Quanto dos custos indiretos incluir no seu preço

Quando uma agência define seu preço, o erro mais comum é partir do salário. “Um especialista custa tanto por hora, coloco um pouco em cima — e pronto, esse é o valor.” O problema é que o salário é só uma parte do que aquela pessoa realmente custa para a empresa. O restante são custos indiretos, que ninguém enxerga na hora de formar o preço, mas que explicam por que a agência trabalha com uma margem muito menor do que imagina.

Vamos destrinchar o que são custos indiretos, quanto deles deve entrar no seu preço por hora e por que, sem isso, até um projeto “lucrativo” pode acabar no zero a zero.

O que são custos indiretos

Custos diretos são aqueles que vão direto para um cliente ou projeto: o salário referente às horas trabalhadas nele, fornecedores terceirizados. Custos indiretos (overhead) são tudo aquilo de que a empresa precisa para funcionar, mas que não pertence a um projeto específico: aluguel, contabilidade, gestão, vendas, softwares, treinamentos, horas ociosas da equipe. O cliente não paga esses custos diretamente, mas precisa pagá-los de alguma forma — por meio do seu preço por hora.

Se o overhead não entra no seu preço, ele não desaparece — ele simplesmente come o seu lucro.

Por que precificar com base no salário leva ao prejuízo

Digamos que a hora de um especialista “pelo salário” custe 250 грн e você venda por 500 — parece uma margem de 100%. Mas, quando você soma aluguel, gestão, vendas, ociosidade e outros custos, o custo real de uma hora não é 250, e sim 450. Então a sua margem verdadeira não é 100%, mas algo perto de 11%. Basta um projeto sair do previsto para você já entrar no vermelho, mesmo que “no papel” o preço parecesse o dobro do custo.

É exatamente por isso que você deve montar seu preço por hora a partir do custo total da hora, e não do salário — explicamos isso em detalhes no artigo Custo por hora: como definir seu preço.

Quanto incluir: calculando o coeficiente de overhead

O jeito mais simples é calcular um coeficiente de overhead. Pegue todos os custos indiretos da empresa no mês e divida por todos os custos diretos (os salários da sua equipe produtiva). Por exemplo: se os custos diretos são 300 mil e os indiretos são 150 mil, o coeficiente = 0,5 — ou seja, para cada hryvnia de custo direto, você precisa adicionar 50 kopecks de overhead. Essa é a parcela que seu preço precisa cobrir além do salário.

Exemplo: preço com overhead e sem overhead

O custo salarial da hora de um especialista é 250 грн. O coeficiente de overhead é 0,5, então o overhead por hora é mais 125 грн. O custo total da hora = 375 грн. Se você quer uma margem de 40%, o preço por hora = 375 × 1,4 = 525 грн.

Agora compare com a abordagem ingênua: 250 + “adicionar 40%” = 350 грн. A diferença entre 350 e 525 é de 175 грн em cada hora que você estaria entregando de graça para o cliente sem nem perceber. Em um projeto de 200 horas, isso dá 35 mil de lucro perdido.

Os custos indiretos que quase todo mundo esquece

Os itens de overhead que mais costumam ficar de fora são: ociosidade da equipe (horas não faturadas), tempo gasto em reuniões internas e treinamentos, gestão e administração, vendas e marketing, softwares e assinaturas, depreciação de equipamentos. Cada um deles, isoladamente, parece troco. Mas, juntos, facilmente chegam a 40–60% dos custos diretos.

Como manter o overhead sob controle

Custos indiretos não são perigosos por si só — eles se tornam perigosos quando crescem sem ninguém perceber. Por isso, vale recalculá-los com frequência e acompanhar o coeficiente de overhead: se ele está subindo, sua margem real está caindo, mesmo que seus preços continuem iguais. Isso se conecta diretamente ao custo de um cliente (como calcular) e a saber se os projetos estão entrando no vermelho (margem do projeto).

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