Кофехана: он екі сағаттың бесеуі бүкіл пайданы береді

«Күніне он екі сағат, отыз отыратын орын, әр таң сайын есікке дейін кезек. Түсім — бір миллионға жуық. Ал екінші нүктеге ақша жинағаныма үшінші жыл, әлі жинай алмай келемін» — әңгімені Харьковта 30 отыратын орындық кофехананың иесі Дмитро осылай бастады.

Таныс көрініс пе? Таңертең машина суып үлгермейді, түсте зал толы, содан кейін ұзақ үзік басталады: бариста сол бір сөрені үшінші рет сүртеді. Есепте 912 000 ₴ түсім мен 213 200 ₴ пайда тұр, ал бір де бір жол мұны қай сағатқа қарыздар екеніңізді айтпайды.

Себеп біреу. Кофехана 12 сағаттың бәріне бірдей төлейді, ал табады олардың әрқайсысында мүлде басқаша. Сағат өз нәтижесі бар жолға айналмағанша, пайда тәулікке біркелкі жағылған болып көрінеді.

Кофеханы екі өлшем бірлігіне жіктейміз: кесе мен есігі ашық тұрған сағат. Әрі 5 сағат 12 сағаттың ішінен неге 127,1% пайда беретінін, қалған 7 сағаты неге 27,1% алып кететінін көрсетеміз.

Дмитроның жолы: көшеге қарайтын терезеден 30 орындық залға дейін

Дмитро беру терезесінен бастады: машинада бір топ және ертеден кешке дейін кофемашинаның артында өзі. Есебі қарапайым болды: дән мен сүтке сонша, түсім сонша, арасы менікі.

Бес жылда 30 отыратын орындық зал, десерт витринасы, төрт бариста және әкімші пайда болды. Түсім бірнеше есе өсті, рентабельділік сау көрінді — 23,4%. Ал осы ақшаның қайдан келетінін түсіну жоғалды.

«Терезеде мен әрбір кесе туралы бәрін білетінмін: кімге құйдым, қанша тұрды, оның ішінде менікі қанша. Енді ондай кесе айына 9 600, ал қай сағатта табыс тапқанымды, қай сағатта өз қалтамнан қосқанымды айта алмаймын».

«Он екі сағат жұмыс» деген неге ақша туралы ештеңе айтпайды

Есігі ашық тұрған сағат — кофехананың күн сайын сөреге қоятын жалғыз тауары. Айына 12 сағат × 30 күн — бұл 360 сағат, ал ешкім кірмеген сағат ертеңге көшпейді.

Бірақ есепте 360 сағаттың бәрі бірдей: жалгерлік ақы пікте де, тәуліктің ең көріксіз үзігінде де есептеле береді, бариста сөренің артында тұрады — алдында кім болса да, болмаса да.

Иесі айлық есепте не көреді

9 600 кесе, орташа чек 95 ₴, түсім 912 000 ₴. Дән, сүт және стакан — сусынға 28 ₴, барлығы 268 800 ₴. Тұрақты шығындар 430 000 ₴. Пайда 213 200 ₴, рентабельділік 23,4%.

Қалыпты сандар. Тек бірде-бірі Дмитро өзіне әр кеш сайын қоятын сұраққа жауап бермейді: мұндай рентабельділікте екінші нүктеге ақша неге жоқ.

Жұмыс сағаты жолға айналғанға дейінгі тірлік

Дмитро үш жылға жуық өткерген күйді беру терезесінен өсіп шыққан кез келген кофехана таниды.

