Трекер движения MRR
Одно число MRR не говорит почти ничего. Те же 74 000 могут принадлежать бизнесу, который ежемесячно добавляет 6 000 и теряет 3 000, или такому, что добавляет 500 и не теряет ничего, — а будущее у них совершенно разное. Этот трекер раскладывает движение на пять составляющих.
Первый лист ведёт двенадцать месяцев. Новые, расширение и реактивацию вы вводите сами; сокращение и отток считаются от входящего MRR по двум ставкам вверху, потому что оба растут вместе с размером — в этом вся суть. Исходящий MRR становится входящим следующего месяца, так что накопление видно, а не предполагается.
Отсюда выходят три показателя. Net revenue retention спрашивает, что делает существующая база сама по себе, ещё до первой новой продажи: выше 100% она растёт самостоятельно, а в примере стоит 97,3%, то есть новые продажи должны сначала закрыть разрыв. Gross revenue retention убирает расширение и никогда не бывает выше 100%. Quick ratio делит всё приобретённое на всё потерянное — здесь 1,54 против 41 242 потерянных за год.
Второй лист — то, чего большинство трекеров не показывает. Добавления это сумма, а потери это процент, поэтому MRR не растёт вечно при постоянном темпе продаж: он сходится к добавлениям, делённым на темп потерь. В примере это 5 600 разделить на 5,6%, то есть ровно 100 000 — и за двенадцать месяцев бизнес уже прошёл 74% этого пути. В отделе продаж ничего не изменилось; просто арифметика догнала.
Это переворачивает разговор о росте. Удвоить потолок означает либо добавлять ежемесячно ещё 5 600 нового бизнеса, либо вдвое снизить темп потерь, и таблица оценивает оба варианта, чтобы было видно, какой дешевле купить. Finmap держит доходную часть честной, отделяя регулярную выручку от разовых работ, так что MRR, который вы измеряете, действительно повторяется.
