Агенттіктің юнит-экономикасы: қарапайым тілмен түсіндірме

Агенттіктің кірісі мен айналымы өсіп жатса да, шоттағы қаражат неге өспейтінін көп кездестіресіз. Себебі көбіне қарапайым: меншік иесі кіріске жоғарыдан жалпы көзбен қарайды да, әр клиенттің нақты қанша табыс әкелетінін немесе жеп қоятынын білмейді. Юнит-экономика дәл осы сұраққа жауап береді: бұл бизнестің бір «бірлігінің» экономикасы. Егер әр жеке клиент пайдалы болса, өсім пайданы көбейтеді; ал шығынды болса, өсім сізді дағдарысқа тезірек жеткізеді.

Агенттік үшін юнит-экономика нені білдіретінін және оны қалай есептеу керектігін талдап көрейік.

Агенттік үшін юнит-экономика нені білдіреді

Юнит-экономика — бір «бірлікке» шаққандағы кіріс пен шығынды есептеу: бір клиент, бір жоба немесе бір сағат. «Агенттік осы айда қанша тапты» деген сұрақтың орнына ол «біз бір клиенттен қанша табамыз» деген сұраққа жауап береді. Осылайша қаржыңыз «жалпы» деңгейден нақты басқара алатын деңгейге көшеді.

Агенттік қандай «бірлікті» өлшеуі керек

Агенттік үшін ең қолайлы бірлік — клиент (немесе жоба). Себебі шешімдер дәл осы деңгейде қабылданады: клиентті алу керек пе, жоқ па, бағаны көтеру керек пе, әлде одан бас тарту керек пе. Сағаттық жұмыс істесеңіз, бірлік ретінде есептелетін сағатты алуға болады. Ең бастысы — кірісті де, оған байланысты әр шығынды да сәйкестендіре алатын бірлікті таңдау.

Бір клиенттің экономикасына не кіреді

Юнит-экономика әділ болу үшін клиентке қызмет көрсету құнына тек анық нәрселер ғана емес (мердігерлердің жұмысы), толық шығын кіруі керек: команданың сағаттары, тұрақты шығындардың бір бөлігі (жалдау ақысы, жазылымдар), меншік иесінің жалақысының бір бөлігі. Жанама шығындарды дұрыс есептемеу қағаз жүзінде шығынды клиентті «пайдалы» етіп көрсетеді. Толық шығын туралы көбірек ақпаратты Клиент нақты қанша тұрады және Тарифтегі жанама шығындар мақалаларынан оқыңыз.

Қалай есептеу керек: кірістен толық шығынды алып тастау

Формула қарапайым: клиенттен түсетін пайда = клиенттен түскен кіріс − оған қызмет көрсетудің толық шығыны. Мұны әр клиент үшін есептеп шығыңыз, сонда кім табыс әкеліп, кім шығынға жұмыс істейтінін, яғни сізбен жұмыс істеу «привилегиясы» үшін іс жүзінде «төлеп» отырғанын көресіз. Одан кейін мұны клиенттерді бір-бірімен салыстыру үшін пайыздық маржаға айналдыруға болады.

Мысал: бір клиенттің юнит-экономикасы

Клиент айына 40 мың төлейді. Тікелей шығындар (мердігерлер) 10 мың құрайды. Команда оған 60 сағат жұмсайды, ал бір сағаттың құны — жалақы мен тұрақты шығындарды қоса есептегенде — 350 гривна, бұл тағы 21 мың береді. Жалпы шығын = 31 мың, пайда = 9 мың, маржа 22%. Ал көрші клиент те 40 мың төлейді, бірақ 100 сағат жейді — оның шығыны 45 мың, яғни ол 5 мың шығынға жұмыс істейді. Кіріс бірдей, экономикасы керісінше — мұны тек бірлік деңгейінде ғана көруге болады.

Бірлік шығынды болса, не істеу керек

Шығынды клиент әрқашан қоштасуға себеп бола бермейді. Алдымен неге шығынды екенін анықтаңыз: бағасы төмен қойылған келісім, тегін сағаттардың тым көптігі, түзетулердің шамадан тыс көптігі. Көбіне шешім — бағаны көтеру, жұмыс көлемін шектеу немесе процесті оңтайландыру. Осыдан кейін де бірлік шығынды болып қалса, бұл кездейсоқтық емес, саналы таңдау болады. Бизнес бағыттары бойынша пайдалылықты салыстыру үшін Бағыт бойынша маржа мақаласын қараңыз.

Finmap-та кірістер мен шығындар клиент және жоба бойынша көрінеді, сондықтан юнит-экономиканы үнемі көз алдыңызда ұстап, соған сүйеніп шешім қабылдау оңай. 7 күн тегін пайдаланып көріңіз.