.avif){kind=icon}
Tartalomjegyzék
„Száznegyven befizetés, két és fél millió a számlán. Tizenkét hét múlva pedig lezárul az évfolyam — és a nyereség 204 000 ₴. Sokáig azt hittem, a hirdetésekkel van a baj” — így kezdte a beszélgetést Dmytro, egy szakmai képzéssel foglalkozó iskola tulajdonosa.
Ismerős a kép? Indul az évfolyam, tele a kassza, a csoportban zsibong a nép. Amikor pedig lezárul az évfolyam, olyan összeg marad a számlán, amit szégyen a csapat háromhavi keresetének nevezni.
Az ok szinte mindig ugyanaz. A pénz előre befolyik, a kiadások utána keletkeznek — és a legtöbbjük nem attól függ, hogy a tanuló eljutott-e a végéig. Az oktató ugyanúgy végigtanítja a tizenkét hetet: annak is, aki minden munkát beadott, és annak is, aki a második modul után eltűnt.
Amíg a befejezettség pedagógiai mutató, nem pedig pénzügyi, ez nem látszik. Ebben a cikkben egyetlen évfolyamot két egységre bontunk: a tanulóra, aki eljutott a végéig, és a tanulóra, aki lemorzsolódott. És megmutatjuk, miért hozza a végzett tanuló a következőt ingyen, miközben aki útközben kiszállt, az már megette az oktató költségét.
Az alapító útja: az esti webináriumoktól a száznegyven fős évfolyamig
Dmytro esti webináriumokkal kezdte: maga tartotta, maga javította a munkákat, mindenkivel személyesen levelezett. Egyszerűen számolt — összeszedtem a befizetéseket, levontam a hirdetést, a különbség az enyém.
Amikor nőtt a kereslet, jött egy platform felvett órákkal, egy videós, mentorok a házi feladatokhoz és külön oktató. Az évfolyam száznegyven tanulóra hízott, a tanfolyam 18 000 ₴-ba került és tizenkét hétig tartott.
Éppen akkor tűnt el a tisztánlátás. A befizetések táblázata ünnepien festett, a nyereség pedig minden alkalommal kisebb lett, mint amilyennek az induláskor tűnt.
„Amikor még egyedül vittem az évfolyamot, mindenkit név szerint ismertem, és láttam, ki tűnt el. Most száznegyven befizetésem van — és nem tudom, valójában hány embert tanítottam meg bármire”.
Miért nem mond semmit, hogy „az évfolyam két és fél milliót forgalmazott”
A tanfolyam díja nem kereset, hanem kötelezettség: végig kell vinni egy embert tizenkét héten. A pénz már a számlán van, az a munka viszont, amiért kifizették, még nincs elvégezve. Pontosan ebben a résben veszik el a nyereség: ide kerül a visszatérítés is, az oktató bére is, a mentorok is.
Mit lát a tulajdonos a kimutatásban
Az évfolyam árbevétele 2 520 000 ₴ — vagyis 18 000 ₴ szorozva 140 tanulóval. Visszatérítés 270 000 ₴, nettó árbevétel 2 250 000 ₴. Az évfolyam kiadásai 2 046 000 ₴. Nyereség 204 000 ₴, jövedelmezőség 9,1%.
Normális számok egy online iskolánál. Csak egyik sem válaszol arra, miért marad a végén 204 000 ₴, amikor az induláskor tele volt a kassza.
Az élet, amíg a befejezettség nem lett külön sor
Azt az állapotot, amelyben Dmytro több évfolyamot is végigélt, felismeri minden iskola, amely ismerősöknek tartott webináriumokból nőtt ki.
- Az évfolyamot egyetlen összegként látták. „Száznegyven befizetés” — és semmilyen bontás azokra, akik tanulnak, és azokra, akik eltűntek.
- A befejezettséget motivációs kérdésnek tartották. Ezzel a mentor foglalkozott a csoportban, nem a tulajdonos a táblázatban.
- A visszatérítéseket az emberek jellemére fogták. Visszakérte — nem a mi tanulónk. Hogy közülük hánynak tartott már órát az oktató, azt senki nem számolta.
