Фонд зарплат в агентстве: сколько % выручки — норма

В агентстве нет расхода больше, чем люди. Зарплаты команды — это обычно самая крупная строка в расходах, и именно от неё зависит, остаётся у агентства прибыль или нет. Поэтому вопрос «сколько процентов выручки нормально отдавать на зарплаты» — не академический, а тот, что отделяет прибыльное агентство от того, которое работает на команду.

Разберём, какая норма фонда зарплат для агентства, почему она зависит от модели работы и что делать, если зарплаты съедают слишком много. Общий взгляд на долю зарплат в выручке для бизнеса есть в статье Фонд зарплат: сколько процентов выручки — норма; здесь — специфика агентства.

Почему фонд зарплат — главная цифра агентства

Агентство продаёт время и экспертизу людей, так что зарплаты — это не просто расход, а фактически себестоимость того, что вы продаёте. Если в товарном бизнесе есть наценка на товар, то в агентстве «товар» — это часы команды, и фонд зарплат показывает, сколько из каждой заработанной гривны идёт на тех, кто эту работу делает.

Когда фонд зарплат растёт быстрее выручки, прибыль тает незаметно: клиентов вроде бы больше, обороты растут, а денег у собственника не прибавляется. Поэтому эту долю нужно держать в поле зрения постоянно, а не раз в год.

Какая норма: сколько процентов выручки на зарплаты

Для сервисных агентств ориентир — примерно 40–55% выручки на фонд зарплат продуктивной команды (тех, кто делает клиентскую работу). Ниже 40% — обычно очень здорово, выше 55% — тревожно: остатка может не хватить на аренду, менеджмент, налоги и прибыль собственника. Но это именно ориентир, а не закон: конкретная норма зависит от модели.

Почему «норма» зависит от модели

Главный фактор — загрузка команды (сколько часов реально оплачивается клиентами). Агентство с высокой загрузкой может держать более высокий фонд зарплат и всё равно быть прибыльным, потому что каждый человек «отрабатывает» свою зарплату. Агентство с низкой загрузкой и 45% фонда уже может быть в минусе, потому что половина оплаченного времени не приносит дохода. Поэтому фонд зарплат нужно читать вместе с загрузкой и со ставкой, посчитанной от себестоимости часа — об этом статья Себестоимость часа в агентстве.

Что делать, если фонд зарплат слишком большой

Если доля зарплат превышает здоровую границу, есть три направления действий. Первое — поднять загрузку: больше оплачиваемых часов при том же штате сразу снижает процент. Второе — пересмотреть ставки: если вы продаёте ниже реальной себестоимости часа с накладными, никакой фонд не будет «нормальным» (о накладных — статья Сколько закладывать на непрямые расходы в ставку). Третье — структура команды: заменить часть постоянного штата подрядчиками под пиковые нагрузки.

Пример: два агентства с разным фондом

Агентство А: выручка 500 тысяч, фонд зарплат продуктивной команды 240 тысяч — это 48%. После аренды, менеджмента и налогов (ещё 180) остаётся 80 тысяч прибыли. Здорово.

Агентство Б: та же выручка 500 тысяч, но фонд зарплат 320 тысяч — 64%. Те же 180 других расходов — и уже минус 0. Разница только в фонде зарплат: та же выручка, а прибыли нет. Причина Б почти всегда одна из двух — низкая загрузка или заниженные ставки.

С чего начать считать

Посчитайте свой фонд зарплат продуктивной команды в процентах от выручки за последние несколько месяцев и посмотрите на тренд. Если он ползёт вверх — это ранний признак проблемы с прибылью. Дальше свяжите его с загрузкой команды. Базовый порядок в финансах агентства — в статье Учёт для маркетингового агентства: с чего начать.

В Finmap зарплаты, выручка и прибыль видны в одном месте, так что долю фонда зарплат и её динамику легко держать под контролем. Попробуйте 7 дней бесплатно.