Omzetprognose: hoeveel je bureau volgende maand verdient

"Hoeveel verdienen we volgende maand?" — de meeste bureau-eigenaren antwoorden daarop met "we zien wel." Maar finance houdt niet van "we zien wel": zonder omzetprognose weet je niet of er genoeg is voor de lonen, of je kunt aannemen, of er een zwakke maand aankomt. Het goede nieuws is dat een prognose geen helderziendheid vereist. De omzet van volgende maand bestaat uit behoorlijk voorspelbare onderdelen die je kunt berekenen.

Laten we kijken hoe je een eenvoudige maar werkbare omzetprognose voor je bureau bouwt.

Waarom een bureau een omzetprognose nodig heeft

Een prognose verandert mist in een plan. Ze laat vooraf zien hoeveel geld er binnenkomt — en dus of dat de kosten dekt, of er een liquiditeitstekort dreigt, of er ruimte is om te groeien. Zonder prognose stuur je achteraf bij en hoor je pas van een probleem als het al te laat is. Met een prognose zie je een zwakke maand weken van tevoren — en heb je tijd om je voor te bereiden (over liquiditeitstekorten).

Waar de omzet van volgende maand uit bestaat

Het geheim is dat het grootste deel van de omzet van volgende maand vandaag al bekend is. Het is geen één onbekend bedrag, maar een reeks voorspelbare stromen: lopende contracten, projecten die al draaien, deals in de pipeline. Je hoeft de omzet alleen in deze onderdelen op te splitsen en elk in te schatten — en in plaats van "we zien wel" krijg je een concreet cijfer met een bandbreedte.

Drie bronnen: contracten, pipeline, herhaalorders

De omzet van volgende maand komt uit drie bronnen. Ten eerste — gecontracteerde inkomsten: retainers en al getekende projecten die zeker geld opleveren. Ten tweede — de sales pipeline: deals in onderhandeling, vermenigvuldigd met de kans op sluiten. Ten derde — herhaalorders van bestaande klanten die statistisch terugkomen. De som van deze drie is de basis van de prognose.

Zo bouw je een eenvoudige prognose

De stappen zijn eenvoudig. Zet alle gecontracteerde inkomsten voor de maand op een rij — dat is je solide basis. Tel daarbij pipelinedeals op, vermenigvuldigd met een realistische kans (een deal in de laatste fase — 80%, een verse lead — 20%). Voeg het gebruikelijke volume herhaalorders van afgelopen maanden toe. De som geeft de verwachte omzet, en de solide basis geeft het pessimistische scenario. Zo krijg je niet één cijfer, maar een bandbreedte van "minimum — verwacht."

Voorbeeld: een prognose voor de maand

Retainers en getekende projecten voor volgende maand — 250 duizend (solide basis). In de pipeline drie deals: één van 100 duizend in de laatste fase (×80% = 80), twee van elk 60 duizend in het midden (×50% = 60). Herhaalorders gemiddeld 40 duizend. Verwachte omzet = 250 + 80 + 60 + 40 = 430 duizend, terwijl het pessimistische minimum (alleen de basis) 250 duizend is. Nu zie je of die basis van 250 zelfs in het slechtste geval de kosten dekt — en dat is een basis voor beslissingen, geen giswerk.

Zo maak je de prognose nauwkeuriger

Nauwkeurigheid komt met oefening: vergelijk elke maand de prognose met de werkelijkheid en pas de kansen aan op je echte conversie. Houd de pipeline op orde zodat deals niet zoekraken, en houd rekening met seizoensinvloeden — verwacht minder in zwakke maanden (over seizoensinvloeden). Een omzetprognose vult van nature een kasstroomprognose aan (de kasstroomgids).

In Finmap zie je gecontracteerde inkomsten en kasbewegingen vooraf, zodat de omzetprognose op echte data rust in plaats van op een gevoel. Probeer het 7 dagen gratis.