Ügyfél-jövedelmezőségi Elemzés

A kiszolgálási költség a második lapon épül fel belső díjszabásként: mennyibe kerül egy feldolgozott rendelés, egy szállítás, egy óra support, egy kezelt visszáru, és mennyibe kerül egy nap fizetési halasztás a saját tőkeköltségeden. Ezek a számok abból jönnek, hogy egy terület költségét elosztod az általa kezelt események számával: az értékesítési adminisztráció bérét a feldolgozott rendelésekkel, és így tovább. A durva szám többet ér a semmilyennél, mert az ügyfelek közötti különbségek nagyok.

Az első lap ezt a díjszabást szorozza azzal, amit az ügyfél ténylegesen fogyaszt. A mintaadatokban a legnagyobb árbevételű ügyfél 480 000-rel 600 rendelést ad fel, 600 szállítást vesz igénybe, 180 óra supportot fogyaszt, 60 tételt küld vissza és 95 nap alatt fizet. A kiszolgálási költség 69 648-ra rúg, az ügyfél pedig mínusz 21 648-cal zár: a lista legnagyobb neve éppen az, akit a többiek finanszíroznak.

A teljes portfólión a különbség a lényeg: az értékesítési riport 24,5%-os bruttó árrése a kiszolgálási költség után 14,8% lesz, a köztük lévő 147 429 pedig olyan általános költség, amit az ügyfelek nagyon eltérő ütemben fogyasztanak. Az utolsó oszlop minden sorra ítéletet mond — veszteséges, vékony vagy egészséges —, és a beszélgetés onnan, hogy „rendben van az árrésünk", odáig jut, hogy „ennek az ügyfélnek más feltételek kellenek".

Mielőtt bárkit elengednél: a legolcsóbb javítások rendszerint nem az árban vannak, hanem a költségokozókban — ritkább és nagyobb rendelések, fix napokra összevont szállítások, a szerződéshez visszaterelt fizetési határidő. Rossz ügyfél ritkán akad; rosszul felépített kiszolgálás gyakran. A Finmap ügyfelenként követi az árbevételt, a közvetlen költséget és a fizetési viselkedést, így ez az elemzés valós adatokból frissül, nem kell negyedévente kézzel újraépíteni.