Costo del personale in agenzia: che percentuale del fatturato è normale

In un'agenzia non c'è spesa più grande delle persone. Gli stipendi del team sono di solito la voce più grande delle tue spese, ed è ciò che decide se l'agenzia genera profitto oppure no. Quindi la domanda "che percentuale del fatturato è normale spendere in stipendi" non è accademica: è ciò che separa un'agenzia profittevole da una che lavora per il proprio team.

Vediamo qual è il benchmark del costo del personale per un'agenzia, perché dipende dal tuo modello operativo e cosa fare quando il costo del personale consuma troppo. Per una visione generale del costo del personale come quota del fatturato in tutti i settori, vedi Costo del personale: che percentuale del fatturato è normale; qui ci concentriamo sulle specificità dell'agenzia.

Perché il costo del personale è il numero chiave di un'agenzia

Un'agenzia vende il tempo e la competenza delle persone, quindi gli stipendi non sono solo una spesa: sono di fatto il costo di ciò che vendi. In un business di prodotto c'è un margine sul prodotto; in un'agenzia il "prodotto" sono le ore del tuo team, e il costo del personale mostra quanto di ogni grivnia guadagnata va alle persone che fanno realmente il lavoro.

Quando il costo del personale cresce più velocemente del fatturato, il profitto si scioglie silenziosamente: sembra che tu abbia più clienti, il fatturato sale, ma nella tasca del titolare non c'è più denaro. Per questo questa quota va tenuta sotto controllo costantemente, non una volta all'anno.

Il benchmark: che percentuale del fatturato va agli stipendi

Per le agenzie di servizi, il benchmark è circa il 40–55% del fatturato speso per il costo del personale del team produttivo (le persone che svolgono il lavoro per i clienti). Sotto il 40% è di solito molto sano; sopra il 55% è un segnale d'allarme — quello che resta potrebbe non coprire affitto, management, tasse e il profitto del titolare. Ma questa è una linea guida, non una legge: il tuo benchmark specifico dipende dal modello.

Perché il "benchmark" dipende dal modello

Il fattore principale è l'utilizzo del team (quante ore i clienti pagano davvero). Un'agenzia con un utilizzo alto può sostenere un costo del personale più alto e restare comunque profittevole, perché ogni persona "ripaga" il proprio stipendio. Un'agenzia con utilizzo basso e un costo del personale del 45% può già essere in perdita, perché metà del tempo pagato non genera fatturato. Quindi il costo del personale va letto insieme all'utilizzo e a una tariffa calcolata dal tuo costo orario — è il tema di Costo orario in un'agenzia.

Cosa fare quando il costo del personale è troppo alto

Se la quota del costo del personale supera un limite sano, ci sono tre direzioni d'azione. Primo — aumentare l'utilizzo: più ore fatturabili con lo stesso organico abbassa subito la percentuale. Secondo — rivedere le tue tariffe: se vendi sotto il vero costo orario con i costi generali inclusi, nessuna cifra del costo del personale sarà mai "normale" (sui costi generali, vedi Quanto includere nella tariffa per i costi indiretti). Terzo — struttura del team: sostituire parte dello staff fisso con collaboratori esterni per i picchi di carico.

Esempio: due agenzie con costi del personale diversi

Agenzia A: fatturato di 500 mila, costo del personale del team produttivo di 240 mila — cioè il 48%. Dopo affitto, management e tasse (altri 180), restano 80 mila di profitto. Sano.

Agenzia B: lo stesso fatturato di 500 mila, ma un costo del personale di 320 mila — 64%. Gli stessi 180 di altri costi — e sei già a zero. L'unica differenza è il costo del personale: stesso fatturato, nessun profitto. Il motivo di B è quasi sempre uno dei due — utilizzo basso o tariffe sottoprezzate.

Da dove iniziare a calcolare

Calcola il costo del personale del tuo team produttivo come percentuale del fatturato negli ultimi mesi e osserva il trend. Se sale gradualmente, è un segnale precoce di un problema di profitto. Poi collegalo all'utilizzo del tuo team. Per un ordine di base nelle finanze di un'agenzia, vedi Contabilità per un'agenzia di marketing: da dove iniziare.

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