Analisi di Redditività per Cliente
Un report commerciale ordina i clienti per fatturato e mostra per tutti lo stesso margine lordo. Questo modello aggiunge quanto costa servire ciascuno — ed è lì che la classifica di solito si ribalta.
Il costo di servizio si costruisce sul secondo foglio come un listino interno: quanto costa un ordine lavorato, una consegna, un'ora di assistenza, un reso gestito e quanto costa un giorno di dilazione al tuo stesso costo del capitale. Questi numeri nascono dividendo il costo di una funzione per il numero di eventi che gestisce: il personale commerciale diviso gli ordini lavorati, e così via. Un numero approssimativo vale più di nessun numero, perché le differenze fra clienti sono ampie.
Il primo foglio moltiplica quel listino per ciò che ogni cliente consuma davvero. Nei dati di esempio il cliente più grande per fatturato, 480.000, emette 600 ordini, riceve 600 consegne, consuma 180 ore di assistenza, rende 60 articoli e paga a 95 giorni. Il costo di servizio arriva a 69.648 e il cliente chiude a meno 21.648: il nome più grosso dell'elenco è quello che gli altri stanno sovvenzionando.
Sull'intero portafoglio il punto è lo scarto: il 24,5% di margine lordo del report commerciale diventa 14,8% dopo il costo di servizio, e i 147.429 in mezzo sono costi generali che i clienti consumano a ritmi molto diversi. L'ultima colonna dà un verdetto a ogni riga — in perdita, sottile o sano — e il discorso passa da « il nostro margine va bene » a « questo cliente ha bisogno di altre condizioni ».
Prima di rinunciare a qualcuno, le correzioni più economiche stanno quasi sempre nei driver e non nel prezzo: ordini meno frequenti e più grandi, consegne raggruppate in giorni fissi, dilazioni riportate dentro il contratto. Un cliente cattivo è raro; un servizio mal progettato è frequente. Finmap segue fatturato, costo diretto e comportamento di pagamento per cliente, così questa analisi si aggiorna da dati reali invece di essere rifatta a mano ogni trimestre.
