Umsatzprognose: Wie viel ein Unternehmen im nächsten Monat verdienen wird

„Wie viel werden wir nächsten Monat verdienen?“ — die meisten Unternehmensinhaber beantworten das mit „mal sehen“. Aber Finanzen mögen kein „mal sehen“: Ohne Umsatzprognose wissen Sie nicht, ob es für die Gehälter reicht, ob Sie einstellen können, ob ein schwacher Monat bevorsteht. Die gute Nachricht: Eine Prognose erfordert keine Hellseherei. Der Umsatz des nächsten Monats setzt sich aus durchaus vorhersehbaren Teilen zusammen, die Sie berechnen können.

Schauen wir uns an, wie Sie eine einfache, aber funktionierende Umsatzprognose für Ihr Unternehmen erstellen.

Warum ein Unternehmen eine Umsatzprognose braucht

Eine Prognose verwandelt Nebel in einen Plan. Sie zeigt im Voraus, wie viel Geld eingehen wird — und damit, ob es die Kosten deckt, ob eine Liquiditätslücke droht, ob Spielraum für Wachstum besteht. Ohne sie führen Sie im Nachhinein und erfahren von einem Problem erst, wenn es bereits zu spät ist. Mit einer Prognose ist ein schwacher Monat Wochen im Voraus sichtbar — und es bleibt Zeit, sich vorzubereiten (zu Liquiditätslücken).

Woraus sich der Umsatz des nächsten Monats zusammensetzt

Das Geheimnis ist, dass der größte Teil des Einkommens im nächsten Monat schon heute bekannt ist. Es ist keine einzelne unbekannte Summe, sondern eine Reihe vorhersehbarer Ströme: laufende Verträge, Projekte in Arbeit, Deals in der Pipeline. Sie müssen das Einkommen nur in diese Teile zerlegen und jeden einzelnen schätzen — und statt „mal sehen“ erhalten Sie eine konkrete Zahl mit einer Spanne.

Drei Quellen: Verträge, Pipeline, Wiederholungsaufträge

Der Umsatz des nächsten Monats stammt aus drei Quellen. Erstens — vertraglich gesichertes Einkommen: bereits unterschriebene Retainer und Projekte, die definitiv Geld einbringen. Zweitens — die Vertriebspipeline: Deals in Verhandlung, multipliziert mit der Abschlusswahrscheinlichkeit. Drittens — Wiederholungsaufträge von Bestandskunden, die statistisch wiederkommen. Die Summe dieser drei ist die Grundlage der Prognose.

So erstellen Sie eine einfache Prognose

Die Schritte sind einfach. Schreiben Sie das gesamte vertraglich gesicherte Einkommen für den Monat auf — das ist Ihre solide Basis. Fügen Sie Pipeline-Deals hinzu, multipliziert mit einer realistischen Wahrscheinlichkeit (ein Deal in der Finalphase — 80 %, ein frischer Lead — 20 %). Fügen Sie das typische Volumen an Wiederholungsaufträgen aus den vergangenen Monaten hinzu. Die Summe ergibt den erwarteten Umsatz, und die solide Basis ergibt das pessimistische Szenario. So erhalten Sie nicht eine Zahl, sondern eine Spanne von „Minimum — erwartet“.

Beispiel: eine Prognose für den Monat

Retainer und unterschriebene Projekte für den nächsten Monat — 250 Tausend (solide Basis). In der Pipeline drei Deals: einer über 100 Tausend in der Finalphase (×80 % = 80), zwei über je 60 Tausend in der Mitte (×50 % = 60). Wiederholungsaufträge bringen im Schnitt 40 Tausend. Erwarteter Umsatz = 250 + 80 + 60 + 40 = 430 Tausend, während das pessimistische Minimum (nur Basis) 250 Tausend beträgt. Jetzt sehen Sie, ob die Basis von 250 selbst im schlimmsten Fall die Kosten deckt — und das ist eine Grundlage für Entscheidungen, kein Rätselraten.

Wie Sie die Prognose genauer machen

Genauigkeit kommt mit der Übung: Vergleichen Sie jeden Monat die Prognose mit dem tatsächlichen Ergebnis und passen Sie die Wahrscheinlichkeiten an Ihre reale Konversion an. Halten Sie die Pipeline gepflegt, damit keine Deals verloren gehen, und berücksichtigen Sie die Saisonalität — senken Sie die Erwartungen in schwachen Monaten (zur Saisonalität). Eine Umsatzprognose ergänzt auf natürliche Weise eine Cashflow-Prognose (den Cashflow-Leitfaden).

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