Жабық ас үй: комиссия пайдадан артық

«Басқа ас үйлермен бәсекелесіп жүрмін деп ойлаушы едім. Сөйтсем, осы уақыттың бәрінде өзімнің комиссиямның өзімен бәсекелесіп келген екенмін»

Назар Романив Тернопольде, бұрынғы жатақхананың жартылай жертөлесінде ас үй ұстайды. Залы жоқ, маңдайшасы жоқ, терезесі де жоқ — сорғыш, төрт плита, екі шокты мұздату шкафы және аулаға кіріп-шығып жататын курьерлер бар. Көршілері екінші жыл қатарынан ол жерді қойма деп санап келеді.

Осы ас үйден үш түрлі бренд шығады. Пицца, боулдар және бургерлер — тұтынушы үшін бұл үш бөлек мекеме, өз логотипімен, өз мәзірімен және қосымшадағы өз бетімен. Олардың бірі екіншісінің екі метр қашықтықта дайындалып жатқанын білмейді.

Назар үшін бұл бір кестедегі үш баған. Бір жалдау ақысы, бір аспаз ауысымы, үшеуіне бір сорғыш.

Бір жылдан асып кеткен жабық ас үйлердің бәрі дерлік осылай құрылған. Бір бренд жабдықты жалдау ақысы өтетіндей жүктей алмайды.

Жабық ас үй дегеніміз не

Идея ұятсыз дерлік қарапайым. Қонақ отырғызбасаң, зал да, даяшы да, жақсы көше де, интерьер дизайнері де керек емес. Ал кәдімгі мейрамханада шығынның көбі және бастапқы капиталдың барлығы дерлік осында жатыр.

Ас үй қалады. Және жеткізу — жабық ас үй онсыз мүлде жоқ, себебі анықтамасы бойынша қонақ оған келмейді.

Жеткізуді дайын күйінде сатып алуға болады. Агрегатор клиентті алып келеді, төлемді қабылдайды, тапсырысты жеткізеді және осының бәріне пайыз алады. Назарда ол жиырма сегіз. Келісім серіктестік сияқты көрінеді, Назар үш жыл бойы оны солай оқып келді.

Алғашқы екі жылда бұл келісім оған тиімді көрінді, негізінде солай да болды. Маңдайшасы жоқ, терезесі жоқ жертөле ас үйін агрегаторсыз ешкім таппас еді. Назар нөл клиенттен бастап, алғашқы мың тапсырысты үш аптада алды, ал өзі сол мыңға бір жыл жүрер еді.

Мәселе агрегатор басында керек болды ма, онда емес. Мәселе үш жылда бірдеңе өзгерді ме, оны иесі байқады ма, осында.

Үш бренд, бір плита

Бір ас үйдегі үш бренд — маркетингтік айла емес. Бұл жабдықты жүктеу тәсілі. Бос тұрған плита жұмыс істеп тұрған плитамен бірдей қымбат.

Жалдау, сорғыш, тоңазытқыштар және тапсырыс күтіп отырған аспаздың жалақысы да сондай. Жабық ас үй жүктемемен тіршілік етеді. Үш бренд оны жинаудың ең арзан жолы, бір брендті жарнамалаудың қай-қайсысынан да арзан.

Пицца кешке кетеді, боул түскі ас кезінде, бургер күні бойы біркелкі. Үшеуі қосылып плиталарды таңғы он бірден кешкі он бірге дейін бос қалдырмайды. Бір бренд болса, екі сағат шың жүктеме мен он сағат бос тұрыс қалар еді — және сол жалдау ақысы.

Айына бес мың төрт жүз тапсырыс. Түсім — 1 860 000 ₴. Бірде-бір үстелі жоқ ас үй үшін бұл жақсы ақша.

Агрегатор үлесі бекер әртүрлі емес. Бургерді Назар бәрінен жиі өзі тасиды: чегі ең арзан, қашықтығы ең қысқа. Боулдар түгелге жуық қосымша арқылы кетеді, себебі оны кеңселер алады, ал өз курьері түскі шыңға үлгермейді.