- Az ajánlásoknak nem volt áruk. A tanulók „egy barát tanácsára” jöttek — kellemes bónusz, nem megspórolt költés.
- A tanítás költségét nem osztották el a tanulókra. Az oktató bére egyetlen szám volt az évfolyam végén.
- A marketinget a befizetések száma alapján értékelték. A hirdetés az indulás napján minősült sikeresnek, nem a záróvizsga napján.
Ezek közül egyik probléma sem volt pedagógiai. Mind a hat könyvelési kérdés volt — és éppen ezért nem látta sem a mentor, sem a könyvelő.
Egyetlen évfolyam gazdasága úgy, ahogy valójában kinéz
Dmytro először azt tette, hogy végigírt egy évfolyamot az első befizetéstől az utolsó óráig.
| Tétel | Összeg évfolyamonként |
|---|---|
| Befizetések: 140 tanuló × 18 000 ₴ | 2 520 000 ₴ |
| Visszatérítés (11% — 15 tanuló) | −270 000 ₴ |
| Nettó árbevétel | 2 250 000 ₴ |
| Oktató | 420 000 ₴ |
| Mentorok (négy fő) | 336 000 ₴ |
| Platform és videóvágás | 148 000 ₴ |
| Marketing | 980 000 ₴ |
| Adminisztráció és támogatás | 162 000 ₴ |
| Kiadások összesen | 2 046 000 ₴ |
| Az évfolyam nyeresége | 204 000 ₴ |
| Jövedelmezőség | 9,1% |
Hogyan számoljuk ki a CAC-ot, és miért sok a 7 000 ₴
Marketing 980 000 ₴ — az évfolyam összes kiadásának majdnem a fele. Osszuk el a tanulók számával: 980 000 / 140 = 7 000 ₴ egy befizetésre. Ez a CAC — a megszerzett tanuló ára.
Abból a 18 000 ₴-ból, amit az ember kifizet, 7 000 ₴ annak a díja, hogy egyáltalán tudomást szerzett az iskoláról. A négy mentor 336 000 ₴-ba kerül, egyenként 84 000 ₴-ba évfolyamonként: az egész mentori csapat csaknem háromszor olcsóbb a hirdetésnél.
A tizenegy százalék, amely visszaviszi a pénzt
Az online iskolákban a visszatérítést elkerülhetetlennek tartják. Dmytrónál 11% kéri vissza: 140 tanulóból 15, vagyis 270 000 ₴ — ez már több, mint az évfolyam nyeresége.
De van rosszabb is: ez a 15 ember addig megnézte az órákat és elvitte a mentor idejét, és ez bent maradt a kiadásokban. A visszatérítés a három rejtett tétel közül az egyetlen, amelyet a tulajdonos közvetlenül lát, a bankkivonaton. Ezért is küzdenek ellene a legelszántabban, pedig messze nem ez a legdrágább.
„Évekig háborúztam a visszatérítésekkel: átírtam a feltételeket, határidőket tettem bele. Kiderült, hogy a visszatérítés a legolcsóbb dolog, amit egy évfolyam tesz velem”.
A fő egység: nem a befizetés, hanem a befejezettség
A befizetés egy nap eseménye. A befejezettség tizenkét hét eredménye. Az iskola pénzéről pedig a második dönt.
Miért nem függ az oktató költsége a befejezettségtől
Az oktató ugyanúgy viszi az évfolyamot: száznegyven embernek is, és annak az ötvenháromnak is, aki eljut a végéig. A 420 000 ₴-ja nem lesz kevesebb, ha a csoport fele félúton elhallgat. Ugyanez a mentorokkal: négy ember, 336 000 ₴, függetlenül attól, hány tanuló munkáját kell átnézni.
Együtt a tanítás 420 000 + 336 000 = 756 000 ₴-ba kerül évfolyamonként, vagyis 5 400 ₴-ba a 140 tanuló mindegyikénél. És ez az összeg mindenkire elmegy, aki fizetett — akár beadta a záródolgozatot, akár eltűnt a bevezető modul után.