• Түсімді ауысым бойынша жинады, сағат бойынша емес. Есеп күндік соманы көрсететін — ал ол соманың қалай жиналғаны туралы ештеңе айтпайтын.
• Тыныш сағаттарды болмай қоймайтын нәрсе деп санады. «Бәрінде де солай» — және бұл сағаттардың қанша тұратыны туралы бір де бір сома жоқ.
• Піктегі кезекті жақсы белгі деп санады. Кері бұрылып кеткендерді санау ешкімнің ойына да келмеді.
• Тұрақты шығындарды айлап көрді. 430 000 ₴ бір сан болып тұрады — қай сағат оны өтемегенін айта алмайсың.
• Кестені ауысымға қарап құрды, ағынға қарап емес. Алты сағаттық екі ауысым, екеуінде де қол саны бірдей.
• Есептен шығаруды және қызметтік кофені еш жерде белгілемеді. Ашыған сүт пен «сынап көруге» құйылған кеселер өзіндік құн жолында еріп кететін.

Бұл мәселелердің бірі де кофеге қатысты емес еді. Алтауы да есепке қатысты болды — сондықтан оларды бариста да, бухгалтер де көрмеді.

Бір де бір қонақ келмей-ақ жиналатын тұрақты 430 000 ₴

Дмитроның алғаш жасағаны — шығындарды бап бойынша емес, табиғаты бойынша бөлу.

• Ауыспалы — кесеге 28 ₴. Дән, сүт, қақпақты стакан. Сусын құйылғанда ғана пайда болады.
• Тұрақты — айына 430 000 ₴. 9 600 кесе болса да, алты мың кесе болса да бірдей.

Тұрақты шығын бабы	Айына	Түсімнен %
Үй-жайды жалдау	120 000 ₴	13,2%
Жалақы: баристалар мен әкімші	240 000 ₴	26,3%
Коммуналдық төлемдер	38 000 ₴	4,2%
Өзгесі	32 000 ₴	3,5%
Тұрақты шығындар жиыны	430 000 ₴	47,1%

Түсімнің жартысына жуығы есіктен бірінші қонақ кірместен бұрын жазылып қойған.

Ал енді ең бастысы. Тұрақты 430 000 ₴ сомасын 360 сағатқа бөліңіз — 1 194 ₴ шығады. Есікті бір сағат ашық ұстау сонша тұрады: қонақпен де, қонақсыз да.

Басты өлшем бірлігі: бір кесенің жабу маржасы

Тұрақты шығындар ағынға байланысты емес. Сондықтан кесенің құндылығы чекпен өлшенбейді, ол өзі болмаса мүлде шықпайтын шығындардың үстінен қанша қалдыратынымен өлшенеді.

Чек 95 ₴ минус ауыспалы 28 ₴ — 67 ₴ қалады. Бір кесенің жабу маржасы осы: сатылған әрбір сусын кофехана қалай болса да жұмсайтын сомасының үстінен 67 ₴ әкеледі. Ал құюға адам жоқ әрбір кесе — сол бір сағаттық 1 194 ₴ кезінде нөл.

Айға тексеру: 9 600 кесе × 67 ₴ — бұл 643 200 ₴ жабу маржасы, минус 430 000 ₴ — есептегі дәл сол 213 200 ₴ шығады.

Айды қанша кесе жабады

Тұрақты 430 000 ₴ сомасын бір кесенің 67 ₴ маржасына бөліңіз — 9 600 кесенің ішінен 6 418 кесе шығады, яғни көлемнің 66,9%-і. Кофехана оларды құйып үлгермегенше, ештеңе таппайды.

Сағатқа шақсаң, бұл 17,8 кесе. Бұл деңгейден төмен сағат минуспен жүреді, жоғары болса — келесі әрбір кесе өзінің 67 ₴ маржасын толықтай дерлік қалдырады.

Үш блокқа жіктелген тәулік

Содан кейін Дмитро бұған дейін еш жасамағанын жасады: 9 600 кесені күндер бойынша емес, тәуліктің үш үзігі бойынша жіктеп шықты — таңғы пік, түскі уақыт және тәуліктің қалған бөлігі. Тұрақты шығындарды сағат санына шақ бөлді.

