерде көрінеді, сондықтан үстеме шығын коэффициенті мен сағаттың нақты құнын бөлек кестелерсіз-ақ бақылауда ұстай аласың. 7 күн тегін пайдаланып көр.