Бір тапсырыс қанша тұрады

Шикізат құнын Назар дәл біледі — технолог оны калькуляция карталары бойынша ай сайын санап отырады. Бұл ас үйде шамалап алынбайтын жалғыз сан.

Бас аспаз тағамның шығымын таразыда тексереді, сатып алушы жүкқұжатты салыстырады, ал технолог айына бір рет карталарды жаңа бағаға қайта жазады. Бұл контур мінсіз жұмыс істейді.

Тамақ салынған қораптың сыртында есеп мүлде болмаған.

Пицца 128 ₴, боул 133 ₴, бургер 105 ₴. Бұл үш санды Назар кестеге қарамай айтады.

Боул шикізаты бойынша пиццадан қымбат, чегі арзан болса да. Бәрі лосось пен авокадода: олардың бағасы сонша секіреді, технолог картаны үш аптада бір қайта жазуға мәжбүр. Пицца ұн мен ірімшікке сүйенеді, олар баяу және болжамды қымбаттайды.

«Әр тағамның құнын бір гривнаға дейін білемін. Он жыл бойы осы жетеді деп ойлаппын»

Көрінбейтін комиссия

Агрегатор чектің жиырма сегіз пайызын алады. Пайдадан емес, маржадан емес — клиент төлеген бүкіл сомадан.

Бұл жасырын шарт емес. Шартта жазылған, Назар оны біле тұрып қол қойған және менеджермен талқылаған. Бірақ пайызды білу мен соманы көру екі басқа. Пайыз шарт сияқты естіледі. Сома шығын сияқты естіледі.

Бір санды екі түрлі беру арасындағы айырма — шарт тармағы мен есеп жолының арасындағы айырма. Біріншісіне бір рет қол қойып, ұмытады. Екіншісіне ай сайын қарайды.

Пиццадан бұл әр тапсырыстан 112 ₴. Боулдан 98 ₴. Бургерден 84 ₴. Сандар бір тамшы кішкентай болатындай ғана кішкентай.

Назар оларды жатқа білетін нәрселерімен салыстырды. Бір пиццаның комиссиясы — курьердің шамамен екі сағаттық жұмысы. Немесе ауысым жалақысымен санағанда аспаздың үштен бір сағаты.

Назар бұл сандарға бөлек қарап көрмеген, себебі агрегатор ақшаны комиссиясы шегерілген күйде аударады, ал банк көшірмесіне түсетін таза сома түсімнің өзі сияқты көрінеді. Комиссия касса арқылы өтпейді, төлем тапсырмасын талап етпейді және бірде-бір есепке түспейді. Ол жай ғана жетпейді.

«Маған ай сайын үш жүз алпыс мыңға шот қойып отырса, екі күнде бұған не істеу керегін ойлап табар едім. Ал қазір — комиссия ғой, болды»

112 гривна және 128 гривна

Пиццада комиссия шикізат құнына шамалас. Агрегатор жеткізу үшін қораптағы бүкіл нәрсенің құнын алады.

Өз жеткізуі

Назардың өз курьерлері де бар — ауысымға екеуі, скутермен, сағаттық ақы және жанармай. Олар есептен емес, қажеттіктен пайда болды: жаңбырда агрегатор тапсырысты кейде алмай қоятын, ал тамақты бірдеңемен тасу керек болатын.

Олардың жалақысын, жанармайды, скутер амортизациясын және телефонды жеткізілген тапсырыс санына бөлсеңіз, бір тапсырысқа 55 ₴ шығады. Пицца комиссиясынан екі есе арзан.

Міне, осы айырма бүкіл кейінгі арифметиканы ұстап тұр. Әрі ол өз жеткізуіне көшу айдан анық шешім деген елесті де туғызады, ал бұл елес бір жағын ғана санап отырғанша ғана тұрады.