Тәулік блогы	Айына сағат	Кесе	Жабу маржасы	Тұрақты шығындар үлесі	Нәтиже
Таңғы пік	90	4 320 (45%)	289 440 ₴	107 500 ₴	+181 940 ₴
Түскі уақыт	60	2 400 (25%)	160 800 ₴	71 700 ₴	+89 100 ₴
Тәуліктің қалған бөлігі	210	2 880 (30%)	192 960 ₴	250 800 ₴	−57 840 ₴
Жиыны	360	9 600 (100%)	643 200 ₴	430 000 ₴	213 200 ₴

Сол бір кофехана, сол бір қызметкер, сол бір машина. Үш жол — және бір маңдайшаның астындағы үш түрлі бизнес.

Таңғы пік: 181 940 ₴ беретін үш сағат

Пік күніне 3 сағатқа созылады, яғни айына 90 сағат — жұмыс уақытының төрттен бірі. Осы 90 сағатта кофехана 4 320 кесе құяды, бұл көлемнің 45%-і.

Жабу маржасы — 4 320 × 67 = 289 440 ₴. Осы сағаттарға тұрақты шығындардан 107 500 ₴ келеді. Нәтиже: +181 940 ₴, яғни бүкіл кофехана пайдасының 85,3%-і. Сағатына 48 кесе — 17,8 табалдырығынан үш есе көп.

Түскі уақыт: екі сағат және 89 100 ₴

Түс қысқалау: күніне 2 сағат, айына 60 сағат. Кесе саны 2 400, бұл көлемнің 25%-і, жабу маржасы 160 800 ₴, тұрақты шығындар 71 700 ₴. Нәтиже — +89 100 ₴, немесе әрбір түскі сағаттан 1 485 ₴.

Сағатына 40 кесе, піктегі 48 кесеге қарсы: әлсіздеу, бірақ бұл да табалдырықтан екі еседен артық жоғары. Пік пен түс бірге — 12 сағаттан 5 сағат және барлық кесенің 70%-і.

Тәуліктің қалған бөлігі: 57 840 ₴ алып кететін жеті сағат

Енді Дмитро жай ғана тыныш деп санаған үзік. Күніне 7 сағат, айына 210 сағат — жұмыс уақытының 58,3%-і. Кесе саны 2 880, яғни көлемнің 30%-і.

Жабу маржасы 2 880 × 67 = 192 960 ₴. Ал тұрақты шығындардан осы сағаттарға 250 800 ₴ келеді, себебі мұндағы сағат саны басқа екі блоктың қосындысынан көп. Нәтиже: −57 840 ₴ — мұндай әрбір сағаттан шамамен 275 ₴ және әрбір күннен 1 928 ₴.

Тәуліктің қалған бөлігінде сағатына шамамен 13,7 кесе сатылады, ал табалдырық — 17,8. Сағатына төрт кесе жетпейді, және сол төртеуі жеті сағат қатарынан, айына отыз күн жетпейді.

«Мен әрқашан тыныш сағаттар — жай ғана тыныш сағаттар деп ойлайтынмын. Минус елу жеті мыңды көргенде, бірінші ойым: ертерек жабылу болды. Сол аптада бірден кіріспегенім жақсы болды».

Тыныш сағатқа жарияланған жеңілдік неге ештеңе емдемейді

Әдеттегі реакция — адам аз кезде жеңілдік жасау. Бірақ 210 сағат нөлге шығу үшін 2 880 кесе емес, 3 743 кесе сату керек: 863 кесеге көп.

Жеңілдік бұл міндетті қиындатады, себебі жабу маржасын кемітеді. 20% жеңілдікпен сатылған сусын — бұл чек 76 ₴ және маржа 48 ₴, яғни 3 743 кесенің орнына 5 225 кесе. Тыныш сағаттар бағамен емделмейді, кіруге себеп арқылы емделеді — және арзанырақ сағат арқылы: сөре артындағы кішірек ауысым арқылы.

