Konzervgyár: egy év beszerzés hat hét alatt

„Az éves kimutatás szerint 3 768 000 ₴ maradt nettón. Minden év elején pedig 14 400 000 ₴ után futok, és két hétig nem alszom. A kettő közül az egyik szám hazudik. Négy évig nem jöttem rá, melyik”

Orest Danyliuk egy kis konzervgyárat vezet a Herszoni területen. Paradicsomsűrítmény, 500 grammos üvegben, regionális láncoknak és néhány nagykereskedőnek. A gyár tizenegyedik éve működik, Orest négy éve a tulajdonos. Egyszerű gyártás, érthető piac, van nyereség. A baj nem a nyereséggel van.

A gyár, amelyik évente egyszer vásárol

A paradicsom a Herszoni területen hat hétig megy. Nem hat hónapig, és nem szakaszosan — hat hétig, amíg a föld ad. Ezekben a hetekben a gyár 1 800 tonna alapanyagot vesz át tonnánként 8 000 ₴-ért, és feldolgoz mindent, amit bír.

Az év többi része már csak annak az eladása, ami meg van főzve.

Szezonban 38 ember jár műszakba. Utána 12 ember marad: raktár, kiszállítás, könyvelés, portaszolgálat. A sor nem azért áll, mert nincs kereslet. Azért áll, mert nincs paradicsom.

• az alapanyag beszerzése 6 hét
• a feldolgozás ugyanabban a 6 hétben zárul
• az eladás 12 hónapra nyúlik
• a pénz is ugyanígy jön vissza: 12 hónap alatt

Elméletben lehet máshonnan hozni alapanyagot, és nyolc-kilenc hétre nyújtani az ablakot. Orest megpróbálta: a paradicsom, ami négy óránál többet utazott, töröttre érkezett, rosszabb kihozatalt adott, és a savasságával elrontotta a tételt. A logisztika megette magát az ötletet.

Ez a négy sor az egész gyár gazdaságtana. Minden más ezekből jön ki.

Van még egy változat: nem sűrítményt tárolni, hanem félkész terméket aszeptikus tasakokban, és év közben utánfőzni. Az ehhez kellő gép két gyártósor árába kerül, a haszon meg csak a választék rugalmasságában van, nem a szezon ablakába kerülő pénzben. A paradicsomot akkor is meg kell venni, amikor van.

Mit ad egy tonna paradicsom

Egy tonna friss paradicsomból 160 kg sűrítmény lesz. A többi víz, amit elpárologtatnak, meg hulladék. Vagyis 1 800 tonna alapanyagból 288 tonna késztermék jön ki.

Egy üvegben 500 gramm van. Tehát 576 000 üveg.

A víz a legnagyobb költségtétel, amire senki nem gondol. A gyár 1 800 tonnát vesz, és 288-at ad el. A többit a saját gázával párologtatja el.

A kihozatal nem akarattól függ

Orest próbált nyomást gyakorolni a technológusra. Jött 160, néha 157, egyszer 162 — egy különösen száraz földről érkezett tételnél. A négyéves átlag 160-nál állt meg, és tervezni is ezzel kell. A kihozatalt a fajta és az időjárás adja, nem az eladási terv.

Az üveg önköltsége

Az önköltség két részből áll. Alapanyag és feldolgozás.

34 ₴ egy üvegben. Ebből 25 ₴ a föld, és a hathetes ablakban kell kifizetni. A 9 ₴ feldolgozás ugyanakkor megy el: gáz, kupakok, műszakok, az idénymunkások bére.

Mindkét rész ugyanabban az ablakban fizetődik ki.

Honnan jön a 18 ₴ árrés

Az üveg 52 ₴-ért megy a láncnak. Kivonjuk a 34 ₴ önköltséget, és marad 18 ₴ árrés. Tisztességes árrés egy olyan termékre, ami a polcon a török és a lengyel mellett áll.

„Ezt a számot úgy tudom, mint a saját nevemet. Tizennyolc hrivnya üvegenként. És amikor azt mondják, hogy nyereséges a gyáram, bólogatok. Valóban nyereséges. Csak nekem valamiért soha nincs pénzem”

Az üvegen lévő árrés igaz. Csak nem arra a kérdésre válaszol, ami fáj.

Az év számokban

12,6% nettó egy feldolgozónál rendes eredmény. Egy ilyen kimutatásra a bank különösebb kérdés nélkül ad hitelt. Bármelyik tanácsadó azt mondaná, hogy a cég egészséges, és nem is tévedne.