Сан тұрақты, себебі курьерлер біркелкі жүктелген. Ол көбірек көлемде де сақталар еді, бірақ белгілі бір шекке дейін ғана: одан кейін үшіншісін жалдау керек болар еді, сонда баға тағы жоғары секірер еді.

• Екі курьердің сағаттық ақысы
• Жанармай және скутер амортизациясы
• Байланыс және маршрут қосымшасы
• Ауырған және демалған күнге ауыстыру

Тапсырыстағы айырма

Енді бәрін қатар қоюға болады. Үлес — чектен шикізатты және жеткізу құнын шығарғандағы қалдық. Бизнестегі қалған бәрі осыдан төленеді.

Жалдау, ас үй жалақысы, салық, есепші және иесінің пайдасы — бәрі осы айырмадан шығады. Сондықтан осыдан кететін әр гривна түсімнің бір гривнасынан ауыр. Түсімді тапсырыспен өсіруге болады. Үлесті — бағамен немесе арнамен ғана.

Өз жеткізуі әрқашан тиімді. Мәселе қаншалықты тиімді екенінде, және брендтер арасындағы айырма дәл осы жерде екі есеге шықты.

Пиццада айырма 57 ₴, бургерде екі есе аз. Себебі арифметикалық. Комиссия чектен саналады, ал курьер қорапта не болса да бірдей тұрады, сондықтан чек қымбат болған сайын өз жеткізуі көбірек ұтады.

Курьердің 55 гривнасы және 57 гривна айырма

Сандар шамалас, бірақ мағынасы қарама-қарсы. Біріншісі — жеткізуге кететін шығын. Екіншісі — оған көшкеннен қалтада қалатын ақша.

Ай сандармен

Назар бәрін бір кеште жинады, сол кеш жағымсыз болып шықты. Сандар жаман болғаннан емес — олар қалыпты еді. Жағымсыз болғаны оның бұрын осы сандарда байқамаған нәрсесі.

Үш брендтің үлесі қоса алғанда — 763 560 ₴. Тұрақты шығындар — жертөле жалдауы, ас үй жалақысы, коммуналдық, есепші және салық — 540 000 ₴. Олар бүгін қанша тапсырыс келгеніне қарамайды.

Жабық ас үйдің мәні де осында: тұрақты шығын аз, сондықтан шығынсыздық нүктесі залы бар мейрамханадан бұрын алынады. Назар оны бес мың төрт жүздің үш мыңыншы тапсырысы шамасында өтеді.

Таза пайда: 223 560 ₴.

Түсімнің он екі пайызы. Жеткізу ас үйі үшін бұл қалыпты нәтиже, Назар үш жыл қатарынан оны жақсы деп санады. Әлі де жақсы деп санайды — тек енді оның қасында не тұрғанын біледі.

Агрегатор қанша алады

Содан кейін ол бұрын ешқашан санамағанын санады. Пайызды емес. Нақты сома шықты.

Қосымша арқылы мың екі жүз алпыс пицца тапсырысы, әрқайсысынан 112 ₴ комиссия. Мың жиырма боул, әрқайсысынан 98 ₴. Мың төрт жүз қырық бургер, әрқайсысынан 84 ₴.

Барлығы — айына 362 040 ₴. Салыстыру үшін, сол сомаға мыналар сияды:

• Жертөленің жарты жылдық жалдау ақысы
• Бүкіл ас үй ауысымының екі айлық жалақысы
• Иесінің бір жарым айлық пайдасы

Бұл ас үй жинайтын бүкіл түсімнің он тоғыз жарым пайызы. Және бұл Назардың таза табысынан 1,62 есе көп. Бизнестің ең үлкен серіктесі ас үйге бірде-бір рет келмеген адам болып шықты.

Ол мәзірді талқыламайды, сапаны сұрамайды, аспаздардың атын білмейді, тек клиентті алып келеді және бұған иесі алатыннан көп алады. Оған өкпе жоқ, шарттар бірінші күннен белгілі болған.