Mi történik a száznegyven tanulóval
Amikor Dmytro szakaszonként végigkövette az évfolyamot, az egyetlen befizetési szám helyén négy csoport jelent meg.
| Szakasz | Tanulók | Mi történik a pénzzel |
|---|---|---|
| Kifizették a tanfolyamot | 140 | 2 520 000 ₴ a számlán |
| Visszakérték a pénzt | 15 | −270 000 ₴ |
| Kiszálltak, a pénzt nem vitték el | 72 | a képzés nem történt meg |
| Eljutottak a végéig (38%) | 53 | ők hozzák a következő évfolyamot |
| Hoztak még egy embert (a végzettek 40%-a) | 21 | 147 000 ₴ megspórolt CAC |
A hetvenkettő, aki itt hagyta a pénzt, de nem maradt
A visszatérítések után 140 − 15 = 125 tanuló maradt az évfolyamban, aki fizetett és a pénzét nem vitte el. Közülük 53 jutott el a végéig. A különbség — 125 − 53 = 72 ember — az iskola leghalkabb csoportja.
Nem panaszkodnak és nem kérnek vissza semmit. Egyszerűen nem jönnek. A kimutatás szerint ők a legjövedelmezőbb tanulók: a pénz megvan, reklamáció nincs. A következő évfolyam számára viszont nem léteznek.
A végzett tanuló ingyen hozza a következőt
Itt az a pont, ahol a befejezettség megszűnik pedagógia lenni. Az 53 végzett 40%-a hoz még egy embert — ez 21 ember a következő évfolyamban, egyetlen hrivnya hirdetési költés nélkül.
7 000 ₴-os CAC mellett 21 × 7 000 = 147 000 ₴-t spórolnak az iskolának. Az egész évfolyam nyeresége 204 000 ₴. Vagyis a végzettek ajánlásai adják a nyereség csaknem háromnegyedét.
„Néhány évfolyam kellett, hogy megértsem: a tanuló, aki eljut a végéig, nem egy hálás vélemény. Ő a következő befizetés, amiért nem adtam ki 7 000 ₴-t”.
Mennyibe kerül azok tanítása, akik nem jutottak el a végéig
Most a másik oldalról. A végéig nem jutott el 140 − 53 = 87 tanuló: 15 visszatérítéssel és 72 anélkül.
A tanítás 5 400 ₴-ba kerül egy tanulónál. Erre a 87 emberre 87 × 5 400 = 469 800 ₴ esik az oktatóra és a mentorokra szánt 756 000 ₴-ból — több mint kétszerese az évfolyam nyereségének. Olyan képzésért, amely meg sem történt.
Miért nem hasonlít ez az összeg veszteségre
Mert ezeknek a tanulóknak a pénze a kasszában maradt: 72 ember nem kérte vissza a befizetést, és a kimutatásban ideális vevőnek látszik.
Ez az online oktatás legalattomosabb aritmetikája. Az eltűnt tanuló jövedelmezőnek tűnik — a következő évfolyamban viszont egy új CAC-ba kerül az iskolának: nem hozott senkit, és ő maga sem jön vissza.
Az ajánlások ára, amelyek nem születtek meg
Számoljuk ki, mi lett volna, ha a befejezettség 38%-ról 60%-ra nő. A 140 tanuló 60%-a 84 végzettet jelent. Ugyanazzal a 40%-os aránnyal 21 helyett 34 tanulót hoztak volna: 34 × 7 000 = 238 000 ₴ megspórolt CAC a 147 000 ₴ helyett.
A különbség — 238 000 − 147 000 = 91 000 ₴, ami egyetlen évfolyamból kimaradt. Nem elköltött és nem ellopott pénz: egyszerűen meg nem kapott, mert 84 − 53 = 31 tanuló nem jutott el a végéig.
Miért nem a pedagógiáról szól a 38% és a 60%
A 38% és a 60% közötti különbség ritkán az anyag minőségében rejlik. Abban rejlik, hogy ránéz-e valaki hetente a befejezettségre.
Amíg a befejezettség pedagógiai, a mentor felel érte, és a csoportban elhangzó dicséret a mértéke. Amint pénzügyivé válik, egyszerű dolog látszik: a befejezettség minden egyes százaléka a következő évfolyam egy darabja, amelynek a belépőjéért nem kell 7 000 ₴-t fizetni.
