Клиенттерге берілетін жеңілдіктер агенттіктің пайдасын жасырын түрде қалай құртады

Жеңілдік — қауіпсіз құрал сияқты көрінеді: сәл ұтылып, клиентті ұстап қаласың, келісімді жабасың — «бірақ көлемі ғой». Алайда агенттікте жеңілдік дәл сен ең осал жерден — пайдадан ұрады. Себебі сен оны бағадан бересің, ал шығындарың (команданың сағаттары, мердігерлер) дәл сол күйінде қалады. Әрі жиі «шамалы жеңілдік» сияқты көрінген жеңілдік сол клиенттен тапқаныңның көбін жеп қояды.

Жеңілдіктің дәл агенттік үшін неге соншалықты қауіпті екенін және олардың пайданы қашан құртып жатқанын қалай байқауға болатынын түсіндірейік.

Неге жеңілдік кірістен емес, пайдадан ұрады

Негізгі түсінбеушілік мынада: иесі жеңілдікті бағаның пайызы деп есептейді, ал оны пайданың пайызы деп есептеу керек. Егер клиенттегі маржаң 20% болса, бағадан берілген 10% жеңілдік пайдаңның жартысын алып кетеді — «жай ғана 10%» емес. Жеңілдік толығымен саған қалатын үлестен алынады, себебі жұмыстың құны бір тиынға да төмендемейді. Бұл әсерді тек клиентке қызмет көрсету құнын білгенде ғана көре аласың — оны қалай есептеу керек.

Мысал: 10% жеңілдік пайданың жартысын қалай алып кетеді

Клиент айына 40 мың төлейді. Оған қызмет көрсету 32 мың тұрады. Пайда — 8 мың, яғни маржа 20%. Сен «ол ұзақ жылдық клиент» деп 10% жеңілдік бересің: шот 36 мыңға түседі, шығын өзгермейді (32 мың), ал пайда 4 мыңға дейін құлайды. Бір ғана шешім — клиент бұрынғыдан екі есе аз пайда әкеледі, дегенмен жеңілдік «бар болғаны 10%» еді. Ал маржа 15% болғанда, дәл осы жеңілдік клиентті нөлге жақындатып жіберер еді.

Жеңілдік қашан орынды болады

Жеңілдік әрдайым жаман нәрсе емес — ол қызмет көрсету құнын шынымен төмендеткенде немесе орнына бірдеңе әкелгенде орынды болады. Мысалы, клиент үлкенірек көлем алады, бұл командаңды тиімдірек жүктеуге мүмкіндік береді; немесе алдын ала төлейді, ақша ағынындағы алшақтықты жабады; немесе ұзақ мерзімді келісімшартқа қол қояды, бұл сату шығындарыңды қысқартады. Мұндай жағдайларда сен маржаңның бір бөлігін нақты пайдаға айырбастайсың. Жаман жеңілдік — бұл клиентті жоғалтпау үшін орнына ештеңе алмай, «солай керек болды» деп берген жеңілдік.

Орнына нені сұрау керек

Клиент жеңілдік сұраса, бірден бас тартпа — бірақ тегін де берме. Айырбас ұсын: алдын ала төлеу үшін, үлкенірек көлем үшін, ұзағырақ келісімшарт үшін, тар аумақтағы жұмыс үшін жеңілдік. Осылайша жеңілдік таза шығынға айналудан қалып, мәмілеге айналады. Ал тек аз төлеп, орнына ештеңе бермейтін клиент көбіне маржасы бұрыннан жұқа клиент болып шығады (оларды қалай анықтауға болады).

Агенттікте жеңілдіктерді қалай бақылауда ұстау керек

Жеңілдіктер пайданы жасырын түрде жемес үшін бір ғана ереже керек: клиенттің маржасына қарамай жеңілдік ешқашан берілмейді. Ұтылар алдында жеңілдіктен кейін қанша пайда қалатынын есепте. Егер бұл клиентті нөлге немесе минусқа түсірсе, бұл жеңілдік емес — бұл шығынға жұмыс істеу дегенді білдіреді. Әр клиенттегі пайданы көру үшін дәл клиент бойынша P&L қажет.

Неден бастау керек

Қазірдің өзінде жеңілдік беріп жүрген клиенттеріңді қайта қара және олардың жеңілдіктен кейінгі маржасын есепте. Жоғары ықтималдықпен олардың бірнешеуі нөлдік немесе шығынды болып шығады. Содан кейін ереже орнат: жеңілдік тек пайда үшін алмасу ретінде және тек маржаны тексергеннен кейін ғана беріледі. Жеңілдік шегін қандай мөлшерлемемен өлшеу керегі Агенттіктегі бір сағаттың құны мақаласында қаралған.

Finmap-та әр клиенттегі пайда бірден көрінеді, сондықтан кез келген жеңілдіктің маржаңа әсерін оны берместен бұрын бағалай аласың. 7 күн тегін сынап көр.