127,1%: бес сағат бүкіл пайдадан қалай көп береді

Пік пен түсті қосыңыз: 181 940 + 89 100 = 271 040 ₴. 213 200 ₴ пайдаға бөліңіз — 127,1% шығады.

Бұл есептеу қатесі емес, оны жүз пайызға түзетудің қажеті жоқ. 12 сағаттан 5 сағаты 271 040 ₴ табады, қалған 7 сағаты 57 840 ₴ шегеріп алады — және пайданың 27,1%-і Дмитро есепті ашпай тұрып жоғалады. 271 040 минус 57 840 дәл 213 200 ₴ береді.

«Маған осы жүз жиырма жеті пайызды алғаш көрсеткенде, қайта санауды сұрадым: олай болмайды. Болады екен. Жай ғана күннің бір бөлігі менде минуспен тұр, және осы минусты үш жыл өз маржамнан төлеп келдім».

Екінші тұзақ: пікте кофехана шекте жұмыс істейді

Егер пік пайданың 85,3%-ін берсе, логикалық ой — пікте көбірек сату. Дмитро бұған өзі келді және бір де бір есепте болмаған қабырғаға соғылды.

Физиканы санаңыз. Бір машина мен бір бариста сағатына ең көп дегенде 48 кесе береді — төлеммен, тартумен және сүтті бумен өңдеумен қоса бір кесеге жетпіс бес секунд. Пік 3 сағатқа созылады, демек техникалық шек — күніне 144 кесе. Ал пікте фактілі түрде айына 4 320 кесе кетеді, яғни күніне 144.

Таңғы піктің шегі	Мәні
Бір машина мен бір баристаның шегі	сағатына 48 кесе
Піктің күндік шегі (3 сағат)	144 кесе
Пікте фактілі сатылатыны	күніне 144 кесе
Шектің жүктелуі	100%
Екінші беру нүктесі: күндік өсім	+72 кесе
Сол өсім айына	2 160 кесе
Өсімнің жабу маржасы	144 720 ₴
Минус екінші баристаның жалақысы	24 000 ₴
Пайданың толық өсімі	+120 720 ₴
Шынайы есеппен, 60% іске асқанда	+62 832 ₴

144 пен 144 неге кездейсоқ сәйкестік емес

Қатар тұрған екі бірдей сан қате теру болып көрінеді. Бұл қате теру емес — бұл шектің өзі: пікте фактілі сату шекке тең, себебі сатуды дәл сол шек анықтайды. Кофехана сұраған мөлшерде емес, құйып үлгерген мөлшерде құяды. Шектің 100%-і, бір де бір қоры жоқ.

Таңғы пікте кезек тұруы — танымалдықтың дәлелі емес, құюға адам жоқ түсім. Кезектің ұзындығына қарап әрі кеткендер бір де бір есепке түспейді. Пікте табысты сұраныс емес, шек шектейді.

«Менде кезек әр таң сайын болатын, мен онымен мақтанатынмын. Маған бір де бір рет ешкім айтпады: кезек — ешқайда басылып шықпайтын „жетпей сатылды“ деген жол екенін».

Екінші беру нүктесі не береді

Шек — осы мақаладағы бір шешіммен көтеруге болатын жалғыз нәрсе. Машинадағы қосымша топ және пікте екінші бариста өткізу қабілетін екі есе арттырады: сағатына 48 кеседен тоқсан алты кесеге дейін.

Бірақ екі есе шек екі есе сатуды білдірмейді. Дмитро өсімді сақтықпен санады: күніне +72 кесе, яғни айына 2 160 кесе. Жабу маржасы — 2 160 × 67 = 144 720 ₴. Минус екінші баристаның жалақысы, 24 000 ₴, — айына +120 720 ₴ қалады, немесе қазіргі пайданың 56,6%-і.