„Azt hittem, a befejezettség a tanulók szorgalmáról szól. Pedig arról szól, hány embernek fizetek majd 7 000 ₴-t azért, hogy belépjen a következő évfolyamba”.
Mennyit keresett valójában az évfolyam
Rakjuk össze az évfolyamot. A kimutatás szerinti nyereség 204 000 ₴.
| Rejtett tétel | Összeg évfolyamonként |
|---|---|
| Visszatérítés (15 tanuló) | 270 000 ₴ |
| Azok tanítása, akik nem jutottak el a végéig (87 tanuló) | 469 800 ₴ |
| Elmaradt ajánlások (38% a 60% helyett) | 91 000 ₴ |
| Összesen | 830 800 ₴ |
| Összehasonlításul: a kimutatás szerinti nyereség | 204 000 ₴ |
Három tétel, amely egyetlen kimutatásban sem szerepel, 830 800 ₴-t ad — négyszer többet az évfolyam nyereségénél. És mindhárom egyetlen dolog következménye: a befejezettséget senki nem számolja pénzben.
Miért nem méri senki pénzben a befejezettséget
Az első ok a szerepek szétválasztásának szokása. A pénz a tulajdonos és a könyvelő dolga, a tanítás az oktató és a mentorok dolga. A befejezettség a határon áll, ezért nem foglalkozik vele senki.
A második az előre fizetés: a pénz az első héten befolyt, a következmények a tizenkettediken látszanak. A harmadik egyszerű és emberi: a 38% úgy hangzik, mint a tulajdonos munkájára adott osztályzat. Amíg nincs meg a szám, addig hihető, hogy „a többség eljut a végéig, csak csendben”.
Pontosan hol szállnak ki a tanulók
A tizenkét hét nem egyenletes szakasz. A lemorzsolódásnak három pontja van, és ezek különböző árúak.
- Az első hetek — a visszatérítés. Az iskola 270 000 ₴-t veszít készpénzben, viszont gyorsan: 15 tanuló még akkor viszi el a pénzt, amikor kevés a kiadás.
- A közép — a halk veszteség. A legdrágább zóna: az ember már nem tanul, de a pénzét sem viszi el, így semmilyen statisztikába nem kerül bele. Itt születik az a 72 ember.
- A finis — a munka, amelyet senki nem ad be. Záróprojekt nélkül a tanuló nem végzett. A következőt nem fogja elhozni, pedig az iskola a tanítás teljes árát kifizette érte.
Miért az évfolyam közepe a legveszélyesebb
Mert semmilyen jelet nem ad. A visszatérítés látszik a bankkivonaton, a be nem adott záródolgozat a munkák listáján. Aki viszont már nem nyitja meg az órákat, az nem tesz semmit: egyszerűen abbahagyja.
A rá eső 5 400 ₴ tanítási költségnek a fele már elment, a többi pedig úgyis elmegy. És minél korábban látja az iskola ezt az eltűnést, annál nagyobb az esély, hogy átvigye az embert azok közé, akik elhozzák a következőt.
Mi változott, amikor a befejezettség külön sor lett
Dmytro három dolgot tett. A befejezettséget hetente kezdték számolni. Minden tanuló kapott egy aktivitásjelzőt, hogy a mentor a héten lássa az eltűnést, ne a záróvizsgán. Minden befizetés forrását pedig rögzíteni kezdték: melyik végzett kit hozott.
Két évfolyam alatt a következő lett látható:
- A félúti lemorzsolódás megszűnt láthatatlan lenni. A mentor kezdte látni, ki nem nyitja meg az órákat, és írt ezeknek az embereknek, amíg nem ment el a teljes 5 400 ₴ tanítási költség.
- Az ajánlások árat kaptak. A 147 000 ₴ megspórolt CAC olyan sorrá lett, amelyet a 980 000 ₴-os költéssel vetnek össze.
- A visszatérítés megszűnt főtéma lenni. A 270 000 ₴ visszatérítés mellett megjelent 469 800 ₴ azoknak a tanítására, akik nem jutottak el a végéig — és világos lett, hol van a pénz.
