Prognoza przychodów: ile agencja zarobi w przyszłym miesiącu

„Ile zarobimy w przyszłym miesiącu?” — większość właścicieli agencji odpowiada: „zobaczymy”. Ale finanse nie lubią „zobaczymy”: bez prognozy przychodów nie wiesz, czy wystarczy na wynagrodzenia, czy możesz kogoś zatrudnić ani czy zbliża się słabszy miesiąc. Dobra wiadomość jest taka, że prognoza nie wymaga jasnowidzenia. Przychód na kolejny miesiąc składa się z dość przewidywalnych elementów, które da się policzyć.

Zobaczmy, jak przygotować prostą, ale praktyczną prognozę przychodów dla agencji.

Po co agencji prognoza przychodów

Prognoza zamienia mgłę w plan. Pokazuje z wyprzedzeniem, ile pieniędzy wpłynie — a więc czy wystarczy na pokrycie kosztów, czy pojawi się luka w cash flow i czy jest przestrzeń na rozwój. Bez niej zarządzasz po fakcie i dowiadujesz się o problemie, gdy jest już za późno. Dzięki prognozie słabszy miesiąc widać kilka tygodni wcześniej — i jest czas, żeby się przygotować (o lukach w cash flow).

Z czego składa się przychód na przyszły miesiąc

Sekret polega na tym, że większość wpływów na przyszły miesiąc znasz już dziś. To nie jedna niewiadoma kwota, tylko kilka przewidywalnych strumieni: aktywne umowy, projekty w toku, szanse sprzedażowe w pipeline. Wystarczy rozbić przychody na te części i oszacować każdą z nich — a zamiast „zobaczymy” dostajesz konkretną kwotę z przedziałem.

Trzy źródła: umowy, pipeline, powracające zamówienia

Przychód w kolejnym miesiącu pochodzi z trzech źródeł. Po pierwsze — przychód zakontraktowany: abonamenty i podpisane projekty, które na pewno przyniosą pieniądze. Po drugie — pipeline sprzedaży: deale w negocjacjach pomnożone przez prawdopodobieństwo domknięcia. Po trzecie — powracające zamówienia od obecnych klientów, którzy statystycznie wracają. Suma tych trzech elementów to podstawa prognozy.

Jak zbudować prostą prognozę

Kroki są proste. Wypisz wszystkie zakontraktowane przychody na dany miesiąc — to Twoja pewna baza. Dodaj deale z pipeline pomnożone przez realistyczne prawdopodobieństwo (deal na ostatnim etapie — 80%, świeży lead — 20%). Dodaj typową wartość powracających zamówień z poprzednich miesięcy. Suma daje oczekiwany przychód, a pewna baza — scenariusz pesymistyczny. Dzięki temu masz nie jedną liczbę, tylko przedział „minimum — oczekiwany wynik”.

Przykład: prognoza na miesiąc

Abonamenty i podpisane projekty na przyszły miesiąc — 250 tys. (pewna baza). W pipeline są trzy deale: jeden na 100 tys. na ostatnim etapie (×80% = 80), dwa po 60 tys. każdy na środkowym etapie (×50% = 60). Powracające zamówienia to średnio 40 tys. Oczekiwany przychód = 250 + 80 + 60 + 40 = 430 tys., a pesymistyczne minimum (sama baza) to 250 tys. Teraz widzisz, czy baza 250 tys. pokrywa koszty nawet w najgorszym wariancie — i to jest podstawa do decyzji, a nie zgadywanie.

Jak zwiększyć dokładność prognozy

Dokładność przychodzi z praktyką: co miesiąc porównuj prognozę z wynikiem rzeczywistym i dostosowuj prawdopodobieństwa do swojej realnej konwersji. Dbaj o porządek w pipeline, żeby deale nie ginęły, i uwzględniaj sezonowość — obniżaj oczekiwania w słabszych miesiącach (o sezonowości). Prognoza przychodów naturalnie uzupełnia prognozę cash flow (przewodnik po cash flow).

W Finmap widzisz zakontraktowane przychody i ruch pieniędzy z wyprzedzeniem, więc prognoza przychodów opiera się na realnych danych, a nie na przeczuciu. Wypróbuj za darmo przez 7 dni.