Прибыль юрфирмы по практикам и партнёрам, а не по обороту

«За прошлый год мы выставили счетов на 22 миллиона. А когда в конце декабря я разделил остаток на троих партнёров, вышло меньше, чем годом раньше. Я сел считать по практикам. Оказалось, судебная два года держала на себе всю фирму, а корпоративная, которой мы гордились, едва выходила в ноль».

Оборот у вас хороший. Двадцать, тридцать миллионов в год. Юристы загружены, календарь забит, клиенты звонят. А когда приходит время делить прибыль между партнёрами, на столе лежит сумма, от которой становится неловко. Вопрос один: куда делось остальное?

В юридическом бизнесе деньги редко исчезают громко. Они растворяются тихо. В часах, которые юрист отработал, но никто не выставил в счёт. В делах с фиксированной ценой, затянувшихся вдвое. В скидках, которые партнёр дал по-дружески и забыл записать. Оборот при этом выглядит здоровым. А на руки выходит мало, и никто не может пальцем показать, где именно течёт.

Причина почти всегда одна: фирма считает деньги общей кучей. А зарабатывает она по-разному в каждой практике и у каждого партнёра. Пока вы не разложите прибыль по этим полкам, вы управляете вслепую. И чем крупнее фирма, тем дороже обходится эта слепота, ведь убыточная практика успевает съесть заработанное годами, прежде чем кто-то заметит.

Прибыльность по практикам и по партнёрам простыми словами

Представьте, что ваша фирма это не одна компания, а четыре маленьких бизнеса под одной крышей. Судебная практика отдельный бизнес со своей экономикой. Корпоративная другой. Налоги, регистрации, сопровождение сделок у каждого свои ставки, своя загрузка, свой процент списанных часов.

Прибыльность по практике считается просто: выручка направления минус его прямые расходы. Прямые это зарплаты юристов, работающих именно на эту практику, гонорары привлечённых специалистов, судебные сборы, которые вы не перевыставили клиенту. Что осталось, и есть маржа направления. Аренда, ресепшн, бухгалтерия, CRM это уже общие расходы, их делят отдельно.

Прибыльность по партнёру про другое. Это ответ на вопрос, чей портфель дел реально кормит фирму. У каждого партнёра свой пул клиентов, своя команда ассоциированных, свой стиль торговаться за цену. Один партнёр приводит дела на 6 миллионов и оставляет фирме 40% маржи. Другой приводит на 9 миллионов, но раздаёт скидки и списывает часы так, что после всех выплат от него остаётся 12%. В общем отчёте оба выглядят звёздами. В разрезе партнёров видна правда.

Почему средняя маржа фирмы врёт

Когда вы смотрите на одну итоговую строку, вы видите усреднённую маржу. А среднее это самая опасная цифра в управленческом учёте, потому что она смешивает сильное со слабым и показывает нечто посередине, чего на самом деле не существует.

Представьте, судебная практика даёт 50% маржи, а корпоративная 8%. В отчёте вы увидите условные 30% и будете спокойны. Но этих 30% нет нигде. Есть прибыльная практика, которая своими деньгами тихо покрывает убыточную. Вы думаете, что корпоратив приносит деньги, потому что у него крупные счета. А на деле он проедает то, что заработали судебники.

Дальше хуже. Видя здоровые 30%, партнёры вкладываются в то, что на слуху, нанимают больше корпоративных юристов, берут офис побольше. И усиливают именно то направление, которое тянет вниз. Средняя цифра успокаивает тогда, когда надо бить тревогу.

Пример: одна фирма, три практики

Разложим условную фирму с годовой выручкой 20 миллионов гривен. Те же деньги, тот же оборот. Смотрим не на сумму, а на то, сколько остаётся после прямых расходов каждого направления.

Посмотрите на корпоративную практику. Выручка вторая после судебной, партнёры ею гордятся, клиенты солидные. А маржа 10%, восемьсот тысяч за весь год. Судебная при меньшей выручке оставляет фирме в пять с половиной раз больше денег.

Почему так? В корпоративе большая часть работы идёт по фиксированным гонорарам, которые недооценили на старте. Юристы там дорогие, а часть часов клиентам не выставили, потому что «сложно объяснить, за что». В судебной наоборот: почасовая оплата, высокий процент взыскания, меньше списаний. Когда две практики слиты в один отчёт, вы видите бодрые 34% и не понимаете, почему на руки выходят копейки. Разложили по полкам и сразу видно, где лечить. И решение тут не всегда «закрыть корпоратив»: иногда достаточно поднять цены, перевести часть дел на почасовую оплату и перестать дарить часы, чтобы та же практика с 10% вышла на 25%.

