Teambonusse: Wie Sie Mitarbeiter belohnen, ohne Ihren Gewinn aufzufressen

Teambonusse sind grundsätzlich eine gute Idee: Menschen arbeiten besser, wenn sie den Zusammenhang zwischen Ergebnis und Belohnung sehen. Doch sehr oft ist das Bonussystem so aufgebaut, dass die Agentur Boni auszahlt, selbst wenn sie selbst nur wenig verdient hat oder sogar in die roten Zahlen gerutscht ist. Boni ausgezahlt, aber kein Gewinn. Die Ursache ist fast immer dieselbe — der Bonus war an die falsche Kennzahl gekoppelt und wurde nicht in die Kalkulation eingerechnet.

Schauen wir uns an, wie Sie dem Team Boni zahlen können, ohne Ihre eigene Marge aufzufressen.

Warum Boni oft den Gewinn auffressen

Das Problem sind nicht die Boni selbst, sondern die Grundlage ihrer Berechnung. Ist ein Bonus an den Umsatz oder an erledigte Aufgaben gekoppelt, wächst er auch dann, wenn kein Gewinn entsteht: Der Umsatz ist hoch, aber die Marge wurde von den Kosten aufgefressen. Am Ende zahlt die Agentur für ein Ergebnis, das sie gar nicht erzielt hat. Ein Bonus sollte dem Gewinn folgen, nicht sein eigenes Leben führen.

Fehler Nr. 1: Bonus vom Umsatz statt vom Gewinn

Der häufigste Fehler besteht darin, den Bonus als Prozentsatz vom Umsatz oder vom Auftragswert zu berechnen. Ein Vertriebsmitarbeiter schließt große, aber margenschwache Deals ab, erhält seinen Bonus, und die Agentur verdient daran kaum etwas. Die Kopplung an den Gewinn (oder die Marge des Deals) bringt die Anreize sofort in Einklang: Das Team will dasselbe wie das Unternehmen — nicht einfach nur verkaufen, sondern profitabel verkaufen.

Fehler Nr. 2: Bonus nicht in die Kalkulation eingerechnet

Der zweite Fehler besteht darin, Boni bei der Kalkulation von Preis und Marge nicht in die Kosten einzurechnen. Wenn der Bonus am Monatsende als Überraschung „auftaucht“, frisst er Gewinn auf, den Sie nicht dafür eingeplant hatten. Der Bonustopf muss im Voraus in die Kalkulation eingerechnet werden — als Teil der Kosten der Arbeit (mehr zu indirekten Kosten im Stundensatz).

Wie Sie ein gesundes Bonussystem aufbauen

Ein paar Grundsätze. Koppeln Sie den Bonus an den Gewinn oder die Marge, nicht an den Umsatz. Legen Sie den Bonustopf im Voraus als Anteil vom Gewinn fest — Sie zahlen aus dem, was Sie tatsächlich verdient haben. Machen Sie die Regeln transparent, damit das Team versteht, wofür es bezahlt wird. Und halten Sie die gesamten Personalkosten innerhalb eines gesunden Anteils am Umsatz (welcher Anteil normal ist). So motivieren Boni, ohne die Agentur angreifbar zu machen.

Beispiel: ein Bonus, der die Marge ruiniert hat

Eine Agentur zahlt Vertriebsmitarbeitern 10 % vom Auftragswert. Der Monat war „rekordverdächtig“: Aufträge im Wert von 500 Tausend, Boni von 50 Tausend. Doch die Hälfte der Aufträge war margenschwach, und der tatsächliche Gewinn aus dem gesamten Umsatz betrug nur 60 Tausend. Nach der Auszahlung von 50 Tausend Boni blieben der Agentur 10 Tausend — weniger als in einem gewöhnlichen Monat. Wäre der Bonus vom Gewinn berechnet worden (etwa 15 % von 60 Tausend = 9 Tausend), wäre der Anreiz ehrlich gewesen, und das Team hätte sich von selbst zu profitablen Deals hingezogen gefühlt.

Womit Sie anfangen sollten

Prüfen Sie, wovon Ihre Boni berechnet werden. Sind es Umsatz oder Aufgaben, koppeln Sie sie neu an den Gewinn oder die Marge. Legen Sie den Bonustopf als Anteil vom tatsächlichen Gewinn fest und rechnen Sie ihn im Voraus in die Kosten ein. Um zu sehen, wie viel Gewinn jeder Bereich und jeder Kunde tatsächlich bringt, brauchen Sie eine Buchhaltung, die die vollen Kosten erfasst (was ein Kunde kostet).

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