Umsatzsaisonalität in der Agentur: Wie Sie schwache Monate überstehen

In den meisten Agenturen schwankt der Umsatz: In manchen Monaten läuft es rund, in anderen ist Ebbe. Kunden pausieren Projekte im Sommer, Budgets „frieren“ im Januar ein, ein großer Vertrag endet – und der Monat bricht ein. Das Problem ist nicht die Saisonalität selbst, sondern die Tatsache, dass die Kosten einer Agentur jeden Monat gleich bleiben, während der Umsatz das nicht tut. Wenn ein schwacher Monat Sie unvorbereitet trifft, wird daraus eine Liquiditätslücke und Panik. Doch Saisonalität lässt sich vorhersehen und vorbereiten.

Sehen wir uns an, wie Sie die schwachen Monate ohne Stress überstehen.

Warum der Umsatz einer Agentur ungleichmäßig ist

Die Gründe für Saisonalität sind unterschiedlich: Das Geschäft der Kunden selbst ist saisonal, Marketingbudgets werden in den „toten“ Monaten gekürzt, Projekte enden ungleichmäßig, und neue starten mit Verzögerung. Das ist für fast jede Agentur normal. Nicht normal ist, wenn der Inhaber jedes Mal von der Flaute überrascht wird, als wäre es höhere Gewalt – obwohl sie sich Jahr für Jahr in denselben Monaten wiederholt.

Die Gefahr: Kosten sind stabil, der Umsatz nicht

Gehälter, Miete, Abonnements, Steuern – all das muss jeden Monat gleich bezahlt werden, unabhängig davon, ob der Monat stark oder schwach ist. Ein umsatzschwacher Monat wird also automatisch zum Verlustmonat, und der Verlust muss aus irgendetwas gedeckt werden: einem Polster, einem Kredit oder dem Geld der nächsten Kunden. Ohne Vorbereitung ist das der direkte Weg in eine Liquiditätslücke (wie Sie sie vermeiden).

Schritt 1. Ihre Saisonalität erkennen

Zunächst rufen Sie Ihren Umsatz nach Monaten für das vergangene Jahr oder die letzten zwei Jahre auf und erkennen das Muster. Fast immer sehen Sie wiederkehrende Einbrüche: Sommer, Januar, Quartalsende. Sobald Sie Ihre „schwachen“ Monate im Voraus kennen, hören sie auf, eine Überraschung zu sein, und werden zu einer Zeile im Plan, auf die Sie sich vorbereiten können.

Schritt 2. Ein Polster für die schwachen Monate

Das wichtigste Instrument gegen Saisonalität ist ein finanzielles Polster, das in den starken Monaten aufgebaut und in den schwachen Monaten aufgebraucht wird. Die Idee ist einfach: In den starken Monaten „verbrauchen“ Sie nicht den gesamten Umsatz, sondern legen einen Teil zurück, um einen künftigen Einbruch abzufedern. So gleicht sich das Jahr aus, und der schwache Monat verläuft ruhig, weil das Geld dafür bereits zurückgelegt wurde.

Schritt 3. Den Umsatz glätten

Saisonalität muss man nicht nur aussitzen – man kann sie auch glätten. Retainer-Verträge liefern einen stabileren Umsatz als Einzelprojekte; Sie können aktive Verkäufe vor der „toten“ Saison planen oder Kunden Arbeiten genau für die Flaute anbieten. Je stabiler Ihr Umsatz, desto geringer die Amplitude der Einbrüche. Wie sich der Gehaltsfonds über verschiedene Monate zum Umsatz verhält, lesen Sie im Artikel Gehälter in einer Agentur.

Beispiel: ein Jahr mit Saisonalität

Eine Agentur verdient im Durchschnitt 300 Tausend im Monat, aber im Sommer sinkt der Umsatz auf 180. Die Kosten sind konstant – 260 Tausend. Von Juni bis August verliert die Agentur 80 Tausend pro Monat, insgesamt 240 Tausend für den Sommer. Wenn das eine Überraschung ist, bedeutet das Panik und Schulden. Wenn der Inhaber aber im Voraus von der Flaute weiß, legt er von Januar bis Mai monatlich 50 Tausend ins Polster (250 Tausend) – und der Sommer verläuft ruhig, aus dem Zurückgelegten, ganz ohne Liquiditätslücke.

Womit anfangen

Rufen Sie Ihren Umsatz nach Monaten für das vergangene Jahr auf und finden Sie die wiederkehrenden Einbrüche. Berechnen Sie dann, wie viel es kostet, einen schwachen Monat zu überstehen, und beginnen Sie, in den starken Monaten dafür Geld zurückzulegen. Eine regelmäßige Buchführung macht Saisonalität im Voraus sichtbar (wie Sie mit der Betriebsbuchhaltung starten).

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