Πόσα γενικά έξοδα να συμπεριλάβετε στην τιμή σας

Όταν ένα agency καθορίζει την τιμή του, το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να την υπολογίζει με βάση τον μισθό. «Ένας ειδικός κοστίζει τόσο την ώρα, προσθέτω λίγο παραπάνω — και να η τιμή.» Το πρόβλημα είναι ότι ο μισθός είναι μόνο ένα μέρος του πραγματικού κόστους ενός ανθρώπου για εσάς. Το υπόλοιπο είναι έμμεσα έξοδα, τα οποία κανείς δεν βλέπει στην τιμή, και ακριβώς γι' αυτά ένα agency λειτουργεί με πολύ μικρότερο περιθώριο κέρδους από όσο νομίζει.

Ας αναλύσουμε τι είναι τα έμμεσα έξοδα, πόσα από αυτά πρέπει να συμπεριλάβετε στην τιμή σας και γιατί, χωρίς αυτά, ακόμη και ένα «κερδοφόρο» έργο μπορεί τελικά να βγει στα ίσα.

Τι είναι τα έμμεσα έξοδα

Τα άμεσα έξοδα είναι όσα πηγαίνουν κατευθείαν σε έναν πελάτη ή ένα έργο: ο μισθός για τις ώρες που εργάστηκε κάποιος πάνω σε αυτό, οι υπεργολάβοι. Τα έμμεσα έξοδα (γενικά έξοδα) είναι όλα όσα χρειάζεται η επιχείρηση για να λειτουργεί, αλλά δεν ανήκουν σε κανένα συγκεκριμένο έργο: ενοίκιο, λογιστική, διοίκηση, πωλήσεις, λογισμικό, εκπαίδευση, νεκρός χρόνος της ομάδας. Ο πελάτης δεν τα πληρώνει απευθείας, αλλά αναγκαστικά τα πληρώνει — μέσω της τιμής σας.

Αν τα γενικά έξοδα δεν συμπεριλαμβάνονται στην τιμή σας, δεν εξαφανίζονται — απλώς τρώνε το κέρδος σας.

Γιατί μια τιμή βασισμένη στον μισθό οδηγεί σε ζημιά

Ας πούμε ότι η ώρα ενός ειδικού «με βάση τον μισθό» κοστίζει 250 грн και την πουλάτε προς 500 — φαίνεται σαν περιθώριο κέρδους 100%. Όμως προσθέστε ενοίκιο, διοίκηση, πωλήσεις, νεκρό χρόνο, και το πραγματικό κόστος μιας ώρας αποδεικνύεται ότι δεν είναι 250 αλλά 450. Τότε το πραγματικό σας περιθώριο κέρδους δεν είναι 100%, αλλά μόλις περίπου 11%. Ένα έργο που πάει στραβά, και βρίσκεστε ήδη σε ζημιά, παρόλο που «στα χαρτιά» η τιμή έμοιαζε διπλάσια από το κόστος.

Γι' αυτόν ακριβώς τον λόγο πρέπει να υπολογίζετε την τιμή με βάση το πλήρες κόστος μιας ώρας, όχι με βάση τον μισθό — αυτό αναλύεται λεπτομερώς στο άρθρο Κόστος ανά ώρα: πώς να καθορίσετε την τιμή σας.

Πόσα να συμπεριλάβετε: υπολογισμός του συντελεστή γενικών εξόδων

Ο απλός τρόπος είναι να υπολογίσετε έναν συντελεστή γενικών εξόδων. Πάρτε όλα τα έμμεσα έξοδα της επιχείρησης για τον μήνα και διαιρέστε τα με όλα τα άμεσα (τους μισθούς της παραγωγικής σας ομάδας). Για παράδειγμα, αν τα άμεσα έξοδα είναι 300 χιλιάδες και τα έμμεσα 150 χιλιάδες, ο συντελεστής = 0,5 — δηλαδή για κάθε γρίβνα άμεσου κόστους πρέπει να προσθέσετε 50 καπίκια γενικών εξόδων. Αυτό είναι το ποσοστό που η τιμή σας πρέπει να καλύπτει επιπλέον του μισθού.

Παράδειγμα: τιμή με και χωρίς γενικά έξοδα

Το μισθολογικό κόστος της ώρας ενός ειδικού είναι 250 грн. Ο συντελεστής γενικών εξόδων είναι 0,5, άρα τα γενικά έξοδα ανά ώρα είναι ακόμη 125 грн. Το πλήρες κόστος μιας ώρας = 375 грн. Αν θέλετε περιθώριο κέρδους 40%, η τιμή = 375 × 1,4 = 525 грн.

Τώρα συγκρίνετέ το με τη ναΐφ προσέγγιση: 250 + «προσθέτω 40%» = 350 грн. Η διαφορά μεταξύ 350 και 525 είναι 175 грн σε κάθε ώρα που θα χαρίζατε στον πελάτη χωρίς καν να το αντιλαμβάνεστε. Σε ένα έργο 200 ωρών, αυτό ισούται με 35 χιλιάδες χαμένο κέρδος.

Τα έμμεσα έξοδα που συνήθως ξεχνιούνται

Τα στοιχεία γενικών εξόδων που παραλείπονται πιο συχνά είναι: ο νεκρός χρόνος της ομάδας (μη χρεώσιμες ώρες), ο χρόνος σε εσωτερικές συναντήσεις και εκπαίδευση, η διοίκηση και η διαχείριση, οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ, το λογισμικό και οι συνδρομές, η απόσβεση εξοπλισμού. Καθένα από αυτά μόνο του φαίνεται ασήμαντο, αλλά μαζί εύκολα φτάνουν το 40–60% των άμεσων εξόδων.

Πώς να κρατήσετε τα γενικά έξοδα υπό έλεγχο

Τα έμμεσα έξοδα δεν είναι επικίνδυνα από μόνα τους — γίνονται επικίνδυνα όταν αυξάνονται απαρατήρητα. Γι' αυτό αξίζει να τα επανυπολογίζετε τακτικά και να παρακολουθείτε τον συντελεστή γενικών εξόδων: αν ανεβαίνει, το πραγματικό σας περιθώριο κέρδους πέφτει, ακόμη κι αν οι τιμές σας παραμένουν ίδιες. Αυτό συνδέεται άμεσα με το κόστος ενός πελάτη (πώς να το υπολογίσετε) και με το αν τα έργα γλιστρούν σε ζημιά (περιθώριο κέρδους έργου).

Στο Finmap, τα άμεσα και τα έμμεσα έξοδα φαίνονται σε ένα μέρος, ώστε να μπορείτε να κρατάτε υπό έλεγχο τον συντελεστή γενικών εξόδων και το πραγματικό κόστος μιας ώρας χωρίς ξεχωριστά υπολογιστικά φύλλα. Δοκιμάστε το δωρεάν για 7 ημέρες.