60% неге 100%-ден шынайырақ

Толық өсім — бұл шек, жоспар емес: кезектегі адамдардың бір бөлігі жолда басқа кофе тауып алған, бір бөлігі бір рет келген. Сондықтан 2 160 кесенің бәрін емес, оның 60%-ін ғана жинайды.

60% кезіндегі арифметика: жабу маржасы 86 832 ₴ минус сол бір 24 000 ₴ — айына +62 832 ₴. Пайда 213 200 ₴ деңгейінен 276 032 ₴ деңгейіне өседі, рентабельділік — 23,4%-тен 26,7%-ке. Жылына бұл жеті жүз елу мыңнан асады.

Байқамай қалу оңай бір деталь: екінші бариста 12 сағаттың бәріне емес, піктің 3 сағатына керек.

Есепте болмаған екі ұсақ бап

Сағат жолға айналғанда, тағы екі сома шығып келді. Екеуі де 912 000 ₴ түсімнің қасында үлкен емес, екеуі де бұған дейін еш жерде болмаған.

Сүтті есептен шығару: айына 7 680 ₴

Кофехана айына 96 000 ₴ сомасына сүт сатып алады. Есептен шығарылатыны — 8%: ашып кетті, ашылған қаптаманы ішіп бітірмеді, бұлау кезінде қыздырып жіберді. Бұл 7 680 ₴ — пайданың 3,6%-і және ешкім тапсырмаған 274 сусынның ауыспалы өзіндік құны.

Бастысы сома емес: 8%-ті тек тоңазытқыштағы тәртіптің күшімен екі есе азайтуға шынымен болады.

Қызметкерлерге және «сынап көруге» кететін кофе: айына 11 760 ₴

Екінші бап зиянсыздау: айына 420 кесе баристаларға, тартуды калибрлеуге және қонақтардың «жаңасын сынап көруіне» кетеді. Ауыспалы өзіндік құны 28 ₴ — барлығы 11 760 ₴, яғни барлық кесенің 4,4%-і және күн сайын он төрт сусын.

Оларды жою керек емес: өз кофесін сынап көрмейтін бариста жаманырақ құяды. Бірақ соманы білу міндетті — екі бап бірге 19 440 ₴ береді, яғни пайданың 9,1%-і.

«Пайданың тоғыз пайызы — мен үшін ұйқы қашыратын нәрсе емес. Бірақ екі сома дәнмен бір жолда жатқанда, мен олардың өсіп жатқанын да, азайып жатқанын да айта алмайтынмын».

Жұмыс сағаты жолға айналғанда не өзгерді

Дмитро үш нәрсе жасады. Кеселер мен түсімді ауысым бойынша емес, тәуліктің үш блогы бойынша жинай бастады. Тұрақты 430 000 ₴ сомасын 360 сағатқа жіктеді. Шекті сұраныстан бөлек санады.

Екі тоқсанда мынау көрінді:

• Пікте екінші беру нүктесі айына 62 832 ₴ қосты. Сол бір зал, піктің 3 сағатына екінші бариста, уәде етілген жүз пайыздың орнына 60% іске асты. Рентабельділік 23,4%-тен 26,7%-ке көтерілді.
• Тәуліктің қалған бөлігі атаусыз минус болуды қойды. Айына −57 840 ₴ және фактілі 13,7 кесеге қарсы сағатына 17,8 кесе табалдырығы — бұл енді «бәрінде де солай» емес, шарты бар есеп.
• Екі ұсақ бап сома алды. Сүттің 7 680 ₴ және қызметтік кофенің 11 760 ₴ сомасы жалпы өзіндік құннан шығып, динамикасы көрінетін санға айналды.

Жаңа үй-жай да, баға көтеру де, жарнама бюджеті де қажет болмады. Жұмыс сағатын өз нәтижесі бар жол ретінде көру қажет болды.

