Cómo subir los precios de tu agencia sin perder clientes

Casi todas las agencias cobran menos de lo debido. Fijó sus precios en su momento, cuando el objetivo era simplemente conseguir el trabajo; desde entonces los salarios, el alquiler y los impuestos han subido, pero la lista de precios no se ha movido. El resultado: trabaja más y gana lo mismo o menos. Subir los precios da miedo: parece que los clientes se van a dispersar. En realidad, con el enfoque correcto, la mayoría se queda, y los que se van suelen ser justamente los menos rentables.

Veamos cuándo es momento de subir los precios, en cuánto y cómo hacerlo sin perder su cartera de clientes.

Por qué las agencias tienen miedo de subir los precios

El miedo principal es «el cliente se irá a alguien más barato». Pero es un miedo sin números. Cuando no conoce su propia estructura de costos, cualquier aumento parece un riesgo. Cuando sí la conoce, resulta evidente que algunos clientes llevan tiempo pagando por debajo del costo real del trabajo. Su tarifa debe calcularse a partir de su costo por hora, no del mercado; vea el artículo Costo por hora en una agencia.

Señales de que ya es hora de subir los precios

Algunas señales claras: está trabajando a plena capacidad pero el beneficio no crece; sus costos (salarios, alquiler, suscripciones) han subido mientras la lista de precios no lo ha hecho; sigue tomando nuevos clientes con las tarifas antiguas; el margen por cliente va bajando poco a poco. Si reconoce al menos dos de estas señales, está financiando el aumento de costos de su propio bolsillo. Sobre los costos ocultos que debe incorporar a su precio, vea el artículo Cuánto gasto indirecto incorporar en su tarifa.

En cuánto subir

La referencia es cubrir el aumento de sus costos y además incorporar un margen. En la práctica, un 10-20% de una vez es un rango cómodo: notable para usted, no un shock para el cliente. Si los precios no han cambiado en años, el aumento puede ser mayor, pero entonces es mejor hacerlo por etapas. Calcúlelo no «como la competencia», sino a partir de su propio costo de atender a ese cliente (cómo calcularlo).

Cómo subir los precios sin perder clientes

La clave es la comunicación y el valor, no una disculpa. Avise con antelación (un mes) y explíquelo a través del valor («para mantener la calidad y la velocidad»), no a través de sus propios costos. A los clientes nuevos, deles los nuevos precios desde el primer día. Para los clientes antiguos puede suavizarlo: mantener el precio anterior un mes más, o subirlo por etapas. Muchas veces conviene ampliar un poco el valor al mismo tiempo (un informe, respuestas más rápidas) para que el aumento parezca una mejora.

Qué hacer con los que se van

Algunos clientes se irán después del aumento, y eso es normal, a menudo incluso útil. Los que se van suelen ser justamente los de menor margen, que consumían mucha atención. Su salida libera al equipo para proyectos rentables. Lo principal es conocer de antemano el margen de cada cliente, para no retener a uno que da pérdidas «por el volumen de facturación» (rentabilidad por cliente).

Ejemplo: un aumento del 15%

Una agencia con 10 clientes a ₴30.000 cada uno = ₴300.000 de ingresos, margen ~15% (₴45.000 de beneficio). Suben los precios un 15% → ₴34.500 por cliente. Dos se van (los menos rentables). Quedan 8 × ₴34.500 = ₴276.000 de ingresos, pero el equipo queda liberado, los costos son menores, y el beneficio sube a ~₴70.000. Los ingresos bajaron, pero el beneficio creció un 55%, porque los que se fueron eran los clientes que daban pérdidas, y el resto paga ahora de forma justa.

Por dónde empezar

Calcule el margen de cada cliente y su costo por hora. Verá de inmediato a quién le ha cobrado de menos. Luego, un plan: nuevos precios para nuevos clientes de inmediato; para los existentes, por etapas y con aviso previo. Para el orden básico en las finanzas de una agencia, vea el artículo Contabilidad para una agencia de marketing: por dónde empezar.

En Finmap, el margen por cliente y su estructura de costos se ven de un vistazo, así que toma sus decisiones de precios con datos, no con miedo. Pruébelo gratis 7 días.