Что на самом деле управляет деньгами: взыскание, рычаг, фикс против почасовой

Маржа практики не берётся из воздуха. Под ней несколько рычагов, которые юридическая фирма ежедневно крутит, часто даже не замечая этого.

Взыскание: отработанные часы против выставленных

Юрист провёл над делом 160 часов за месяц. Но в счёт клиенту попали лишь 120. Сорок часов кто-то списал: «тут мы долго разбирались, неудобно выставлять», «клиент не поймёт», «часть сделал стажёр». Ваша ставка взыскания 75%. Это значит, что номинальные 3 000 ₴ за час превращаются в реальные 2 250 ₴. Вы думаете, что продаёте час по три тысячи, а на деле по две двести пятьдесят.

Теперь представьте, что по фирме взыскание 70%, а вы подняли его до 82%. Выручка не выросла ни на гривну, ставки те же, клиенты те же. Но денег в кассе стало заметно больше, потому что вы просто перестали дарить отработанные часы. Это самый дешёвый способ поднять прибыль в юридическом бизнесе.

Незавершённая работа: деньги, которые уже заработаны, но заморожены

Юристы месяц работали над сделкой, а счёт выставите только после закрытия. Эта работа уже стоила вам зарплат, но клиент ещё ничего не заплатил. Это незавершёнка, WIP. В крупной фирме в незавершёнке постоянно висит несколько миллионов. Если вы не видите эту цифру, вам регулярно не хватает денег на зарплаты, хотя формально вы прибыльны. Деньги есть, они просто ещё не превратились в счёт.

Рычаг ассоциированных

Партнёр сам по себе не масштабируется. В сутках 24 часа, и сколько бы он ни стоил, больше определённого числа часов он не продаст. Прибыль фирмы рождается на ассоциированных юристах. Ассоциированный стоит вам, скажем, 1 200 ₴ в час зарплаты и налогов, а клиенту вы его продаёте по 2 500 ₴. Разница ваша.

Чем больше ассоциированных приходится на одного партнёра, тем выше рычаг и тем больше зарабатывает фирма с каждого партнёрского имени. Если на партнёра один помощник, фирма живёт фактически с партнёрских часов, а это потолок. Если на партнёра четверо ассоциированных, которые загружены и у которых высокое взыскание, картина совсем другая. Поэтому судебная практика из примера выше и даёт 50%: там на партнёра больше привлечённых рук, и каждые руки приносят маржу.

Фиксированная цена против почасовой

Почасовая оплата перекладывает риск на клиента: сколько наработали, столько и выставили. Фиксированная цена забирает этот риск себе. Вы назвали клиенту 150 000 ₴ за сопровождение сделки, рассчитывая на 100 часов. А сделка оказалась тяжёлой, юристы вложили 260 часов. Ваша реальная ставка упала с полутора тысяч до пятисот сорока гривен за час. Клиент доволен, вы в минусе, и в общем отчёте это нигде не светится.

Фикс не враг. Он прекрасен, когда вы точно знаете свою себестоимость часа и закладываете запас. Опасен он тогда, когда цену берут с потолка, а потом не сверяют с реально потраченными часами. Поэтому фиксированные дела надо вести с учётом времени так же строго, как почасовые, иначе вы не узнаете, что работали в убыток, пока не станет поздно.

Авансы и ретейнеры это не прибыль

Клиент завёл ретейнер на 300 000 ₴. На счёте густо, настроение хорошее. Но это чужие деньги. Вы ещё не отработали эту сумму, это аванс за будущую работу. Если вы потратите его на бонусы и новую кофемашину, а потом клиент уйдёт, придётся возвращать то, чего уже нет. Ретейнер становится вашей прибылью только по мере того, как вы закрываете им отработанные часы.

Как это звучит в жизни

Вы узнаете эти фразы, потому что они звучат в каждой фирме еженедельно. За каждой прячутся деньги, которые тихо утекают.

• «Да спишем ему пару часов, клиент хороший, ещё принесёт дела». Взыскание падает, а вы этого не считаете.
• «Давай сделаем фикс, чтобы не спорить с клиентом за каждый час». Риск переезжает на вас, а себестоимость никто не сверил.
• «Аванс пришёл, есть чем платить зарплату». Вы тратите чужие деньги и не видите незавершёнку.
• «Корпоратив у нас флагман, там самые крупные счета». Самые крупные счета и самая маленькая маржа, но об этом никто не спрашивает.
• «В конце года посчитаем». А в конце года уже ничего не исправить, деньги ушли.

Ни одна из этих фраз не звучит как ошибка. Каждая кажется заботой о клиенте или здравым смыслом. Но вместе они и объясняют, почему оборот большой, а на руки партнёрам мало.

