Bonus al team: come premiare le persone senza mangiarti il profitto

I bonus al team sono un'idea giusta: le persone lavorano meglio quando vedono il legame tra risultato e ricompensa. Ma molto spesso il sistema di bonus è costruito in modo che l'agenzia paghi i bonus anche quando ha guadagnato poco o è andata in rosso. Bonus pagati, nessun profitto. La causa è quasi sempre la stessa: il bonus è stato legato all'indicatore sbagliato e non è stato inserito nell'economia dell'azienda.

Vediamo come pagare i bonus al team senza mangiarti il tuo margine.

Perché i bonus spesso mangiano il profitto

Il problema non sono i bonus in sé, ma su cosa vengono calcolati. Quando un bonus è legato ai ricavi o ai compiti completati, cresce anche quando non c'è profitto: il fatturato è alto, ma il margine è stato mangiato dai costi. L'agenzia finisce per pagare per un risultato che in realtà non ha ottenuto. Un bonus dovrebbe seguire il profitto, non vivere di vita propria.

Errore n. 1: un bonus sui ricavi, non sul profitto

L'errore più comune è calcolare il bonus come percentuale dei ricavi o del valore dell'affare. Un venditore chiude affari grandi ma a basso margine, riceve il bonus, e l'agenzia guadagna a malapena su di essi. Collegarlo al profitto (o al margine dell'affare) allinea immediatamente gli incentivi: il team vuole la stessa cosa dell'azienda — non solo vendere, ma vendere in modo redditizio.

Errore n. 2: un bonus non inserito nel costo

Il secondo errore è non contabilizzare i bonus nel costo quando calcoli prezzo e margine. Se il bonus "appare" a fine mese come una sorpresa, mangia un profitto che non avevi messo da parte per esso. Il fondo bonus deve essere inserito nell'economia in anticipo — come parte del costo del lavoro (sui costi indiretti nella tariffa).

Come costruire un sistema di bonus sano

Alcuni principi. Collega il bonus al profitto o al margine, non ai ricavi. Definisci in anticipo il fondo bonus come quota del profitto — paghi da ciò che hai realmente guadagnato. Rendi le regole trasparenti in modo che il team capisca per cosa viene pagato. E mantieni il monte salari totale entro una quota sana dei ricavi (quale quota è normale). Così i bonus motivano senza esporre l'agenzia.

Esempio: un bonus che ha ucciso il margine

Un'agenzia paga ai venditori il 10% del valore degli affari. Il mese si è rivelato "da record": 500 mila in affari, bonus per 50 mila. Ma metà degli affari era a basso margine, e il profitto reale su tutto il fatturato era solo 60 mila. Dopo aver pagato 50 mila di bonus, all'agenzia sono rimasti 10 mila — meno che in un mese normale. Se il bonus fosse stato calcolato sul profitto (diciamo, il 15% di 60 mila = 9 mila), l'incentivo sarebbe stato onesto, e il team si sarebbe orientato verso affari redditizi.

Da dove iniziare

Controlla su cosa vengono calcolati i tuoi bonus. Se sono ricavi o compiti, ricollegali al profitto o al margine. Definisci il fondo bonus come quota del profitto reale e inseriscilo nel costo in anticipo. Per vedere quanto profitto porta realmente ogni area e cliente, ti serve una contabilità che calcoli il costo pieno (quanto costa un cliente).

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