Unit Economics einer Agentur einfach erklärt

Eine Agentur kann einen soliden Umsatz und wachsende Umsätze haben, und trotzdem wächst der Kontostand nie. Der Grund ist oft einfach: Der Inhaber betrachtet den Umsatz von oben und weiß nicht, wie viel jeder Kunde tatsächlich einbringt – oder auffrisst. Genau das beantwortet Unit Economics: die Wirtschaftlichkeit einer einzelnen Geschäfts-„Einheit". Ist jeder einzelne Kunde profitabel, vervielfacht Wachstum Ihren Gewinn; ist er defizitär, führt Wachstum Sie nur schneller in eine Krise.

Schauen wir uns an, was Unit Economics für eine Agentur bedeutet und wie man sie berechnet.

Was Unit Economics für eine Agentur bedeutet

Unit Economics ist die Berechnung von Umsatz und Kosten pro einzelner „Einheit": ein Kunde, ein Projekt oder eine Stunde. Statt zu fragen „Wie viel hat die Agentur diesen Monat verdient", beantwortet sie die Frage „Wie viel verdienen wir an einem Kunden". Das verlagert Ihre Finanzen von der Ebene „insgesamt" auf eine Ebene, die Sie tatsächlich steuern können.

Welche „Einheit" eine Agentur messen sollte

Für eine Agentur ist die praktischste Einheit der Kunde (oder das Projekt). Genau auf dieser Ebene werden Entscheidungen getroffen: einen Kunden annehmen oder nicht, den Preis erhöhen, sich zurückziehen. Wenn Sie stundenweise arbeiten, kann die Einheit eine abrechenbare Stunde sein. Entscheidend ist, eine Einheit zu wählen, für die Sie sowohl den Umsatz als auch alle damit verbundenen Kosten zuordnen können.

Woraus sich die Wirtschaftlichkeit eines Kunden zusammensetzt

Damit Unit Economics ehrlich ist, müssen in die Kosten der Kundenbetreuung nicht nur die offensichtlichen Posten (Arbeit von Auftragnehmern) einfließen, sondern die vollen Kosten: Teamstunden, ein Anteil der Fixkosten (Miete, Abonnements), ein Anteil des Gehalts des Inhabers. Gerade die unzureichende Erfassung indirekter Kosten lässt einen defizitären Kunden auf dem Papier „profitabel" erscheinen. Mehr zu den vollen Kosten finden Sie in Wie viel ein Kunde wirklich kostet und Indirekte Kosten in Ihrem Stundensatz.

So berechnen Sie sie: Umsatz minus volle Kosten

Die Formel ist einfach: Gewinn pro Kunde = Umsatz vom Kunden − die vollen Kosten seiner Betreuung. Berechnen Sie dies für jeden Kunden, und Sie sehen, wer Geld einbringt und wer mit Verlust arbeitet – und dabei praktisch dafür „bezahlt", mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Daraus können Sie einen Margenprozentsatz ableiten, um Kunden miteinander zu vergleichen.

Beispiel: die Unit Economics eines Kunden

Ein Kunde zahlt 40.000 im Monat. Die direkten Kosten (Auftragnehmer) belaufen sich auf 10.000. Das Team wendet 60 Stunden für ihn auf, und die Kosten einer Stunde – inklusive Gehälter und Fixkosten – betragen 350 UAH, was weitere 21.000 ausmacht. Gesamtkosten = 31.000, Gewinn = 9.000, Marge 22 %. Ein benachbarter Kunde zahlt dieselben 40.000, verbraucht aber 100 Stunden – seine Kosten betragen 45.000, und er liegt 5.000 im Minus. Gleicher Umsatz, entgegengesetzte Wirtschaftlichkeit – und das erkennt man nur auf Ebene der Einheit.

Was tun, wenn eine Einheit defizitär ist

Ein defizitärer Kunde ist nicht immer ein Grund, sich zu trennen. Sehen Sie sich zunächst an, warum er defizitär ist: ein zu niedrig kalkulierter Deal, zu viele kostenlose Stunden, ausufernde Überarbeitungen. Oft besteht die Lösung darin, den Preis zu erhöhen, den Leistungsumfang zu begrenzen oder den Prozess zu straffen. Bleibt die Einheit danach weiterhin defizitär, wird daraus eine bewusste Entscheidung statt eines Versehens. Um die Profitabilität über Geschäftsbereiche hinweg zu vergleichen, siehe Marge nach Bereich.

In Finmap sind Einnahmen und Kosten nach Kunde und Projekt einsehbar, sodass es leicht ist, die Unit Economics im Blick zu behalten und Entscheidungen darauf zu stützen. Testen Sie es 7 Tage kostenlos.