Hogyan emelje ügynöksége árait ügyfélvesztés nélkül

Szinte minden ügynökség túl olcsón dolgozik. Az árakat még akkor állították be, amikor a cél egyszerűen a megbízás megszerzése volt; azóta a bérek, a bérleti díj és az adók emelkedtek, de az árlista nem változott. Az eredmény: többet dolgozik, és ugyanannyit vagy kevesebbet keres. Az áremelés ijesztőnek tűnik – mintha az ügyfelek szétszélednének. A valóságban a megfelelő megközelítéssel a legtöbben maradnak, és akik elmennek, gyakran amúgy is a legkevésbé nyereséges ügyfelek voltak.

Nézzük meg, mikor van itt az ideje az áremelésnek, mennyivel, és hogyan tegye meg úgy, hogy ne veszítse el ügyfélkörét.

Miért félnek az ügynökségek az áremeléstől

A fő félelem az, hogy „az ügyfél elmegy valaki olcsóbbhoz”. De ez a félelem számok nélkül létezik. Ha nem ismeri a saját költségalapját, minden emelés kockázatnak tűnik. Ha ismeri, nyilvánvalóvá válik, hogy egyes ügyfelek már régóta a munka valós költsége alatt fizetnek. Az árát az óránkénti költségéből kell felépítenie, nem a piacból – lásd a cikket: Óránkénti költség egy ügynökségben.

Jelek, hogy már régóta esedékes az áremelés

Néhány egyértelmű jel: teljes kapacitással dolgozik, de a nyereség nem nő; a költségei (bérek, bérleti díj, előfizetések) emelkedtek, miközben az árlista nem; továbbra is új ügyfeleket vesz fel a régi árakon; az ügyfelenkénti árrés fokozatosan csökken. Ha legalább kettőt felismer ezek közül – a növekvő költségeket saját zsebéből finanszírozza. Az árba beépítendő rejtett költségekről lásd a cikket: Mennyi rezsiköltséget építsen be az árába.

Mennyivel emeljen

Az irányadó szempont a költségnövekedés fedezése, plusz egy árrés beépítése. A gyakorlatban a 10–20% egyszerre kényelmes tartomány: érezhető Önnek, nem sokkoló az ügyfélnek. Ha az árak évek óta nem változtak, az emelés lehet nagyobb is – de akkor jobb szakaszosan megtenni. Ne „a versenytársak szerint” számolja, hanem az adott ügyfél kiszolgálásának saját költségéből (hogyan számolja ki).

Hogyan emelje az árakat ügyfélvesztés nélkül

A kulcs a kommunikáció és az érték, nem a bocsánatkérés. Értesítsen előre (egy hónappal korábban), és az értéken keresztül magyarázza el („hogy megőrizzük a minőséget és a sebességet”), ne a saját költségein keresztül. Az új ügyfeleknek az első naptól az új árakat adja. A hosszú távú ügyfeleknél lágyíthatja: még egy hónapra rögzítheti a régi árat, vagy szakaszosan emelheti. Gyakran érdemes egyúttal kicsit bővíteni az értéket (egy riport, gyorsabb válaszidő), hogy az emelés fejlesztésnek tűnjön.

Mi legyen azokkal, akik elmennek

Az emelés után néhány ügyfél elmegy – ez normális, gyakran hasznos is. Rendszerint pontosan azok mennek el, akik a legalacsonyabb árrésen voltak, és sok figyelmet vettek el. Távozásuk felszabadítja a csapatot a nyereséges projektek számára. A lényeg, hogy előre ismerje minden ügyfél árrését, hogy ne tartson meg egy veszteséges ügyfelet „a forgalom kedvéért” (ügyfél-jövedelmezőség).

Példa: 15%-os emelés

Egy ügynökség 10 ügyféllel, egyenként ₴30 000 = ₴300 000 bevétel, árrés ~15% (₴45 000 nyereség). Az árakat 15%-kal emelik → ₴34 500 ügyfelenként. Ketten elmennek (a legkevésbé nyereségesek). Marad 8 × ₴34 500 = ₴276 000 bevétel, de a csapat tehermentesül, a költségek alacsonyabbak, és a nyereség ~₴70 000-re nő. A bevétel csökkent, mégis a nyereség 55%-kal nőtt – mert akik elmentek, azok voltak a veszteséges ügyfelek, a többiek pedig most méltányosan fizetnek.

Hol kezdje

Számolja ki az árrést minden ügyfélnél és az óránkénti költségét. Azonnal látni fogja, kit áraz alul. Ezután jön a terv: az új árak az új ügyfeleknek azonnal; a meglévőknek – szakaszosan, előzetes értesítéssel. Az ügynökség pénzügyeinek alapvető rendjéről lásd a cikket: Könyvelés egy marketingügynökségnek: honnan kezdje.

A Finmapben az ügyfelenkénti árrés és a költségalapja egy pillantásra látható, így az árazási döntéseket számok, nem félelem alapján hozza meg. Próbálja ki ingyen 7 napig.