Unit economics agencji: proste wyjaśnienie

Agencja może mieć solidne przychody i rosnący obrót, a mimo to saldo na koncie wcale nie rośnie. Powód często jest prosty: właściciel patrzy na przychody z lotu ptaka i nie wie, ile faktycznie zarabia — albo traci — na każdym kliencie. Unit economics odpowiada właśnie na to pytanie: to ekonomika pojedynczej „jednostki” biznesu. Jeśli każdy klient z osobna jest na plusie, wzrost pomnaża twój zysk. Jeśli jest na minusie, wzrost tylko szybciej prowadzi cię do kryzysu.

Sprawdźmy, co unit economics oznacza dla agencji i jak to policzyć.

Co unit economics oznacza dla agencji

Unit economics to obliczenie przychodów i kosztów w przeliczeniu na jedną „jednostkę”: jednego klienta, jeden projekt albo jedną godzinę. Zamiast pytać „ile agencja zarobiła w tym miesiącu”, odpowiada na pytanie „ile zarabiamy na jednym kliencie”. To przenosi twoje finanse z poziomu „ogólnego” na poziom, którym faktycznie możesz zarządzać.

Jaką „jednostkę” powinna mierzyć agencja

Dla agencji najbardziej praktyczną jednostką jest klient (albo projekt). To właśnie na tym poziomie zapadają decyzje: wziąć klienta czy nie, podnieść cenę, czy z niego zrezygnować. Jeśli rozliczasz się godzinowo, jednostką może być godzina rozliczeniowa. Kluczowe jest, by wybrać jednostkę, do której możesz przypisać zarówno przychód, jak i każdy związany z nią koszt.

Co składa się na ekonomikę jednego klienta

Żeby unit economics było rzetelne, koszt obsługi klienta musi obejmować nie tylko to, co oczywiste (praca podwykonawców), ale pełny koszt: godziny zespołu, część kosztów stałych (czynsz, subskrypcje), część wynagrodzenia właściciela. To właśnie niedoszacowanie kosztów pośrednich sprawia, że klient przynoszący stratę na papierze wygląda „na plusie”. Więcej o pełnym koszcie przeczytasz w artykułach Ile naprawdę kosztuje klient i Koszty pośrednie w twojej stawce.

Jak to policzyć: przychód minus pełny koszt

Wzór jest prosty: zysk na kliencie = przychód od klienta − pełny koszt jego obsługi. Policz to dla każdego klienta, a zobaczysz, kto przynosi pieniądze, a kto pracuje na stracie, czyli w praktyce „płaci” za przywilej współpracy z tobą. Później możesz przeliczyć to na procent marży, żeby porównać klientów między sobą.

Przykład: unit economics jednego klienta

Klient płaci 40 tysięcy miesięcznie. Koszty bezpośrednie (podwykonawcy) wynoszą 10 tysięcy. Zespół poświęca na niego 60 godzin, a koszt godziny — z uwzględnieniem wynagrodzeń i kosztów stałych — to 350 UAH, co daje kolejne 21 tysięcy. Koszt całkowity = 31 tysięcy, zysk = 9 tysięcy, marża 22%. Sąsiedni klient płaci te same 40 tysięcy, ale pochłania 100 godzin — jego koszt to 45 tysięcy, czyli 5 tysięcy straty. Ten sam przychód, odwrotna ekonomika — i widać to dopiero na poziomie jednostki.

Co zrobić, jeśli jednostka jest na minusie

Klient przynoszący stratę to nie zawsze powód, by się z nim rozstać. Najpierw sprawdź, dlaczego jest na minusie: zaniżona wycena, zbyt wiele darmowych godzin, rozdęte poprawki. Często rozwiązaniem jest podniesienie ceny, ograniczenie zakresu prac albo uproszczenie procesu. Jeśli po tym jednostka nadal przynosi stratę, staje się to świadomym wyborem, a nie przypadkiem. Żeby porównać rentowność różnych linii biznesowych, zobacz Marża według kierunku.

W Finmap przychody i koszty widać w podziale na klientów i projekty, więc trzymanie unit economics przed oczami — i podejmowanie na tej podstawie decyzji — jest łatwe. Wypróbuj za darmo przez 7 dni.