Який проєкт приносить гроші: аналітика прибутковості для агенції

Більшість власників агенцій ставлять фінансам одне питання: «Ми в плюсі?» Відповідь «так» заспокоює, але нічого не змінює. Набагато кориснішими є інші питання: який проєкт приніс найбільше, який клієнт тягне команду вниз, який напрям послуг варто розвивати. Відповіді на них дає не загальний звіт, а аналітика прибутковості — погляд на гроші в різних розрізах.

Хороша новина: щоб її отримати, не потрібен фінансовий директор і складні дашборди. Потрібні дві звички в обліку й розуміння, на що дивитися. Розберемо, які розрізи прибутковості справді впливають на рішення і як їх читати.

Чому «загальний плюс» — це не аналітика

Загальний прибуток — це підсумок, а не інструмент. Він каже, що сталося, але не каже чому й що робити далі. Дві агенції з однаковим прибутком можуть бути в абсолютно різному стані: одна тримається на трьох здорових клієнтах, інша — виживає на десятку, половина з яких збиткова, і трима її на плаву лише один великий проєкт.

Аналітика починається там, де ви розкладаєте цей загальний результат на складові: по проєктах, по клієнтах, по напрямах послуг, по місяцях. Кожен розріз відповідає на своє питання й веде до свого рішення.

Дві звички, без яких аналітики не буде

Уся аналітика прибутковості будується на двох простих речах. Перша — прив'язувати кожну операцію до клієнта й проєкту. Друга — хоча б грубо враховувати години команди в грошах, бо в агенції це головна витрата. Без першого ви не зможете нічого розкласти, без другого — прибуток по всіх розрізах буде завищений.

Це не бюрократія, а фундамент. Щойно ці дві звички працюють хоча б місяць, усі розрізи нижче збираються майже самі. Як швидко перевірити прибутковість окремого проєкту, показано в статті Який проєкт реально прибутковий.

Розріз 1. По проєктах — що брати, а від чого відмовлятись

Прибутковість по проєктах показує, які типи робіт вам вигідні. Часто виявляється, що великі «іміджеві» проєкти з нескінченними правками приносять менше, ніж швидкі типові замовлення. Це прямий сигнал, куди спрямовувати продажі й від яких проєктів відмовлятися. Як рахувати прибутковість проєкту без типових помилок — у статті Прибутковість проєкту: як рахувати правильно.

Розріз 2. По клієнтах — хто годує, а хто «їсть» команду

Прибутковість по клієнтах майже завжди підкоряється принципу Парето: невелика частина клієнтів дає більшість прибутку, а частина працює в мінус. Побачивши це, ви приймаєте конкретні рішення: кого підняти в ціні, кому обмежити обсяг, з ким розійтися. Детальніше — у статтях P&L по клієнтах і Прибутковість клієнтів: 20%, що дають 80%.

Розріз 3. По напрямах послуг — куди рости

Якщо агенція надає кілька типів послуг (SMM, таргет, продакшн, дизайн), корисно бачити прибутковість кожного напряму окремо. Один напрям може бути «локомотивом», інший — існувати радше для повноти пропозиції. Це стратегічний розріз: він каже, у що вкладати команду й навчання.

Розріз 4. У часі — тренд, а не фотографія

Один місяць — це фотографія, а рішення приймають за трендом. Дивіться на прибутковість помісячно: чи росте маржа, чи не сповзає конкретний клієнт із прибутку в збиток, чи не дорожчає обслуговування. Тренд ловить проблему тоді, коли її ще можна виправити, а не постфактум.

Від цифр до рішень

Аналітика має сенс тільки тоді, коли за нею йде дія. Побачили збиткового клієнта — переговори про ціну або обсяг. Побачили прибутковий тип проєктів — більше таких у продажах. Побачили падіння маржі напряму — розбір причин. Якщо після перегляду цифр нічого не змінюється, це не аналітика, а звітність заради звітності.

Збирати всі ці розрізи руками в Excel можна, але щомісяця це години зведення таблиць. У Finmap ви прив'язуєте операції до клієнтів і проєктів, а прибутковість у розрізі проєктів, клієнтів і напрямів збирається автоматично — спробуйте 7 днів безкоштовно.