Ezek közül egyik döntés sem kívánt új tanfolyamot, új oktatót vagy új költést. Azt kívánták, hogy a tanulót sorként lássuk — és hogy lássuk, melyik héten hallgatott el ez a sor.
„A legfurcsább, hogy a programban semmit nem változtattam. Egyszerűen ugyanolyan gyakran kezdtem a befejezettségre nézni, mint a befizetésekre”.
Tanulság vállalkozóknak. Ha a pénz előre befolyik, a munka pedig utána készül el, a nyereség nem a kasszában él, hanem abban, hány vevő jut el a végéig. A befejezettség pénzügyi mutató, nem pedagógiai: aki eljut a végéig, ingyen hozza a következőt, aki pedig útközben kiszállt, az már megette a kivitelező teljes költségét. Ugyanígy működnek a bérletek, a kezelési kúrák és az előfizetések.
Tanácsok a végére
- Számolja ki pénzben a befejezettséget. A tanítás kiadásait osszuk el a befizetések számával, és szorozzuk meg azokkal, akik nem jutottak el a végéig: ez 469 800 ₴ évfolyamonként.
- Tartsa a CAC-ot a tanfolyam ára mellett. 980 000 / 140 = 7 000 ₴ egy 18 000 ₴-os tanfolyamnál — és látszik annak a tanulónak az ára, aki nem hozta el a következőt.
- Rögzítse minden befizetés forrását. Enélkül a 147 000 ₴ megspórolt költés csak egy szerencsés hónapnak látszik.
- Nézze az aktivitást hetente. A félúti eltűnés az egyetlen lemorzsolódási pont, amely magától nem ad jelet.
- Ne tartsa jövedelmezőnek azt, aki visszatérítés nélkül tűnt el. A pénze a kasszában van, de a helyét a következő évfolyamban 7 000 ₴-ért kell majd megvásárolni.
- A visszatérítést a lemorzsolódástól külön számolja. A 270 000 ₴ visszatérítés látszik a bankkivonaton, a 469 800 ₴ tanítási költség pedig azoknál, akik nem jutottak el a végéig — sehol.
- Befejezettségi forgatókönyveket hasonlítson össze, ne költéseket. A 38%-ról 60%-ra növekedés 91 000 ₴-t ad egy évfolyamból, egyetlen hrivnya extra hirdetés nélkül.
A pénz nem tűnik el — csak nem látja
Az online iskola olyan üzletnek látszik, amelyben mindent a tananyag és a forgalom dönt el. Valójában a tananyag a belépő, a pénzről pedig egyetlen dolog dönt: a fizetők mekkora része jut el a végéig és hozza el a következőt.
Ezek közül a kiadások közül egyik sem tűnik el magától. De amint a tanuló egy sorrá válik, amelyen ott az utolsó aktivitás dátuma, látszik, hol veszít az évfolyam 830 800 ₴-t 204 000 ₴ nyereség mellett — és mit lehet ezzel már a következő alkalommal tenni.
Hogyan lássa ezt a saját iskolájában
Minden, amit fentebb leírtunk, egyetlen táblázaton nyugszik: minden évfolyam egy sor a bevétellel, a visszatérítésekkel, az oktatás költségével és azzal, hányan jutottak el a végéig. A tulajdonosok többsége ezt az évfolyam lezárása után állítja össze Excelben, amikor már nincs mit változtatni. Amikor ugyanezek az adatok automatikusan gyűlnek, a lemorzsolódás abban a hétben látszik, amelyikben megtörténik — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig utólag zárják le.
Olvassa el azt is
- Fitneszklub: miért adósság a számlán lévő pénz, és nem nyereség
- Székóra önköltsége: hol veszít nyereséget egy fogászat
A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak
Oszd meg az értékes tartalmat — légy te az inspiráció forrása
Gyakori kérdések
Hogyan számolom ki egy évfolyam gazdaságát?
Vedd az évfolyam bevételét, vond le a visszatérítéseket, majd vond le minden költséget, amit ez az évfolyam okozott: az oktatót, a mentorokat, a platformot és a vágást, a marketinget és az adminisztrációt. A cikk példájában 140 tanuló fejenként 18 000 ₴, ez összesen 2 520 000 ₴, a visszatérítések elvisznek 270 000 ₴-t, a költségek 2 046 000 ₴, az évfolyam nyeresége pedig 204 000 ₴, vagyis 9,1%. Évfolyamban kell számolni, nem hónapban: a kurzus 12 hétig tart, a havi metszet pedig kettévágja.