Orest ezt a kimutatást bankba vitte, partnereknek mutatta, és maga is hitt benne. A kimutatás nem hazudik: mind az öt sora helyes, számlákból és bankkivonatokból áll össze, és bármelyik ellenőrzés visszaigazolja. Csak más kérdésre válaszol, mint ami szezonban nem hagyja aludni.

A nyereségkimutatás évet mér. A pénz hetekben él.

Miért fest jól a kimutatás

Az éves kimutatás egybeteszi azt, ami a valóságban külön áll. Fogja a tizenkét hónap bevételét és a tizenkét hónap költségét, elosztja egymással, és kiír egy százalékot. Ezen az éven belül van hat hét, amikor a gyár szinte minden készpénzét kiadja, és negyvenhat hét, amikor lassan összeszedi. A százalékban ez nem látszik.

Ez nem a kimutatás hibája, hanem a rendeltetése.

A kimutatás évet mér, a pénz hetekben él

A 3 768 000 ₴ nyereség az egész év eredménye. Nem mondja meg, melyik héten nem volt pénz. Pedig éppen ez dönti el, hogy a gyár embertelen kamat nélkül eljut-e a következő szezonig.

Az önköltség nem mutatja, mikor fizették ki

Az eladott termékek önköltsége sorban 19 584 000 ₴ áll. A kimutatás ezt az összeget egyenletesen szétteríti az egész évre, az eladás ütemében. Valójában hat hét alatt ment ki a kasszából. A szétterítve és a kiment közti különbség az egész történet.

A pénz, ami nincs a számlán

„A könyvelő mutatja: Orest, hárommillió-hétszáz a nettó nyereséged. Mondom neki, hogy akkor mutasd meg. Elvisz a raktárba, és rámutat a raklapokra. Nyereség raklapon”

Hat hét az ötvenkettőből az év 11,5%-a. Ebben a 11,5%-ban a gyárnak egyetlen hullámban kell 14 400 000 ₴-ot betennie. Összehasonlításul: az egész éves bevétel 29 952 000 ₴. Vagyis másfél hónap alatt ki kell tenni majdnem a felét annak, amit a cég tizenkét hónap alatt megtermel.

És ez még a feldolgozás nélkül van. A gázzal, a csomagolással és a műszakbérekkel együtt 19 584 000 ₴ érkezik a szezon ablakába: az évi bevétel kétharmada hat hét alatt.

Nyereség ebben a pillanatban még semmilyen nincs. Van egy föld, amit most kell megvenni, és vannak vevők, akik egy éven át fizetnek.

Mennyi áll a raktárban

A sűrítmény egyenletesen fogy. Ünnepek előtt kicsit több, nagy melegben kicsit kevesebb, de beszakadás nincs. Az átlagos raktárkészlet tehát az évi mennyiség fele: 288 000 üveg.

Mindegyik 34 ₴-ba került a gyárnak. Együtt 9 792 000 ₴, ami folyamatosan a raklapokon áll, és semmit nem csinál. Nem a számlán, nem a gépekben, nem a kézben. A raklapokon.

Ennyi pénzből fel lehet állítani egy második gyártósort. Vagy másfél évig fizetni az összes állandó költséget. Vagy soha, semmit nem kölcsönkérni.

A gyár éves nettó nyeresége 3 768 000 ₴. A készlet 2,6-szor nagyobb nála.

A gyár nem sűrítményt ad el. A raktárat finanszírozza, és üvegenként 18 ₴-t kap érte.

A szezon ablaka

Az ablak nem tolható el

Egy üzlet elteheti a beszerzést egy hónappal. Egy építő átütemezhet egy szakaszt. A gyár nem tehet semmit. A paradicsom vagy ott van most a földön, vagy nincs a következő évig, és ez az egyetlen körülmény, amiről nem lehet tárgyalni.

Ezért a gyár minden évben ugyanaz előtt a választás előtt áll. Megvenni mindent, és fél évre pénz nélkül maradni. Kevesebbet venni, és kihasználatlanul hagyni a sort, ami egyébként is hat hétig dolgozik.