«Осы цифрға жиырма минут қарап отырдым. Ол менің пайдамнан үлкен. Ол ас үйдің бүкіл жалақысынан үлкен»

Назарды шошытқан цифр

Оны санның өзі емес, сол санның қанша уақыт көрінбей жатқаны қатты ойландырды. Үш жыл — бұл отыз алты айлық есеп, және олардың бірде-бірінде осы сома болмаған.

Комиссия ешқашан шот болып келмеді. Ол есептегі жол емес, касса арқылы өтпейтін, қол қоюды талап етпейтін: агрегатор клиент төлегеннен азын аударатын, ал айырма есепке түсе алмай жоғалатын.

Үш жыл осылай. Есептен тыс өткен он үш миллион гривна шамасы, өйткені ол ақша есепке мүлде кірмеген.

Назар бұл алдау да, схема да емес екенін айтады. Агрегатор өзіне төленетін нәрсені дәл орындады, әрі жақсы орындады, сондықтан шығынды көрінбейтін еткен компания емес, ақшаның шотқа жету жолы.

Ешкім шот қоймайтын шығын азаймайды. Ол тек көрінбейтін болады.

Агрегатордан кетуге құлық

Бірінші реакция айдан анық болды, Назар оны орындауды бастап та қойды. Сол кештің өзінде жарнама парақшасының макетіне тапсырыс берді.

Егер өз жеткізуі пиццадан 57 ₴ көп берсе, қолдан келгеннің бәрін оған ауыстыру керек. Ол қарапайым нұсқасын санады — қазір қосымша арқылы келетін тапсырыстың жиырма пайызын. Қасақана қарапайым нұсқа: Назар өзі сенетін санды алғысы келді.

Жиырма пайыз бір тоқсанда істеуге болатын нәрсе сияқты. Қырық пайыз болса, бизнес модельді өзгертуді талап етер еді. Назар дүйсенбі күні таңертең қолға алуға болатынын санады.

Жеті жүз қырық төрт тапсырыс. Айына 31 488 ₴ қосымша үлес. Бәрі істесе, тоқсанда сексен мыңға жуық.

Назар келесі сұрақты қойғанға дейін бұл сенімді көрінді. Ал сол жеті жүз қырық төрт тапсырыс қалай ауысуы керек?

Бұл шынымен қанша тұрады

Тапсырыстар өздігінен ауыспайды. Бұл осы әңгімедегі ең қымбат сөйлем.

Қосымша ашуға үйренген клиент ас үйге кенет телефон соға бастамайды. Оған бұл туралы айту керек, себеп беру керек және тапсырыс беруді бұрынғыдан қиын етпеу керек. Бұл жарнама, бұл өз сайты, бұл бірінші тікелей тапсырысқа берілетін жеңілдік.

Әрі бұл бір жолғы акция емес, тұрақты жұмыс. Жеңілдікпен тартылған клиент, оны ұмытып кетсеңіз, келесі айда қосымшаға қайтады: әдет жеңілдіктен күшті, ал әдет әрқашан қосымшасы бар жақтың қолында.

Назар онсыз ештеңе жылжымайтын ең аз бюджетті санады: айына 45 000 ₴. Бұған жергілікті топтардағы жарнама, сайтты ұстау, бірінші тікелей тапсырысқа жеңілдік және осының бәрін күніне төрт сағат жүргізетін адам кірді.

Үлес өсімі 31 488 ₴. Шығын 45 000 ₴. Екі сан да айлық. Екеуі де қайталанады, және біреуі екіншісінен үлкен.

Бір жағын ғана санаса, Назар дәл осыны жіберіп алатын еді. Үлес өсімін ол бірінші санады, жиырма минутта. Ал осы өсім болу үшін кететін шығынды мүлде санамады.

Таза нәтиже — минус 13 512 ₴.

