Зміст
Агенція може мати гарну виручку й ростити оберти, а грошей на рахунку більше не стає. Часто причина проста: власник дивиться на дохід «згори» й не знає, скільки насправді приносить чи з'їдає кожен клієнт. А відповідь на це дає юніт-економіка — розрахунок економіки одного «юніта» бізнесу. Якщо кожен окремий клієнт у плюсі, зростання множить прибуток; якщо в мінусі — зростання лише швидше веде до кризи.
Розберемо, що таке юніт-економіка для агенції і як її порахувати.
Що таке юніт-економіка для агенції
Юніт-економіка — це розрахунок доходів і витрат у перерахунку на один «юніт»: один клієнт, один проєкт або одна година. Замість питання «скільки заробила агенція за місяць» вона відповідає на питання «скільки заробляємо на одному клієнті». Це переводить фінанси з рівня «в цілому» на рівень, яким реально можна керувати.
Який «юніт» рахувати агенції
Для агенції найзручніший юніт — клієнт (або проєкт). Саме на цьому рівні ухвалюються рішення: брати клієнта чи ні, піднімати ціну, відмовлятись. Якщо працюєте погодинно, юнітом може бути оплачувана година. Головне — обрати одиницю, для якої ви можете зіставити і дохід, і всі витрати на неї.
З чого складається економіка одного клієнта
Щоб юніт-економіка була чесною, у витрати на клієнта треба закласти не лише очевидне (робота підрядників), а й повну собівартість: години команди, частку постійних витрат (оренда, підписки), частку зарплати власника. Саме недооблік непрямих витрат робить збиткового клієнта «прибутковим» на папері. Про повну собівартість — стаття Скільки реально коштує клієнт і Непрямі витрати в ставці.
Як порахувати: дохід мінус повна собівартість
Формула проста: прибуток на клієнті = дохід від клієнта − повна собівартість обслуговування. Порахуйте це для кожного клієнта — і ви побачите, хто приносить гроші, а хто працює в мінус, «доплачуючи» за право з вами співпрацювати. Далі це можна перевести у відсоток маржі, щоб порівнювати клієнтів між собою.
Приклад: юніт-економіка одного клієнта
Клієнт платить 40 тисяч на місяць. Прямі витрати (підрядники) — 10 тисяч. Команда витрачає на нього 60 годин, а собівартість години з урахуванням зарплат і постійних витрат — 350 грн, тобто ще 21 тисяча. Разом собівартість = 31 тисяча, прибуток = 9 тисяч, маржа 22%. А сусідній клієнт платить ті ж 40 тисяч, але з'їдає 100 годин — його собівартість 45 тисяч, і він у мінусі на 5 тисяч. Виручка однакова, а економіка протилежна — і побачити це можна лише на рівні юніта.
Що робити, якщо юніт у мінусі
Збитковий клієнт — не завжди привід прощатися. Спершу подивіться, чому він у мінусі: занижена ціна, забагато безкоштовних годин, роздуті правки. Часто рішення — підняти ціну, обмежити обсяг робіт або оптимізувати процес. Якщо після цього юніт лишається збитковим — це усвідомлене рішення, а не випадковість. Порівняти прибутковість по напрямах допомагає стаття Маржа по напрямах.
У Finmap дохід і витрати видно в розрізі клієнтів і проєктів, тож юніт-економіку легко тримати перед очима й ухвалювати рішення на її основі. Спробуйте 7 днів безкоштовно.
Діліться корисним контентом — станьте джерелом інсайтів
Часті питання
Що таке юніт-економіка агенції?
Це розрахунок доходів і витрат у перерахунку на один «юніт» — клієнта, проєкт або годину. Вона показує, скільки заробляє агенція на одному клієнті, а не лише «в цілому».
Який юніт рахувати агенції?
Найзручніше — клієнт або проєкт, бо саме на цьому рівні ухвалюються рішення. Якщо працюєте погодинно, юнітом може бути оплачувана година.
Як порахувати прибуток на клієнті?
Від доходу від клієнта відняти повну собівартість його обслуговування — прямі витрати плюс години команди, частку постійних витрат і зарплати власника. Недооблік непрямих витрат завищує прибуток.
Що робити зі збитковим клієнтом?
Спочатку з'ясувати причину (занижена ціна, забагато безкоштовних годин, роздуті правки) і спробувати підняти ціну чи обмежити обсяг. Якщо юніт лишається в мінусі — це має бути усвідомлене рішення.
Залишились питання?
Ми готові на них відповісти.
Finmap support
