Klantkortingen die de winst van je bureau stilletjes opeten

Een korting voelt als een veilig middel: je geeft een beetje toe, houdt de klant, sluit de deal — "maar hé, volume." Bij een bureau raakt een korting je echter precies op je zwakste plek — de winst. Want je geeft hem van de prijs af, terwijl je kosten (de uren van je team, onderaannemers) exact hetzelfde blijven. En heel vaak eet een korting die eruitzag als een "klein toegeefje" het grootste deel op van wat je aan die klant verdient.

Laten we uitzoeken waarom kortingen juist voor een bureau zo gevaarlijk zijn, en hoe je herkent wanneer ze je winst opeten.

Waarom een korting de winst raakt, niet de omzet

Het kernprobleem: een eigenaar denkt aan een korting als een percentage van de prijs, terwijl hij eraan zou moeten denken als een percentage van de winst. Als je marge op een klant 20% is, neemt een korting van 10% op de prijs de helft van je winst weg — niet "maar 10%". De korting gaat volledig af van wat voor jou overblijft, want de kosten van het werk dalen geen cent. Dit effect zie je pas als je de kostprijs per klant kent — hoe je die berekent.

Voorbeeld: hoe een korting van 10% de helft van je winst wegneemt

Een klant betaalt 40k per maand. De bediening kost 32k. De winst is 8k, een marge van 20%. Je geeft een korting van 10% "omdat het een vaste klant is": de factuur daalt naar 36k, de kosten zijn niet veranderd (32k), en de winst daalt naar 4k. Eén beslissing — en de klant brengt half zoveel op, ook al was de korting "maar 10%". En als de marge 15% was geweest, had diezelfde korting de klant nauwelijks break-even achtergelaten.

Wanneer een korting gerechtvaardigd is

Een korting is niet altijd verkeerd — hij is gerechtvaardigd wanneer hij echt je kostprijs verlaagt of iets teruggeeft. Bijvoorbeeld: de klant neemt een groter volume af waardoor je het team efficiënter kunt inzetten; of betaalt vooraf, waardoor een liquiditeitstekort wordt gedicht; of tekent een lang contract dat je verkoopkosten verlaagt. In deze gevallen ruil je een deel van je marge voor een reëel voordeel. Een slechte korting is er een die je "zomaar" geeft, om de klant niet te verliezen, zonder er iets voor terug te krijgen.

Wat je ervoor terug moet vragen

Als een klant om een korting vraagt, weiger dan niet meteen — maar geef ook niet gratis toe. Bied een ruil aan: korting tegen vooruitbetaling, tegen een groter volume, tegen een langer contract, tegen een kleinere scope van werk. Zo houdt de korting op een pure verlies te zijn en wordt het een deal. En een klant die alleen minder wil betalen en niets teruggeeft, is vaak juist degene die al op een dunne marge zit (hoe je die herkent).

Hoe je kortingen bij een bureau onder controle houdt

Om te voorkomen dat kortingen stilletjes je winst uithollen, heb je één regel nodig: geen enkele korting wordt gegeven zonder naar de marge van de klant te kijken. Reken voordat je toegeeft uit hoeveel winst er na de korting overblijft. Als de klant daardoor op nul of in het rood uitkomt, is dat geen korting meer — dat is verlies draaien. Om de winst per klant te zien, is precies waarvoor een winst-en-verliesrekening per klant dient.

Waar te beginnen

Bekijk de klanten aan wie je al kortingen geeft en bereken hun marge na de korting. Zeer waarschijnlijk blijken enkelen daarvan break-even of verlieslatend te zijn. Stel daarna de regel in: een korting alleen in ruil voor een voordeel, en pas na een blik op de marge. Het tarief waaraan je je kortingsplafond moet toetsen, wordt behandeld in De kostprijs van een uur bij een bureau.

In Finmap zie je de winst per klant meteen, zodat je het effect van elke korting op je marge kunt inschatten nog voordat je hem geeft. Probeer het 7 dagen gratis.