Кәсіпкерлерге қорытынды. Егер сіздің бизнесіңіз күн сайын бірдей сағат ашық болса, пайданы орташа рентабельділік емес, оны қай сағаттар әкелетіні және қайсысы жеп кететіні шешеді. Тұрақты шығындарды сағаттарға жіктеңіз және табалдырықты сағатына тауар бірлігімен тауып алыңыз — бір есіктің ішінде екі түрлі бизнес тұрғанын көресіз. Ал сағат табалдырықтан қорымен асып үлгерген жерде сұранысты емес, шекті тексеріңіз: табысты көбіне қалаушылардың саны емес, қолдың саны шектейді. Бұл витринасы бар наубайханада да, барбершопта да, жуу орнында да, ағын сататын кез келген орында да бірдей жұмыс істейді.

Соңғы кеңестер

• Бір кесенің жабу маржасын санаңыз. Чек минус ауыспалы: 95 − 28 = 67 ₴. Бұл сіздің кофеханаңыздың басты саны.
• Тұрақтыны күнге емес, сағатқа бөліңіз. 430 000 ₴ сомасы 360 сағатқа — есігі ашық тұрған бір сағатқа 1 194 ₴.
• Табалдырықты сағатына кесемен шығарыңыз. 1 194 санын 67 санына бөлсеңіз — 17,8 кесе. Бұл деңгейден төмен сағат жалгерге жұмыс істейді.
• Айды тәулік блоктары бойынша жіктеңіз. Дмитрода пік +181 940 ₴, түс +89 100 ₴, тәуліктің қалған бөлігі −57 840 ₴ берді.
• Шекті сұраныстан бөлек санаңыз. Сағатына 48 кесе және күніне 144 кесе — бұл шек, жоспар емес. Факт шекке тең болса, қонақтарды жоғалтып жатырсыз.
• Қолды тыныш жерге емес, шек тұрған жерге қосыңыз. Піктің 3 сағатына екінші бариста айына 62 832 ₴ береді. Сол бір бариста тыныштықта — ештеңе.
• Тыныштықты жаңа табалдырықты санамай, жеңілдікпен емдемеңіз. Чектен минус 20% жабу маржасын 48 ₴ деңгейіне түсіреді және табалдырықты 3 743 кеседен 5 225 кесеге көтереді.

Ақша жоғалмайды — сіз оны жай ғана көрмейсіз

Кофехана бәрін дән, машина және қиылыстағы орын шешетін бизнес сияқты көрінеді. Шын мәнінде бұл — кіру билеті. Ақшаны басқа нәрсе шешеді: бір кесе ауыспалы шығындардан кейін қанша қалдырады және 360 сағаттың қаншасына табалдырыққа шығу мүмкіндігін бердіңіз.

Бұл тесіктер өздігінен бітелмейді және есепте де көрінбейді, себебі есеп айды жинайды, ал кофеханада ақшаны үш сағат жасайды. Бірақ сағат жолға айналған бойда ең бастысы көрінеді: 23,4% рентабельділік — бизнестің сипаттамасы емес, сізді асырайтын нәрсе мен сіз күн сайын үстінен төлеп отырған нәрсенің арасындағы орташа.

Мұны өз кофеханаңызда қалай көруге болады

Жоғарыда сипатталғанның бәрі бір кестеге сүйенеді: әрбір жұмыс сағаты — кеселер, түсім, ауыспалы өзіндік құн және жалгерлік пен жалақы үлесі қатар тұрған жол. Күн бір сомаға жиналып тұрғанда, піктің шекке тірелгені де, кештің минуспен жүргені де көрінбейді. Сол деректер автоматты жиналғанда, қай сағат сізді асырайтыны, қайсысын өзіңіз төлеп отырғаны көрінеді — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі жадынан жинамай, бірден көру үшін.

Тағы оқыңыз

• Наубайханадағы есептен шығару: аз пісіру қанша тұрады
• Техника жалға беру: жүктелу тарифтен маңыздырақ

Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет