Sezonowość przychodów agencji: jak przetrwać słabsze miesiące

W większości agencji przychody są nierówne: w jednych miesiącach jest ich pod dostatkiem, w innych — pusto. Latem klienci wstrzymują projekty, w styczniu budżety „zamierają”, kończy się duży kontrakt — i miesiąc wychodzi na zero. Problem nie tkwi w samej sezonowości, tylko w tym, że koszty agencji są stałe co miesiąc, a przychody już nie. Gdy słaby miesiąc zaskoczy cię znienacka, zamienia się w dziurę w kasie i panikę. Ale sezonowość można przewidzieć i się do niej przygotować.

Sprawdźmy, jak przejść przez słabsze miesiące bez stresu.

Dlaczego przychody agencji są nierówne

Przyczyny sezonowości bywają różne: biznesy klientów same są sezonowe, budżety marketingowe są cięte w „martwych” miesiącach, projekty kończą się nierównomiernie, a nowe zaczynają się z opóźnieniem. To normalne niemal dla każdej agencji. Nienormalne jest to, gdy właściciel za każdym razem daje się zaskoczyć zastojem, jakby to była siła wyższa — mimo że powtarza się on co roku w tych samych miesiącach.

Zagrożenie: koszty są stałe, przychody — nie

Pensje, czynsz, subskrypcje, podatki — to wszystko trzeba płacić co miesiąc tak samo, niezależnie od tego, czy miesiąc jest urodzajny, czy pusty. Dlatego miesiąc słaby pod względem przychodów automatycznie staje się stratny, a tę stratę trzeba czymś pokryć: poduszką finansową, kredytem albo pieniędzmi kolejnych klientów. Bez przygotowania to prosta droga do dziury w kasie (jak ich unikać).

Krok 1. Zobacz swoją sezonowość

Najpierw wyciągnij przychody w rozbiciu na miesiące za ostatni rok lub dwa i znajdź powtarzający się wzorzec. Niemal zawsze zobaczysz nawracające zastoje: lato, styczeń, koniec kwartału. Gdy już znasz swoje „słabe” miesiące z wyprzedzeniem, przestają być niespodzianką i stają się punktem w planie, do którego można się przygotować.

Krok 2. Poduszka na słabsze miesiące

Głównym narzędziem przeciw sezonowości jest poduszka finansowa, budowana w urodzajnych miesiącach i wykorzystywana w pustych. Zasada jest prosta: w mocnych miesiącach nie „przejadasz” całego przychodu, tylko odkładasz część na pokrycie przyszłego zastoju. Dzięki temu rok się wyrównuje, a słaby miesiąc mija spokojnie, bo pieniądze na niego są już odłożone.

Krok 3. Wygładź przychody

Sezonowości nie trzeba tylko przeczekiwać — można ją też wygładzać. Umowy abonamentowe (retainer) dają stabilniejszy przychód niż jednorazowe projekty; możesz zaplanować aktywną sprzedaż jeszcze przed „martwym” sezonem albo zaproponować klientom prace zaplanowane właśnie na okres spadku. Im stabilniejszy przychód, tym mniejsza amplituda zastojów. O tym, jak fundusz płac wiąże się z przychodami w różnych miesiącach, przeczytasz w artykule Fundusz płac w agencji.

Przykład: rok z sezonowością

Agencja zarabia średnio 300 tysięcy miesięcznie, ale latem przychody spadają do 180. Koszty są stałe — 260 tysięcy. Od czerwca do sierpnia agencja traci 80 tysięcy miesięcznie, czyli 240 tysięcy za całe lato. Jeśli to niespodzianka — oznacza to panikę i długi. Ale jeśli właściciel wie o zastoju z wyprzedzeniem, to od stycznia do maja odkłada po 50 tysięcy miesięcznie do poduszki (250 tysięcy) — i lato mija spokojnie, z odłożonych pieniędzy, bez żadnej dziury w kasie.

Od czego zacząć

Wyciągnij przychody w rozbiciu na miesiące za ostatni rok i znajdź powtarzające się zastoje. Potem oblicz, ile kosztuje przetrwanie słabego miesiąca, i zacznij odkładać na to pieniądze w mocnych miesiącach. Regularna księgowość zarządcza pozwala zobaczyć sezonowość z wyprzedzeniem (jak zacząć z księgowością zarządczą).

W Finmap przychody w podziale na miesiące i ruch poduszki finansowej widać przejrzyście, dzięki czemu sezonowe zastoje łatwo przewidzieć i się do nich przygotować. Wypróbuj za darmo przez 7 dni.