«Мен оны іске қосуға дайын тұрғанмын. Тоқтатқан нәрсе — бір жағын емес, екі жағын бірінші рет санағаным»

Ауыстыру шешім емес, инвестиция

Үлес өсімі ай сайын келеді, ал маркетинг те ай сайын төленеді. Бұл тұрақты ұтысқа қарсы бір жолғы шығын емес, екі тұрақты шаманы тікелей салыстыру керек.

Өсім де, шығын да айлық

Бір жолғы акцияны бір жолғы ұтыспен салыстыруға болады. Мұнда екі шама да тұрақты, сондықтан оларды бір көкжиекте салыстыру керек.

Өзін-өзі өтеу шегі

Назар есепті аударып, басқаша сұрады: сол 45 000 ₴ өтеу үшін қанша тапсырысты ауыстыру керек?

Үш бренд бойынша орташа айырма — тапсырысқа 42,32 ₴. Қырық бес мыңды қырық екі жарымға бөлгенде 1 063 тапсырыс шығады. Бюджет жай ғана нөлге шығу үшін сонша адам әдетін өзгертуі керек.

Бұл агрегатор арқылы келетін тапсырыстың 28,6% үлесі. Клиент базасының төрттен бір бөлігінен артығын әдетін өзгертуге нақты көндіру керек, сөзде емес.

Бұл енді акция емес, жылға созылатын кампания. Ол иесі тапсырыс емес, мінез-құлық өзгерісін сатып алатынын түсінгенде ғана мағынасы бар. Тапсырыс қырық екі гривна тұрады. Мінез-құлық әлдеқайда қымбат.

Жиырма пайыз емес. Жарымға жуық көп.

28% комиссия және 28,6% шек

Шамалас көрінетін, бірақ арасында ортақ ештеңесі жоқ екі сан. Біріншісі — чектен алынатын үлес, екіншісі — тапсырыс санынан алынатын үлес.

Бірінші қадам: екі баған

Назар агрегатордан кеткен жоқ. Кампанияны да бастамады. Парақша макеті макет болып қалды, уақытша.

Ол күнделікті кестеге екі баған қосты: қосымша арқылы қанша тапсырыс келді және өз арналары арқылы қанша келді. Бұрын онда бір сан тұратын — жалпы саны. Оны бөлу әкімшінің он бес минуттық жұмысын алды.

Енді үлеспен не болып жатқаны көрінеді. Әрі тоқсанда бір рет емес, күн сайын көрінеді. Алғашқы екі айда өз тапсырыстарының үлесі екі пунктке өздігінен көтерілді, себебі әкімші оны байқай бастады.

Ешкім мақсат қоймады. Ешкім сыйлық уәде етпеді. Цифр күн сайын көз алдында тұрғанда адамдар оған әсер ете бастайды. Әуелі еріксіз, сосын саналы түрде.

«Ең қызығы, бұл цифр агрегаторда әрқашан болған. Мен оған қарамағанмын, себебі мені түсім қызықтыратын»

Екінші қадам: әр брендке өз қағидасы

Екінші шешім кімді ауыстыру керегіне қатысты болды.

Пиццадағы айырма бургердегіден екі есе көп болса, күшті екі есе көп беретін жерге салу керек. Назар үш брендтің бәріне біркелкі жұмыс істеуді тоқтатты. Бұл айдан анық естіледі, бірақ есепке дейін ол үш жыл бойы үшеуіне бірдей акция жасап келген.

• Пицца — әр тапсырысқа тікелей тапсырыс промокоды бар парақша
• Боул — ештеңе, себебі қосымша арқылы болатын кеңсе түскі асын қағып алу мүмкін емес
• Бургер — ештеңе, себебі 29 ₴ айырма бөлек кампанияға тұрмайды

Үштің орнына бір бренд. Бюджет сонда он бес мыңға түсті, ал өсім бұрынғыдай қалды, себебі бүкіл салмақ бәрібір пиццада болған. Бір брендтің өтеу шегі үшеуіне қарағанда жеңіл алынады.