• 1 800 tonnát venni: maximális gyártás, maximális lyuk a kasszában
• kevesebbet venni: a sor alulterhelt, a kereslet egy része a versenytárshoz megy
• mindent hitelből venni: megjelenik a kamat, de megmarad a mennyiség
• szezonon kívül pótolni: a mennyiség megvan, csak az ár más

A gazda is tudja ezt. Az első héten tartja az árat, a harmadikon engedi, az utolsón már majdnem a szállítás áráért adja. Csak az utolsó héten a paradicsom túlérett, és rosszabb a kihozatala, így az olcsó alapanyag az üvegben drágán jön ki.

Amit korábban megpróbáltak

„Az első szezonomban mindent elvittem, teljes mennyiséget. Megvettem az 1 800 tonnát, megfőztem, kitettem a raktárba, és márciusig egy fillér nélkül ültem. Abból fizettem az embereket, amit a láncok küldtek. A második szezonban úgy döntöttem, hogy okos leszek, és kevesebbet vettem. Kiderült, hogy okosnak lenni is drága”

• teljes beszerzés: hat hónapos lyuk a kasszában
• csökkentett beszerzés: a sor áll, az állandó költségek meg mennek, 6 600 000 ₴
• előre fizetés a láncoktól: adnak, de kedvezményt kérnek, ami megeszi az árrést
• hitel: elérhető, de Orest négy évig a gyengeség beismerésének tartotta

A láncok előre fizetése tűnt a legjobbnak mind közül, amíg Orest ki nem számolta a kedvezményt, amit érte kértek. Kiderült, hogy az előre fizetés nem ingyen van. Csak az ára nem a kamat rovatban áll.

Mind a négy változatot szemre vette végig. Egyiket sem számolta ki a végéig, és éppen ez változott meg később.

Kevesebbet venni, szezonon kívül pótolni

Az ötlet egyszerű. Szezonban nem 1 800 tonnát veszünk, hanem 20%-kal kevesebbet: 1 440-et. A maradék 360 tonnát szezonon kívül vásároljuk, már feldolgozott félkész sűrítményként, azoktól, akik többet tettek el.

Szezonon kívül más az ár: alapanyagra átszámolva tonnánként 14 500 ₴ a 8 000 ₴ helyett.

360 tonna 14 500 ₴-ért 5 220 000 ₴. Ugyanaz a 360 tonna a szezon ablakában 2 880 000 ₴-ba kerülne.

A mennyiség ugyanaz. Ugyanannyi üveg, ugyanaz a bevétel, a vevők semmit nem vesznek észre. Két szám változik: a gyár 2 340 000 ₴-t túlfizet, és 2 880 000 ₴-val csökkenti a csúcsidőbeli pénzigényét.

A nyugalom ára

A nyugalom tehát megvásárolható. Évi 2 340 000 ₴-ba kerül, és 2 880 000 ₴-val viszi le a csúcsot. Orest két szezonon át jó döntésnek tartotta, és nem nézte meg az alternatívát.

A legérdekesebb, hogy soha nem nevezte túlfizetésnek. A fejében szezonon kívüli beszerzés volt, külön művelet külön logikával, nem pedig 2 340 000 ₴, amit kivettek a nyereségből. A név elrejtette az összeget.

A túlfizetés örökre szól

A 2 340 000 ₴ túlfizetés az éves nettó nyereség 62%-a, és egyszerűen eltűnik. Minden évben eltűnik, mert a séma nem egyszeri: a gyár minden szezonban újra dupla áron veszi meg az alapanyag egy részét.

„Így magyaráztam magamnak: jobb odaadni kétmilliót és aludni, mint meglenni vele és rázkódni. Aztán a fiam leült egy számológéppel, és megkérdezte, miért nem veszek fel hitelt. Mondtam neki valamit arról, hogy mi soha nem kölcsönöztünk”

Hitel a túlfizetés ellen

Ugyanennek a csúcsnak a lezárásához 2 880 000 ₴-t kell kölcsönkérni. Nem egy évre: a pénz a szezon ablakában hiányzik, és az eladásokból a következő hónapok során jön vissza. A valós futamidő 8 hónap.

A bank erre nyugodtabban néz, mint a tulajdonos. Neki egy feldolgozó szezonális hitele klasszikus eset: fedezet van a késztermék formájában, a futamidő rövid, a visszafizetés forrása kézenfekvő. Itt ritkán utasítanak el.

A kamat is önköltség

Évi 20% nyolc hónapra 384 000 ₴ kamatot ad. Ez valódi költség, amit a gáz és a kupakok mellé kell tenni az önköltségbe. Nem lehet nem számolni vele.

