Фонд зарплат в агенції: скільки % виручки — норма

В агенції немає більшої витрати, ніж люди. Зарплати команди — це зазвичай найбільший рядок у витратах, і саме від нього залежить, лишається агенції прибуток чи ні. Тому питання «скільки відсотків виручки нормально віддавати на зарплати» — не академічне, а те, що відділяє прибуткову агенцію від тієї, що працює на команду.

Розберемо, яка норма фонду зарплат для агенції, чому вона залежить від моделі роботи і що робити, якщо зарплати з'їдають забагато. Загальний погляд на частку зарплат у виручці для бізнесу є у статті Фонд зарплат: скільки відсотків виручки — норма; тут — специфіка агенції.

Чому фонд зарплат — головна цифра агенції

Агенція продає час і експертизу людей, тож зарплати — це не просто витрата, а фактично собівартість того, що ви продаєте. Якщо в товарному бізнесі є націнка на товар, то в агенції «товар» — це години команди, і фонд зарплат показує, скільки з кожної заробленої гривні йде на тих, хто цю роботу робить.

Коли фонд зарплат росте швидше за виручку, прибуток тане непомітно: клієнтів начебто більше, обороти ростуть, а грошей у власника не додається. Тому цю частку треба тримати в полі зору постійно, а не раз на рік.

Яка норма: скільки відсотків виручки на зарплати

Для сервісних агенцій орієнтир — приблизно 40–55% виручки на фонд зарплат продуктивної команди (тих, хто робить клієнтську роботу). Нижче 40% — зазвичай дуже здорово, вище 55% — тривожно: залишку може не вистачати на оренду, менеджмент, податки й прибуток власника. Але це саме орієнтир, а не закон: конкретна норма залежить від моделі.

Чому «норма» залежить від моделі

Головний чинник — завантаження команди (скільки годин реально оплачується клієнтами). Агенція з високим завантаженням може тримати вищий фонд зарплат і все одно бути прибутковою, бо кожна людина «відпрацьовує» свою зарплату. Агенція з низьким завантаженням і 45% фонду вже може бути в мінусі, бо половина оплаченого часу не приносить доходу. Тому фонд зарплат треба читати разом із завантаженням і зі ставкою, порахованою від собівартості години — про це стаття Собівартість години в агенції.

Що робити, якщо фонд зарплат завеликий

Якщо частка зарплат перевищує здорову межу, є три напрями дій. Перший — підняти завантаження: більше оплачуваних годин при тому самому штаті одразу знижує відсоток. Другий — переглянути ставки: якщо ви продаєте нижче реальної собівартості години з накладними, ніякий фонд не буде «нормальним» (про накладні — стаття Скільки закладати на непрямі витрати в ставку). Третій — структура команди: замінити частину постійного штату підрядниками під пікові навантаження.

Приклад: дві агенції з різним фондом

Агенція А: виручка 500 тисяч, фонд зарплат продуктивної команди 240 тисяч — це 48%. Після оренди, менеджменту й податків (ще 180) лишається 80 тисяч прибутку. Здорово.

Агенція Б: та сама виручка 500 тисяч, але фонд зарплат 320 тисяч — 64%. Ті самі 180 інших витрат — і вже мінус 0. Різниця лише у фонді зарплат: та сама виручка, а прибутку немає. Причина Б майже завжди одна з двох — низьке завантаження або занижені ставки.

З чого почати рахувати

Порахуйте свій фонд зарплат продуктивної команди у відсотках від виручки за останні кілька місяців і подивіться на тренд. Якщо він повзе вгору — це рання ознака проблеми з прибутком. Далі зв'яжіть його із завантаженням команди. Базовий порядок у фінансах агенції — у статті Облік для маркетингової агенції: з чого почати.

У Finmap зарплати, виручка й прибуток видно в одному місці, тож частку фонду зарплат і її динаміку легко тримати під контролем. Спробуйте 7 днів безкоштовно.