Miért pénzügyi és nem pedagógiai mutató a kurzus befejezettsége?
Mert aki végez, ingyen hozza a következő tanulót, aki pedig lemorzsolódott, már megette az oktató költségét. A példában 38% ér a végére, vagyis 140 tanulóból 53. Közülük 40% ajánlja a kurzust és hoz még 21 tanulót — ez 147 000 ₴ megtakarított marketing. Ha a befejezettség 60% lenne, 34 ajánlás jönne, vagyis 238 000 ₴. Ez a 91 000 ₴ különbség évfolyamonként nem motivációs kérdés, hanem pénzkérdés. Amíg a befejezettség a „pedagógia” rubrikában ül, a pénzben nem látszik.
Mennyibe kerül egy tanuló megszerzése?
Oszd el az évfolyam marketingköltségét a tanulók számával. A példában ez 140 főre 980 000 ₴, vagyis 7 000 ₴ tanulónként. A marketing az évfolyam összes költségének 47,9%-a, majdnem a fele, és majdnem háromszorosa a mentorok bérének. Pontosan ezért ér minden ajánlásra érkező tanuló 7 000 ₴-t, függetlenül attól, mennyit fizetett a kurzusért.
Hogyan terheljem az oktató költségét azokra, akik nem érték el a végét?
Az oktató és a mentorok évfolyamonként 756 000 ₴-ba kerülnek, függetlenül attól, hányan jutottak el a végéig. Oszd el mind a 140 főre: 5 400 ₴ jön ki tanulónként. Közülük 87 nem ért a végére, rájuk tehát 469 800 ₴ oktatási költség esik, amiből sem végzett tanuló, sem ajánlás nem lett. Ez több mint kétszerese az évfolyam teljes nyereségének.
Érdemes megszüntetni a pénzvisszafizetési garanciát?
Általában nem. A visszatérítés a példában 11%, vagyis 270 000 ₴ évfolyamonként — érezhető, de ez az ára annak, hogy alacsonyabb a belépési küszöb. Garancia nélkül a tanulók egy része egyszerűen nem vásárol, és a veszteség nagyobb lesz. Nem a visszatérítések összegét kell számolni, hanem a különbséget: hány embert hozott a garancia szemben azzal, mennyi pénzt vitt el.
Miért tűnik normálisnak az évfolyam nyeresége, miközben nincs miből fejlődni?
Mert a rejtett tételek nem jutnak be a kimutatásba. A 270 000 ₴ visszatérítés, a lemorzsolódókra elment 469 800 ₴ és az elmaradt ajánlások 91 000 ₴-ja együtt 830 800 ₴ — négyszer annyi, mint a 204 000 ₴ nyereség. Egyik összegnek sincs saját sora, ezért a kimutatásban csak az látszik, ami utánuk megmaradt.
Mit tegyek, hogy több tanuló érjen a végére?
Kezdd azzal, hogy látod, pontosan hol állnak meg. A befejezettség nem egyenletesen esik: vannak konkrét hetek, amelyek után a lemorzsolódás megugrik. Ha ezek a pontok látszanak, világos, mit kell tenni — pont oda beállítani egy mentort, áthelyezni a legnehezebb modult, két részre osztani a hosszú feladatot. Ez bármilyen hirdetési költségnövelésnél olcsóbb.
Miért nem lehet egy online iskolát havonta számolni?
Mert a pénz és a költségek más hónapokban élnek. A fizetés a start előtt jön be, a marketinget még korábban elköltik, az oktató és a mentorok pedig 12 hétig dolgoznak utána. A havi kimutatás egy nyereséges eladási hónapot és ugyanannak az évfolyamnak veszteséges oktatási hónapjait fogja mutatni. Az online oktatásban az elszámolási egység az évfolyam, nem a naptári hónap.
Maradtak még kérdéseid?
Szívesen válaszolunk rájuk.
Finmap support