De van mihez hasonlítani. A szezonon kívüli alapanyag túlfizetése 2 340 000 ₴. Annak a hitelnek a kamata, ami ugyanazt a lyukat zárja be, 384 000 ₴.

A hitel 6,09-szor olcsóbb.

Orest két évig 2 340 000 ₴-t fizetett azért, ami 384 000 ₴-ba került.

Mi változott a következő évben

„Nem az volt a legrosszabb, hogy túlfizettem. Az volt a legrosszabb, hogy óvatosságnak tartottam. A túlfizetés a saját döntésemnek tűnt, a hitel meg idegennek. Pedig ez csak két árcédula ugyanarra a szolgáltatásra”

A következő szezonban a gyár mind az 1 800 tonnát az ablakban vette meg. Az alapanyag 14 400 000 ₴-ba került 16 740 000 ₴ helyett. A csúcsot hitellel zárták, a kamat 384 000 ₴ lett, és Orest először tette be külön sorként az üveg önköltségébe.

• alapanyag: 14 400 000 ₴ a 16 740 000 ₴ helyett
• kamat: 384 000 ₴, új és látható költség
• a hitel javára szóló különbség: 1 956 000 ₴ egyetlen szezon alatt
• mennyiség és árrés: változatlan, 576 000 üveg, 18 ₴-val

Három szám a heti pillantásra

Orest három számra szűkítette az egészet, és ezeket most hetente megnézi. Egyik sem a nyereség.

Mind a három kiszámolható, még mielőtt a szezon elindulna.

A készletet üvegben kell mérni, nem hrivnyában

A készlet hrivnyában az átértékeléstől változik, és ok nélkül megijeszt. Az üvegek nem hazudnak: 288 000 a raktárban pontosan félévi eladás. Ha a szám nő, akkor az eladás elmarad a tervtől, és ez két hét alatt kiderül, nem az éves kimutatásban.

Negyedik szám szándékosan nincs a listán. Orest próbált tíz mutatót vezetni, és két hónap után feladta: minél több sor volt, annál ritkábban nézett rájuk. A három számot viszont már a második éve hetente megnézi.

A második szám a szezon ablakának csúcsigénye. Most három hónappal a nyitás előtt számolják ki, nem azon a napon, amikor az első gazda telefonál.

A harmadik a kamat egy üvegre. 384 000 ₴ elosztva 576 000 üveggel egy hrivnyánál kevesebb. Amíg ez a szám egy hrivnya alatt van, a hitel jobb a túlfizetésnél, és nincs miről vitatkozni.

A pénz nem tűnik el — csak nem látja

„Tizenegy évig számoltam az üvegen az árrést, és biztos voltam benne, hogy értem a gyáramat. A legfontosabbat meg nem láttam: nem sűrítményt adok el, hanem a raktárat finanszírozom. Amikor ez sorrá lett a kimutatásban, nem pedig érzéssé, kiderült, hogy a jó megoldás négy évig ott volt mellettem”

Orest gyára nem lett nyereségesebb egyetlen számtól. Kiszámíthatóbb lett. Az árrés maradt 18 ₴, a bevétel 29 952 000 ₴, a kihozatal 160 kg tonnánként. Csak annyi változott, hogy a csúcsidőbeli pénzigény megszűnt kellemetlen meglepetésnek lenni, és olyan sorrá vált, amit előre látni.

A 18 ₴ árrés nem lett sem kisebb, sem nagyobb. Csak megszűnt az egyetlen szám lenni, amivel a tulajdonos a gyárát leírja.

Az évi hat hét továbbra is mindent eldönt. A különbség az, hogy most tizenkettőn át készülnek rá.

Hogyan láthatja ezt a saját gyárában

Az egész fenti számtan két soron nyugszik, amit a nyereségkimutatás nem vezet: mennyi pénzt kell betenni a szezon ablakába, és mennyi áll ebből a raktárban az egész következő éven át. Amíg ezek a sorok valakinek a fejében élnek, a gyár minden évben nulláról dönti el ugyanazt a kérdést — és minden alkalommal túlfizet, vagy az alapanyagért, vagy a pénzért. Amikor a beszerzés, a készlet és az eladás magától egy helyen áll össze, a szezon ablaka három hónappal a nyitása előtt látszik — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig emlékezetből rakják össze.

Olvassa el azt is

• Jó a termés, mégsincs szabad készpénz: szezonális cash flow és árrés növényenként
• Nyereséges, de üres a kassza: a pénz, amely alkatrészekben és félkész termékekben ragadt

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak