Konservenfabrik: ein Einkaufsjahr in sechs Wochen

„Der Jahresbericht zeigt 3 768 000 ₴ netto. Und zu jedem Jahresanfang suche ich 14 400 000 ₴ und schlafe zwei Wochen nicht. Eine dieser zwei Zahlen lügt. Vier Jahre habe ich nicht verstanden, welche.“

Orest Danyliuk führt eine kleine Konservenfabrik in der Region Cherson. Tomatenmark, 500 g im Glas, geht an regionale Handelsketten und ein paar Großhandelslager. Die Fabrik läuft im elften Jahr, Orest ist seit vier Jahren ihr Eigentümer. Die Produktion ist einfach, der Markt überschaubar, Gewinn ist da. Das Problem sitzt nicht im Gewinn.

Eine Fabrik, die einmal im Jahr einkauft

Tomaten gibt es in der Region Cherson sechs Wochen lang. Nicht sechs Monate und nicht mit Pausen — sechs Wochen, solange das Feld gibt. In diesen Wochen nimmt die Fabrik 1 800 Tonnen Rohstoff zu 8 000 ₴ je Tonne und verarbeitet alles, was sie schafft.

Der Rest des Jahres ist Verkauf dessen, was längst gekocht ist.

In der Saison stehen 38 Leute in den Schichten. Danach bleiben 12: Lager, Versand, Buchhaltung, Wache. Die Linie steht nicht, weil die Nachfrage fehlt. Sie steht, weil die Tomaten fehlen.

• Rohstoff wird in 6 Wochen gekauft
• die Verarbeitung endet in denselben 6 Wochen
• der Verkauf zieht sich über 12 Monate
• das Geld kommt genauso zurück — über 12 Monate

Theoretisch lässt sich Rohstoff aus anderen Gebieten holen und das Fenster auf acht bis neun Wochen strecken. Orest hat es versucht: Tomaten, die länger als vier Stunden unterwegs waren, kamen zerdrückt an, gaben weniger Ausbeute und verdarben die Partie mit ihrer Säure. Die Logistik fraß die Idee selbst auf.

Diese vier Zeilen sind die ganze Wirtschaft der Fabrik. Alles andere folgt aus ihnen.

Es gibt noch die Variante, nicht Mark zu lagern, sondern Halbfabrikat in aseptischen Beuteln, und es über das Jahr fertig zu kochen. Die Anlage dafür kostet so viel wie zwei Linien, und der Gewinn liegt allein in der Beweglichkeit des Sortiments, nicht im Geld des Saisonfensters. Die Tomaten muss man trotzdem dann kaufen, wenn es sie gibt.

Was eine Tonne Tomaten hergibt

Aus einer Tonne frischer Tomaten werden 160 kg Mark. Der Rest ist Wasser, das verdampft wird, und Abfall. 1 800 Tonnen Rohstoff ergeben also 288 Tonnen Fertigware.

Im Glas sind 500 g. Daraus werden 576 000 Gläser.

Wasser ist der größte Kostenposten, an den niemand denkt. Die Fabrik kauft 1 800 Tonnen und verkauft 288. Den Rest verdampft sie mit ihrem eigenen Gas.

Die Ausbeute richtet sich nicht nach Wünschen

Orest hat den Technologen bedrängt. Es kamen 160 heraus, manchmal 157, einmal 162 — bei einer Partie von einem besonders trockenen Feld. Der Durchschnitt hielt sich über vier Jahre bei 160, und danach muss geplant werden. Die Ausbeute bestimmen Sorte und Wetter, nicht der Verkaufsplan.

Was ein Glas kostet

Die Kosten bestehen aus zwei Teilen. Rohstoff und Verarbeitung.

34 ₴ im Glas. Davon sind 25 ₴ das Feld, und bezahlt werden muss es im Fenster von sechs Wochen. Die 9 ₴ Verarbeitung gehen zur gleichen Zeit weg: Gas, Deckel, Schichten, Lohn der Saisonarbeiter.

Beide Teile werden in einem und demselben Fenster bezahlt.

Woher die 18 ₴ Marge kommen

Das Glas geht für 52 ₴ an die Kette. Minus 34 ₴ Kosten bleiben 18 ₴ Marge. Für eine Ware, die im Regal neben türkischer und polnischer liegt, ist das eine ehrliche Marge.

„Diese Zahl kenne ich wie meinen Nachnamen. Achtzehn Hrywnja je Glas. Und wenn mir jemand sagt, meine Fabrik sei profitabel, nicke ich. Sie ist tatsächlich profitabel. Ich habe nur irgendwie nie Geld.“

Die Marge am Glas ist wahr. Sie antwortet nur nicht auf die Frage, die weh tut.

Das Jahr in Zahlen

12,6% netto sind für eine Verarbeitung ein normales Ergebnis. Auf so einen Bericht gäbe eine Bank den Kredit ohne Zusatzfragen. Jeder Berater würde sagen, das Geschäft sei gesund, und läge damit richtig.

Orest trug diesen Bericht zur Bank, zeigte ihn den Partnern und glaubte selbst daran. Der Bericht lügt nicht — alle fünf Zeilen darin stimmen, zusammengerechnet aus Lieferscheinen und Bankauszügen, und jede Prüfung bestätigt sie. Er antwortet nur auf eine andere Frage als die, die in der Saison den Schlaf nimmt.

Die Gewinnrechnung misst das Jahr. Das Geld lebt in Wochen.

Warum der Bericht gut aussieht

Der Jahresbericht legt zusammen, was in Wirklichkeit getrennt liegt. Er nimmt den Umsatz von zwölf Monaten und die Kosten von zwölf Monaten, teilt das eine durch das andere und zeigt einen Prozentsatz. Innerhalb dieses Jahres gibt es sechs Wochen, in denen die Fabrik fast alles Bargeld abgibt, und sechsundvierzig Wochen, in denen sie es langsam wieder einsammelt. Im Prozentsatz ist davon nichts zu sehen.

Das ist kein Fehler des Berichts, sondern sein Zweck.

Der Bericht misst das Jahr, das Geld lebt in Wochen

Der Gewinn von 3 768 000 ₴ ist das Ergebnis eines ganzen Jahres. Er sagt nicht, in welcher Woche kein Geld da war. Und genau das entscheidet, ob die Fabrik bis zur nächsten Saison durchhält, ohne zu unmenschlichen Zinsen zu leihen.

Die Kosten zeigen nicht, wann sie bezahlt wurden

In der Zeile „Kosten der verkauften Ware“ stehen 19 584 000 ₴. Der Bericht verteilt diese Summe gleichmäßig über das ganze Jahr, nach dem Verkauf. In Wirklichkeit ging sie in sechs Wochen aus der Kasse. Der Unterschied zwischen „verteilt“ und „ging weg“ ist die ganze Geschichte.

Geld, das nicht auf dem Konto ist

„Die Buchhalterin zeigt mir: Orest, du hast drei Millionen siebenhundert Gewinn. Ich sage — zeig sie mir. Sie führt mich ins Lager und zeigt auf die Paletten. Gewinn auf Paletten.“

Sechs Wochen von zweiundfünfzig sind 11,5% des Jahres. In diese 11,5% muss die Fabrik 14 400 000 ₴ in einer Welle einbringen. Zum Vergleich: der gesamte Jahresumsatz beträgt 29 952 000 ₴. In anderthalb Monaten muss also fast die Hälfte von allem hingelegt werden, was das Geschäft in zwölf Monaten verdient.

Und das ist noch ohne Verarbeitung. Samt Gas, Verpackung und Schichtlohn gehen 19 584 000 ₴ in das Saisonfenster — zwei Drittel des Jahresumsatzes in sechs Wochen.

Gewinn gibt es in diesem Moment noch keinen. Es gibt ein Feld, das man jetzt kaufen muss, und Käufer, die über das Jahr bezahlen.

Wie viel im Lager steht

Das Mark verkauft sich gleichmäßig. Etwas mehr vor den Feiertagen, etwas weniger in der Hitze, aber ohne Einbrüche. Der durchschnittliche Lagerbestand ist damit die Hälfte der Jahresmenge: 288 000 Gläser.

Jedes davon hat die Fabrik 34 ₴ gekostet. Zusammen 9 792 000 ₴, die dauerhaft auf Paletten stehen und nichts tun. Nicht auf dem Konto, nicht in Maschinen, nicht in der Hand. Auf Paletten.

Für dieses Geld lässt sich eine zweite Linie aufstellen. Oder anderthalb Jahre alle Festkosten bezahlen. Oder einfach nie wieder etwas leihen.

Der Jahresgewinn der Fabrik beträgt 3 768 000 ₴. Der Bestand ist das 2,6-Fache davon.

Die Fabrik verkauft kein Mark. Sie finanziert ihr Lager und bekommt 18 ₴ je Glas dafür.

Das Fenster der Saison

Das Fenster lässt sich nicht verschieben

Ein Laden kann seinen Einkauf um einen Monat verschieben. Ein Bauunternehmer eine Bauphase. Die Fabrik kann es nicht. Die Tomate ist jetzt im Feld oder bis zum nächsten Jahr nicht mehr da, und das ist der einzige Umstand, über den sich nicht verhandeln lässt.

Deshalb steht die Fabrik jedes Jahr vor derselben Wahl. Alles kaufen — und ein halbes Jahr ohne Geld sitzen. Weniger kaufen — und eine Linie unterlasten, die ohnehin nur sechs Wochen läuft.

• 1 800 Tonnen kaufen: höchste Produktion, größtes Loch in der Kasse
• weniger kaufen: die Linie ist unterlastet, ein Teil der Nachfrage geht zur Konkurrenz
• alles auf Kredit kaufen: es entstehen Zinsen, aber die Menge bleibt
• Rohstoff außerhalb der Saison dazukaufen: die Menge ist da, der Preis ein anderer

Der Bauer weiß das auch. In der ersten Woche hält er den Preis, in der dritten gibt er billiger ab, in der letzten nimmt er fast nur noch den Transport. Nur ist die Tomate in der letzten Woche überreif und gibt weniger Ausbeute, also wird der billige Rohstoff im Glas teuer.

Was vorher versucht wurde

„Meine erste Saison habe ich alles genommen, in voller Breite. 1 800 Tonnen gekauft, gekocht, ins Lager gestellt und bis März ohne eine Kopeke gesessen. Die Leute habe ich aus dem bezahlt, was die Ketten überwiesen. In der zweiten Saison wollte ich klug sein und kaufte weniger. Es stellte sich heraus: klug ist auch teuer.“

• voller Einkauf: ein Loch in der Kasse für sechs Monate
• gekürzter Einkauf: die Linie steht, die Festkosten von 6 600 000 ₴ laufen weiter
• Vorkasse von den Ketten: sie geben sie, verlangen aber einen Rabatt, der die Marge frisst
• Kredit: verfügbar, aber vier Jahre lang hielt Orest ihn für ein Eingeständnis von Schwäche

Die Vorkasse der Ketten sah von allen am besten aus — bis Orest den Rabatt rechnete, den sie dafür wollten. Es zeigte sich, dass Vorkasse nicht kostenlos ist. Ihr Preis liegt nur nicht in der Zeile „Zinsen“.

Alle vier Varianten hat Orest nach Augenmaß durchgegangen. Keine davon hat er bis zum Ende gerechnet — und das ist das Wichtigste, was sich später geändert hat.

Weniger kaufen, außerhalb der Saison dazukaufen

Das Schema ist einfach. In der Saison nicht 1 800 Tonnen nehmen, sondern 20% weniger — 1 440. Die restlichen 360 Tonnen kauft man außerhalb der Saison, schon als verarbeitetes Halbfabrikat, bei denen, die mehr eingelagert haben.

Der Preis außerhalb der Saison ist ein anderer: 14 500 ₴ gegen 8 000 ₴ je Tonne, auf Rohstoff umgerechnet.

360 Tonnen zu 14 500 ₴ sind 5 220 000 ₴. Dieselben 360 Tonnen hätten im Saisonfenster 2 880 000 ₴ gekostet.

Die Menge bleibt dieselbe. Genauso viele Gläser, derselbe Umsatz, die Käufer merken nichts. Zwei Zahlen ändern sich: die Fabrik zahlt 2 340 000 ₴ zu viel und senkt ihren Geldbedarf in der Spitze um 2 880 000 ₴.

Der Preis der Ruhe

Ruhe lässt sich also kaufen. Sie kostet 2 340 000 ₴ im Jahr für eine um 2 880 000 ₴ kleinere Spitze. Zwei Saisons hielt Orest das für eine gelungene Entscheidung und prüfte die Alternativen nicht.

Das Interessanteste ist, dass Orest es nie Mehrzahlung genannt hat. Im Kopf war es „Einkauf außerhalb der Saison“ — eine eigene Operation mit eigener Logik, nicht 2 340 000 ₴, die aus dem Gewinn genommen wurden. Der Name versteckte die Summe.

Die Mehrzahlung läuft für immer

2 340 000 ₴ Mehrzahlung sind 62% des Jahresgewinns, die einfach verschwinden. Und sie verschwinden jedes Jahr, denn das Schema ist nicht einmalig: in jeder Saison kauft die Fabrik einen Teil des Rohstoffs wieder zum doppelten Preis.

„Ich habe mir das so erklärt: besser zwei Millionen abgeben und schlafen, als sie haben und zittern. Bis sich mein Sohn mit dem Taschenrechner hinsetzte und fragte, warum ich keinen Kredit nehme. Ich habe ihm irgendwas davon geantwortet, dass wir nie geliehen haben.“

Kredit gegen Mehrzahlung

Um dieselbe Spitze zu schließen, muss man 2 880 000 ₴ leihen. Nicht für ein Jahr — das Geld fehlt im Saisonfenster und kommt in den Monaten danach aus den Verkäufen zurück. Die reale Laufzeit sind 8 Monate.

Die Bank sieht das ruhiger als der Eigentümer. Für sie ist ein Saisonkredit an einen Verarbeiter ein Klassiker: Sicherheit ist in Form der Fertigware da, die Laufzeit ist kurz, die Rückzahlungsquelle offensichtlich. Abgelehnt wird hier selten.

Zinsen sind auch Kosten

Zu 20% im Jahr ergeben acht Monate 384 000 ₴ Zinsen. Das ist eine echte Ausgabe, die neben Gas und Deckel in die Kosten gehört. Sie nicht zu rechnen ist keine Option.

Aber es gibt etwas zum Vergleichen. Die Mehrzahlung für Rohstoff außerhalb der Saison beträgt 2 340 000 ₴. Die Zinsen für den Kredit, der dasselbe Loch schließt, 384 000 ₴.

Der Kredit ist um das 6,09-Fache billiger.

Orest zahlte zwei Jahre 2 340 000 ₴ für etwas, das 384 000 ₴ kostete.

Was sich im nächsten Jahr geändert hat

„Das Schlimmste war nicht, dass ich zu viel zahlte. Das Schlimmste war, dass ich es für Vorsicht hielt. Die Mehrzahlung fühlte sich wie meine eigene Entscheidung an, der Kredit wie eine fremde. Dabei sind das zwei Preisschilder für eine und dieselbe Leistung.“

Die nächste Saison nahm die Fabrik alle 1 800 Tonnen im Fenster. Der Rohstoff kostete 14 400 000 ₴ statt 16 740 000 ₴. Die Spitze deckte ein Kredit, die Zinsen kamen auf 384 000 ₴, und Orest legte sie erstmals als eigene Zeile in die Kosten eines Glases.

