Юнит-экономика агентства простыми словами

У агентства может быть хорошая выручка и растущие обороты, а денег на счету больше не становится. Часто причина проста: владелец смотрит на доход «сверху» и не знает, сколько на самом деле приносит или съедает каждый клиент. Ответ на этот вопрос даёт юнит-экономика — расчёт экономики одного «юнита» бизнеса. Если каждый отдельный клиент в плюсе, рост умножает прибыль; если в минусе — рост лишь быстрее ведёт к кризису.

Разберём, что такое юнит-экономика для агентства и как её посчитать.

Что такое юнит-экономика для агентства

Юнит-экономика — это расчёт доходов и расходов в пересчёте на один «юнит»: одного клиента, один проект или один час. Вместо вопроса «сколько заработало агентство за месяц» она отвечает на вопрос «сколько мы зарабатываем на одном клиенте». Это переводит финансы с уровня «в целом» на уровень, которым реально можно управлять.

Какой «юнит» считать агентству

Для агентства самый удобный юнит — клиент (или проект). Именно на этом уровне принимаются решения: брать клиента или нет, поднимать цену, отказываться. Если работаете почасово, юнитом может быть оплачиваемый час. Главное — выбрать единицу, для которой вы можете сопоставить и доход, и все расходы на неё.

Из чего складывается экономика одного клиента

Чтобы юнит-экономика была честной, в расходы на клиента нужно заложить не только очевидное (работу подрядчиков), но и полную себестоимость: часы команды, долю постоянных расходов (аренда, подписки), долю зарплаты владельца. Именно недоучёт непрямых расходов делает убыточного клиента «прибыльным» на бумаге. О полной себестоимости — статья Сколько реально стоит клиент и Непрямые расходы в ставке.

Как посчитать: доход минус полная себестоимость

Формула проста: прибыль на клиенте = доход от клиента − полная себестоимость обслуживания. Посчитайте это для каждого клиента — и вы увидите, кто приносит деньги, а кто работает в минус, «доплачивая» за право с вами сотрудничать. Дальше это можно перевести в процент маржи, чтобы сравнивать клиентов между собой.

Пример: юнит-экономика одного клиента

Клиент платит 40 тысяч в месяц. Прямые расходы (подрядчики) — 10 тысяч. Команда тратит на него 60 часов, а себестоимость часа с учётом зарплат и постоянных расходов — 350 грн, то есть ещё 21 тысяча. Итого себестоимость = 31 тысяча, прибыль = 9 тысяч, маржа 22%. А соседний клиент платит те же 40 тысяч, но съедает 100 часов — его себестоимость 45 тысяч, и он в минусе на 5 тысяч. Выручка одинаковая, а экономика противоположная — и увидеть это можно только на уровне юнита.

Что делать, если юнит в минусе

Убыточный клиент — не всегда повод прощаться. Сначала посмотрите, почему он в минусе: заниженная цена, слишком много бесплатных часов, раздутые правки. Часто решение — поднять цену, ограничить объём работ или оптимизировать процесс. Если после этого юнит остаётся убыточным — это осознанное решение, а не случайность. Сравнить прибыльность по направлениям помогает статья Маржа по направлениям.

В Finmap доход и расходы видны в разрезе клиентов и проектов, так что юнит-экономику легко держать перед глазами и принимать решения на её основе. Попробуйте 7 дней бесплатно.