Πρόβλεψη Εσόδων: Πόσα Θα Κερδίσει μια Εταιρεία τον Επόμενο Μήνα

«Πόσα θα κερδίσουμε τον επόμενο μήνα;» — οι περισσότεροι ιδιοκτήτες εταιρειών απαντούν σε αυτό με «θα δούμε». Όμως τα οικονομικά δεν συμπαθούν το «θα δούμε»: χωρίς πρόβλεψη εσόδων δεν ξέρετε αν θα επαρκέσουν τα χρήματα για τους μισθούς, αν μπορείτε να προσλάβετε προσωπικό, αν έρχεται ένας αδύναμος μήνας. Τα καλά νέα είναι ότι μια πρόβλεψη δεν απαιτεί διορατικότητα. Τα έσοδα του επόμενου μήνα αποτελούνται από αρκετά προβλέψιμα στοιχεία που μπορείτε να υπολογίσετε.

Ας δούμε πώς να συντάξετε μια απλή αλλά λειτουργική πρόβλεψη εσόδων για την εταιρεία σας.

Γιατί μια εταιρεία χρειάζεται πρόβλεψη εσόδων

Μια πρόβλεψη μετατρέπει την ομίχλη σε σχέδιο. Δείχνει εκ των προτέρων πόσα χρήματα θα εισρεύσουν — και άρα αν θα καλύψουν τα έξοδα, αν θα υπάρξει ταμειακό κενό, αν υπάρχει περιθώριο για ανάπτυξη. Χωρίς αυτήν διαχειρίζεστε εκ των υστέρων και μαθαίνετε για ένα πρόβλημα όταν είναι ήδη αργά. Με μια πρόβλεψη, ένας αδύναμος μήνας είναι ορατός εβδομάδες πριν — και υπάρχει χρόνος για προετοιμασία (σχετικά με τα ταμειακά κενά).

Από τι αποτελούνται τα έσοδα του επόμενου μήνα

Το μυστικό είναι ότι το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων του επόμενου μήνα είναι ήδη γνωστό σήμερα. Δεν πρόκειται για ένα άγνωστο ποσό, αλλά για ένα σύνολο προβλέψιμων ροών: ενεργές συμβάσεις, έργα σε εξέλιξη, συμφωνίες στο pipeline. Απλώς πρέπει να κατανείμετε τα έσοδα σε αυτά τα μέρη και να εκτιμήσετε το καθένα — και αντί για «θα δούμε» προκύπτει ένα συγκεκριμένο νούμερο με εύρος.

Τρεις πηγές: συμβάσεις, pipeline, επαναλαμβανόμενες παραγγελίες

Τα έσοδα του επόμενου μήνα προέρχονται από τρεις πηγές. Πρώτον — τα συμβατικά έσοδα: retainers και έργα που έχουν ήδη υπογραφεί και σίγουρα θα φέρουν χρήματα. Δεύτερον — το pipeline πωλήσεων: συμφωνίες σε διαπραγμάτευση, πολλαπλασιασμένες με την πιθανότητα ολοκλήρωσης. Τρίτον — επαναλαμβανόμενες παραγγελίες από υπάρχοντες πελάτες που στατιστικά επιστρέφουν. Το άθροισμα αυτών των τριών αποτελεί τη βάση της πρόβλεψης.

Πώς να συντάξετε μια απλή πρόβλεψη

Τα βήματα είναι απλά. Καταγράψτε όλα τα συμβατικά έσοδα για τον μήνα — αυτή είναι η σταθερή σας βάση. Προσθέστε τις συμφωνίες του pipeline πολλαπλασιασμένες με μια ρεαλιστική πιθανότητα (μια συμφωνία στο τελικό στάδιο — 80%, ένα νέο lead — 20%). Προσθέστε τον τυπικό όγκο επαναλαμβανόμενων παραγγελιών από προηγούμενους μήνες. Το άθροισμα δίνει τα αναμενόμενα έσοδα, και η σταθερή βάση δίνει το απαισιόδοξο σενάριο. Έτσι λαμβάνετε όχι ένα νούμερο, αλλά ένα εύρος «ελάχιστο — αναμενόμενο».

Παράδειγμα: μια πρόβλεψη για τον μήνα

Retainers και υπογεγραμμένα έργα για τον επόμενο μήνα — 250 χιλιάδες (σταθερή βάση). Στο pipeline, τρεις συμφωνίες: μία για 100 χιλιάδες στο τελικό στάδιο (×80% = 80), δύο για 60 χιλιάδες η καθεμία στο ενδιάμεσο στάδιο (×50% = 60). Οι επαναλαμβανόμενες παραγγελίες αποφέρουν κατά μέσο όρο 40 χιλιάδες. Αναμενόμενα έσοδα = 250 + 80 + 60 + 40 = 430 χιλιάδες, ενώ το απαισιόδοξο ελάχιστο (μόνο η βάση) είναι 250 χιλιάδες. Τώρα μπορείτε να δείτε αν η βάση των 250 καλύπτει τα έξοδα ακόμη και στο χειρότερο σενάριο — κι αυτό αποτελεί βάση για αποφάσεις, όχι εικασία.

Πώς να κάνετε την πρόβλεψη πιο ακριβή

Η ακρίβεια έρχεται με την εξάσκηση: κάθε μήνα συγκρίνετε την πρόβλεψη με το πραγματικό αποτέλεσμα και προσαρμόζετε τις πιθανότητες στη δική σας πραγματική μετατροπή. Διατηρήστε το pipeline τακτοποιημένο ώστε να μη χάνονται συμφωνίες, και λάβετε υπόψη την εποχικότητα — μειώστε τις προσδοκίες στους αδύναμους μήνες (σχετικά με την εποχικότητα). Μια πρόβλεψη εσόδων συμπληρώνει φυσικά μια πρόβλεψη ταμειακής ροής (τον οδηγό ταμειακής ροής).

Στο Finmap βλέπετε τα συμβατικά έσοδα και την κίνηση χρημάτων εκ των προτέρων, οπότε η πρόβλεψη εσόδων βασίζεται σε πραγματικά δεδομένα και όχι σε αίσθηση. Δοκιμάστε το δωρεάν για 7 ημέρες.