• Rohstoff: 14 400 000 ₴ statt 16 740 000 ₴
• Zinsen: 384 000 ₴ — eine neue, sichtbare Ausgabe
• Differenz zugunsten des Kredits: 1 956 000 ₴ in einer Saison
• Menge und Marge: unverändert, 576 000 Gläser zu 18 ₴

Drei Zahlen für den Wochenblick

Orest hat alles auf drei Zahlen gebracht, die er jetzt einmal pro Woche ansieht. Keine davon ist der Gewinn.

Alle drei werden gerechnet, bevor die Saison beginnt.

Der Bestand wird in Gläsern gemessen, nicht in Hrywnja

Hrywnja im Bestand verändern sich durch Umbewertung und erschrecken ohne Grund. Gläser lügen nicht: 288 000 im Lager sind genau ein halbes Verkaufsjahr. Wächst die Zahl, hinkt der Verkauf dem Plan nach, und das sieht man in zwei Wochen, nicht im Jahresbericht.

Eine vierte Zahl fehlt in dieser Liste mit Absicht. Orest hat ein Dutzend Kennzahlen geführt und es nach zwei Monaten gelassen: je mehr Zeilen, desto seltener sah er hinein. Drei Zahlen sieht er nun im zweiten Jahr jede Woche an.

Die zweite Zahl ist der Geldbedarf in der Spitze des Saisonfensters. Er wird jetzt drei Monate vor der Eröffnung gerechnet, nicht am Tag, an dem der erste Bauer anruft.

Die dritte sind die Zinsen je Glas. 384 000 ₴ auf 576 000 Gläser ergeben weniger als eine Hrywnja. Solange diese Zahl unter einer Hrywnja bleibt, ist der Kredit günstiger als die Mehrzahlung, und es gibt nichts zu diskutieren.

Das Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht

„Elf Jahre habe ich die Marge je Glas gerechnet und war sicher, meine Fabrik zu verstehen. Dabei habe ich das Wichtigste nicht gesehen: ich verkaufe kein Mark, ich finanziere ein Lager. Als daraus eine Zeile im Bericht wurde und nicht ein Gefühl, zeigte sich, dass die billige Lösung vier Jahre daneben lag.“

Die Fabrik von Orest ist durch eine Zahl nicht profitabler geworden. Sie ist vorhersehbarer geworden. Die Marge blieb 18 ₴, der Umsatz 29 952 000 ₴, die Ausbeute 160 kg je Tonne. Geändert hat sich nur, dass der Geldbedarf in der Spitze keine unangenehme Überraschung mehr ist, sondern eine Zeile, die lange vorher sichtbar ist.

Die 18 ₴ Marge sind nicht verschwunden und nicht größer geworden. Sie ist nur nicht mehr die einzige Zahl, mit der der Eigentümer seine Fabrik beschreibt.

Sechs Wochen im Jahr entscheiden weiter alles. Der Unterschied ist, dass man sich auf sie jetzt zwölf Monate vorbereitet.

So sehen Sie das in Ihrer eigenen Fabrik

Alles oben Beschriebene hängt an zwei Zeilen, die die Gewinnrechnung nicht führt: wie viel Geld das Saisonfenster verlangt und wie viel davon das ganze folgende Jahr im Lager steht. Solange diese Zeilen in jemandes Kopf leben, löst die Fabrik jedes Jahr dieselbe Frage von neuem — und zahlt jedes Mal zu viel, entweder für Rohstoff oder für Geld. Wenn Einkauf, Bestand und Verkauf automatisch an einer Stelle zusammenlaufen, ist das Saisonfenster drei Monate vor seinem Beginn sichtbar — genau dafür nutzen Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen Finmap: um das Finanzbild zu sehen, statt es aus dem Gedächtnis zusammenzusuchen.

Lesen Sie auch

• Die Ernte ist gut, aber es gibt kein freies Geld: saisonaler Cashflow und Marge pro Kultur
• Profitabel, aber pleite: das Geld, das in Bauteilen und unfertigen Erzeugnissen gebunden ist

Grundlage des Themas: Betriebsbuchhaltung erklärt: Was sie ist und warum Inhaber sie brauchen