Прогноз выручки: сколько агентство заработает в следующем месяце

«Сколько мы заработаем в следующем месяце?» — на этот вопрос большинство владельцев агентств отвечает «посмотрим». Но финансы не любят «посмотрим»: без прогноза выручки вы не знаете, хватит ли на зарплаты, можно ли брать найм, надвигается ли слабый месяц. Хорошая новость — прогноз не требует ясновидения. Выручка следующего месяца складывается из вполне предсказуемых частей, которые можно посчитать.

Разберём, как составить простой, но рабочий прогноз дохода агентства.

Зачем агентству прогноз выручки

Прогноз превращает туман в план. Он показывает наперёд, сколько денег зайдёт, а значит — покроют ли они расходы, будет ли кассовый разрыв, есть ли запас на развитие. Без него вы управляете задним числом и узнаёте о проблеме, когда уже поздно. С прогнозом слабый месяц виден за недели — и есть время подготовиться (про кассовые разрывы).

Из чего складывается выручка следующего месяца

Секрет в том, что большая часть дохода следующего месяца уже известна сегодня. Это не одна неизвестная сумма, а совокупность предсказуемых потоков: действующие контракты, проекты в работе, сделки на подходе. Нужно лишь разложить доход на эти части и оценить каждую — и вместо «посмотрим» появляется конкретная цифра с диапазоном.

Три источника: контракты, воронка, повторы

Выручку следующего месяца формируют три источника. Первый — законтрактованный доход: ретейнеры и проекты, которые уже подписаны и точно принесут деньги. Второй — воронка продаж: сделки на этапе переговоров, умноженные на вероятность закрытия. Третий — повторные заказы от существующих клиентов, которые статистически возвращаются. Сумма этих трёх и есть основа прогноза.

Как составить простой прогноз

Порядок действий простой. Выпишите весь законтрактованный доход на месяц — это ваша твёрдая база. Добавьте сделки из воронки, умноженные на реалистичную вероятность (сделка на финальной стадии — 80%, свежий лид — 20%). Добавьте типовой объём повторных заказов за прошлые месяцы. Сумма даст ожидаемую выручку, а твёрдая база — пессимистичный сценарий. Так вы получаете не одну цифру, а диапазон «минимум — ожидаемо».

Пример: прогноз на месяц

Ретейнеры и подписанные проекты на следующий месяц — 250 тысяч (твёрдая база). В воронке три сделки: одна на 100 тысяч на финальной стадии (×80% = 80), две по 60 тысяч на средней (×50% = 60). Повторные заказы дают в среднем 40 тысяч. Ожидаемая выручка = 250 + 80 + 60 + 40 = 430 тысяч, а пессимистичный минимум (только база) — 250 тысяч. Теперь видно: покрывает ли база 250 расходы даже в худшем сценарии — и это уже основание для решений, а не догадки.

Как сделать прогноз точнее

Точность приходит с практикой: каждый месяц сравнивайте прогноз с фактом и корректируйте вероятности под свою реальную конверсию. Ведите воронку аккуратно, чтобы сделки не терялись, и учитывайте сезонность — в слабые месяцы снижайте ожидания (про сезонность). Прогноз выручки естественно дополняет прогноз движения денег (гайд по кеш-флоу).

В Finmap виден законтрактованный доход и движение денег наперёд, поэтому прогноз выручки опирается на реальные данные, а не на ощущения. Попробуйте 7 дней бесплатно.