Почему оборот большой, а на руки партнёрам мало

Сведём вместе. Оборот это верхняя цифра, сколько денег прошло через фирму. До партнёров доходит то, что осталось после зарплат, накладных и всех тихих утечек по дороге. Между этими двумя цифрами стоят три вещи, и почти всегда виноваты именно они.

Первое это убыточная практика под маской флагмана. Корпоратив с крупными счетами выглядит мотором фирмы, а на деле работает почти в ноль и съедает деньги судебников. Второе это низкая ставка взыскания: фирма ежемесячно дарит клиентам сотни отработанных часов, и на бумаге их нигде не видно, а в кассе их нет. Третье это фиксированные дела без учёта времени, где половина проектов молча ушла в минус, потому что цену назвали наугад.

Добавьте сюда авансы, принятые за прибыль и потраченные наперёд, и незавершёнку на несколько миллионов, которую никто не считает. Получается фирма, которая много работает, много выставляет и мало оставляет себе. Хорошая новость в том, что все три утечки измеримы. Как только вы увидите их в цифрах, каждая закрывается решением партнёров, а не чудом.

Как увидеть это в Finmap

Чтобы управлять прибылью по практикам и партнёрам, вам не нужна сложная ERP за полмиллиона. Нужно, чтобы деньги фирмы были разложены по правильным полкам и обновлялись сами. Вот как это выглядит в Finmap.

Доходы по практикам. Каждый счёт и каждое поступление помечается практикой: судебная, корпоративная, налоги. Вы открываете отчёт и видите выручку каждого направления отдельно, без ручной сборки в Excel в конце месяца.

Прямые расходы отдельно от общих. Зарплаты юристов, гонорары привлечённых, судебные сборы крепятся к своей практике. Аренда, администрация и подписки лежат в общих. Поэтому маржа каждого направления настоящая, а не размытая накладными расходами всей фирмы.

Маржа по направлениям и по партнёрам. Вы видите не усреднённые 30%, а то, что судебная дала 50%, а корпоративная 10%. Помечайте операции ещё и партнёром-владельцем клиента и сразу видно, чей портфель реально прибыльный, а чей держится на скидках.

Платёжный календарь по авансам и этапам. Ретейнеры, предоплаты и оплаты по этапам ложатся в календарь на свои даты. Вы видите, сколько из денег на счёте на самом деле ваши, а сколько ещё надо отработать. Кассовый разрыв по зарплатам перестаёт быть сюрпризом, потому что вы заранее видите, когда придёт следующий транш.

Самое важное: всё это обновляется само, подтягиваясь из банка, а не живёт в таблице, которую кто-то должен вести вручную по вечерам. Партнёр открывает телефон и за минуту видит, какая практика кормит фирму в этом месяце.

Советы, с чего начать уже на этой неделе

• Разделите выручку хотя бы на три практики и посчитайте маржу каждой за прошлый год. Один вечер откроет вам глаза.
• Посчитайте ставку взыскания по фирме: сколько отработанных часов реально дошло до счетов. Если ниже 80%, здесь лежит ваша самая быстрая прибыль.
• Возьмите пять последних фиксированных дел и сверьте цену с реально потраченными часами. Вы удивитесь, сколько из них были в убыток.
• Посчитайте рычаг: сколько ассоциированных приходится на партнёра в каждой практике. Там, где рычаг низкий, вы живёте с партнёрских часов и упираетесь в потолок.
• Отделите ретейнеры и авансы от заработанных денег, чтобы не тратить чужое.
• Договоритесь с партнёрами: никаких скидок и списаний сверх условного лимита без записи. Что не записано, то не исправишь.

Кстати по теме почитайте, как устроен управленческий учёт в консалтинговой компании, ведь логика практик и партнёров в консалтинге почти такая же, и как работает анализ прибыльности клиентов по Парето, чтобы увидеть, какие 20% клиентов приносят вам 80% реальной прибыли.

«Оборот это чужое восхищение. Прибыль по практикам это ваша зарплата. Путать их дорого».

«Фирма зарабатывает не на партнёрских часах. Она зарабатывает на загруженных ассоциированных с высоким взысканием».

Money Doesn't Disappear. You Just Don't See It.

Деньги вашей фирмы не испаряются. Они просто разбросаны по практикам и партнёрам, а вы смотрите на них общей кучей. Разложите их по полкам и вы увидите, какое направление вас кормит, а какое тихо проедает заработанное. Finmap делает это за вас: доходы по практикам, прямые расходы отдельно, настоящая маржа по направлениям и платёжный календарь по авансам, всё обновляется само. Попробуйте бесплатно 14 дней, подключите свои практики и уже на этой неделе увидьте, почему оборот большой, а на руки выходит мало, и что с этим делать.