Төрт айдан кейін бұл кампания бірінші рет плюске шықты. Екі есе емес, төрт есе емес — жай ғана шығынды болуын қойды, және оны жалғастыруға осы себеп жетті.

«Үш жыл бойы үш брендке бірдей жұмсадым, себебі олар маған бірдей көрінетін. Олар ешқашан бірдей болмаған»

Боулдарды агрегаторға неге қалдырды

Оларда қосымша үлесі ең жоғары — сексен бес пайыз — және кеңсеге жеткізу ішінде чегі ең төмен. Олар үшін күресу комиссияны берген күннен қымбат.

Назар бұны өзі құра алмайтын арнаның ақысы деп атайды. Кеңсенің түскі ас трафигі он бірде қосымша ашу әдетіне сүйенеді, ал бұл әдетті парақшамен бұзу мүмкін емес.

Дүйсенбіде не істеу керек

Назар бәрін үш әрекетке жинады, және олардың бірі де программист те, жаңа қосымша да талап етпейді.

• Агрегатор комиссиясын шарттағы пайызбен емес, айлық сомамен санау
• Тапсырыстағы үлесті әр арна және әр бренд бойынша бөлек санау
• Өз жеткізуіне көшу кампаниясының алдында шекті табу: қанша тапсырыс бюджетті өтейді

Алғашқы екеуі бір рет жасалып, содан кейін өздігінен жұмыс істейді. Үшіншісі «делдалдан кетейін» деген құлық пайда болған сайын керек. Ал ол құлық жүйелі пайда болады, әдетте ісі оңға басқан сияқты көрінетін әріптеспен әңгімеден кейін.

Делдал онсыз күн көру қанша тұратынын санағанға дейін ғана қымбат.

Агрегатордан кетудің шынымен жөні болатын кез

Чегіңіз жоғары, қашықтығыңыз қысқа, ал клиент өзі қайтып келетін кезде. Сонда тапсырыстағы айырма үлкен, маркетингке азырақ керек — әрі шек жеңіл алынады.

Назарда ондай үштен тура бір позиция болып шықты. Бұл делдалдан бас тартуға себеп емес, ол қай жерде қымбат, қай жерде тиімді екенін білуге себеп.

Ақша жоғалмайды — сіз оны жай ғана көрмейсіз

Назардың ас үйінде ештеңе өзгерген жоқ. Сол төрт плита, сол үш бренд, ауысымға сол екі курьер және таңғы он бірден гүрілдеп тұратын сол сорғыш. Агрегатор да қалды — сол комиссиясымен.

Кестеде екі баған пайда болды, ал басында бір пайыздың орнына бір сома пайда болды.

Олардың кесірінен комиссия да, өз жеткізуі де, маркетинг бюджеті де, тіпті бұл бизнес шынымен кіммен пайда бөлісіп отыр деген сұрақтың өзі де басқаша көрінеді.

Мұны өз ас үйіңізде қалай көруге болады

Жоғарыда жазылғанның бәрі бір жолға сүйенеді: тапсырысты бір цифрмен емес, әр арнаны және әр брендті бөлек — комиссиясымен, өз курьерінің құнымен және тапсырыстағы үлесімен. Комиссия шарттағы пайыз болып қалғанша, оның айына 362 040 ₴ құрайтыны да, өз жеткізуіне көшу шегінің 20% емес, тапсырыстың 28,6% үлесі екені де көрінбейді. Сол деректер автоматты жиналғанда, әр арна қанша тұратыны көрінеді — кіші және орта бизнес иелері Finmap жүйесін дәл осы үшін пайдаланады: қаржы картинасын кейін жинамай, бірден көру үшін.

Тағы оқыңыз

• Пайдаңызды жеп қоятын фудкост: тағамның нақты маржасын қалай есептеуге болады
• Курьерлік қызмет: айналымнан емес, тапсырыстан түсетін пайда

Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет